Mittwoch, 12. November 2014

Preisverhandlung: Warum Verkäufer mit der goldenen Mitte gleich dreifach verlieren

Das Verkaufsgespräch ist positiv gelaufen, der Preis ist genannt. "Ohhhh", entgegnet der Kunde, "12.000 Euro … ich hätte mit maximal 7.000 Euro gerechnet. Was halten sie davon, wenn wir uns in der Mitte treffen? Das wäre doch fair, oder?" Die Aussicht auf ein schnelles Geschäft ohne lange Verhandlung ist verlockend. Und fair scheint es obendrein. Schließlich spricht man nicht umsonst von der goldenen Mitte. Wer sich allerdings als Verkäufer darauf einlässt, verliert gleich dreifach.


Sie verlieren Geld


Der erste Preisvorschlag kommt, bis auf ganz wenige Ausnahmen, vom Verkäufer. Man kann davon ausgehen, dass dieser Preis gut kalkuliert ist, die Selbstkosten deckt und etwas Gewinn abwirft. Das "Ohhhhh" des Kunden und sein "ich hätte maximal mit 7.000 Euro gerechnet" hat nichts davon als Grundlage. Es entspricht allein den Vorstellungen des Kunden. Die 12.000 des Verkäufers stehen, der Kunde hat jetzt die freie Auswahl. Mit der Artikulation seiner Preis-Vorstellungen legt er fest, wo die Mitte ist. Je nachdem , welche Zahl er nennt.

Sie verlieren Respekt


Wenn der Verkäufer so schnell und unnötig Zugeständnisse in dieser Größenordnung macht, kann das aus Kundensicht verschiedene Gründe haben:
  • Der Verkäufer muss/will unbedingt verkaufen.
  • Der Verkäufer kennt sein Produkt nicht und kann nicht rechnen.
  • Der großzügige Nachlass war vorher schon eingepreist.
In den ersten beiden Fällen verschiebt sich die Verhandlungsmacht deutlich in Richtung Kunde, der Chancen für weitere Zugeständnisse wittert oder sich bereits diebisch über seinen genialen Verhandlungserfolg freut. Im letzten Fall kommt beim Kunden folgende Botschaft an: "Hättest Du Dich nicht gewehrt, hätte ich Dich gnadenlos über den Tisch gezogen." Besonders schlecht: Wie der Kunde die Situation interpretiert und weiter vorgeht, entzieht sich dem Einfluss des Verkäufers.

Sie verlieren künftige Einnahmen


Falls der Kunde überhaupt noch einmal ein Geschäft mit diesem Verkäufer macht, wird er mit großer Wahrscheinlichkeit auch künftig intensiv um den Preis feilschen. Der Kunde kennt seine Verhandlungsmacht. Und er kennt die Bereitschaft zu Zugeständnissen des Verkäufers. Was einmal geklappt hat, versucht man immer wieder.

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