XING-Experte Joachim Rumohr: Denken Sie ins Netzwerk statt nur an sich


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht XING-Experte Nr. 1 Joachim Rumohr über den Klebstoff, der Netzwerke zusammenhält, was ein Schweizer Messer mit Networking zu tun hat, warum er manchmal Kontaktanfragen ablehnt und wie man mit XING erfolgreich und mit Spaß netzwerken kann.

Sie sagen von sich, das ist auch die Bezeichnung in Ihrem XING-Profil, Sie seien "XING-Experte Nummer 1".  Viele wären in ihrem Fachgebiet gern die Nummer 1 ‒ wie haben Sie das geschafft, ganz nach vorn zu kommen, Herr Rumohr? Wie wird man Nummer 1?


Aus heutiger Sicht würde ich sagen: mit viel Arbeit, mit vielen Veröffentlichungen. Ob man das von vornherein so bestimmen und als Ziel formulieren kann "Ich nehme mir jetzt vor, ich werde Nummer 1"? Eher nicht. Bei mir hat sich das über viele Jahre entwickelt. Und es ist inzwischen nicht mehr so, dass ich das von mir sage. Andere sagen das über mich.

Also kein sich selbst verliehener Titel zum Expertentum, sondern einer, der Ihnen von anderen gegeben wird?

Ja, auf jeden Fall, die Aussage wird am Markt akzeptiert.

Wie weit war der Weg bis zu diesem Punkt?

Ich habe auf meiner Website einen Blog, in dem ich inzwischen über 900 Artikel veröffentlicht habe. Ich blogge seit 2007 kontinuierlich, im ersten Blog zu XING. Ich habe das erste Buch zu XING geschrieben, 2006 als erster Seminare zu XING gegeben. XING hatte damals noch längst nicht die gleiche Bedeutung wie heute.
"Früh anfangen, eine Lücke erkennen, sich fokussieren und nicht zu breit aufstellen."
Das sind glaube ich die wesentlichen Punkte, dass man es schafft, in seinem Bereich die Nummer 1 zu werden: Früh anfangen, eine Lücke erkennen, sich fokussieren und nicht zu breit aufstellen. Viele haben damals gesagt, ich müsse mich auch um die anderen Social Media Kanäle kümmern. Ich muss gar nichts. Ich bin ein Fan von XING und ich mache das, was mir Spaß macht.

Elektronisches Adressbuch, Netzwerk, Verkaufsplattform ‒ was ist XING eigentlich für Sie, kurz und knapp?

In einem Satz: XING ist das Schweizer Messer des Networking.

Und Networking brauchen Sie heute in nahezu allen Bereichen. Wenn ich einen neuen Job suche und ich habe kein Netzwerk, fällt es mir deutlich schwerer, einen passenden Job zu finden. Das sieht anders aus, wenn ich ein gut ausgebautes Netzwerk habe. Verkaufen: Wenn ich ein gutes Netzwerk habe, fällt es mir deutlich leichter, weil sich mir Türen öffnen.
"Xing ist das Schweizer Messer des Networking."
Wenn ich auf der Suche nach Kooperationspartnern bin, kann ich mein Netzwerk nutzen. Crowdfunding: Auch wenn es vielleicht keine direkten Kontakte sind, die Idee wird in Netzwerken verbreitet. So kam für manches Projekt eine Menge Geld zusammen, weil Menschen sagten: "Ich finde das eine tolle Idee und unterstützenswert." Mitunter ohne eine Gegenleistung.

In großen Netzwerken stecken heute viele Möglichkeiten und viel Energie. Netzwerke erstrecken sich in ganz viele Bereiche. XING kann da als Werkzeug gut unterstützen. Das funktioniert aber nur, wenn ich das Werkzeug gut kenne und benutze.

Stichwort Verkaufen: Wenn ich an Verkaufen und XING denke, fallen mir Dinge ein wie Kontaktmaschine XING, Netzwerk-Kontaktpartys, Gruppen mit den Namen 7.500+ oder 10.000+. Ist es das, was Sie meinen?

Das ist das, was andere meinen. Das hat aber mit Verkaufen nichts zu tun. Das, wovon Sie gerade sprechen, steht unter einer anderen Prämisse: "Du musst nur viele Kontakte haben, dann bist du erfolgreich. Und wenn du mit einem Kontakt siebenmal Kontakt hattest, dann kauft er bei dir."

Das kann man erzählen, klingt auch alles ganz toll. Nur in der Praxis stellt sich das ganz anders dar. Was passiert in dieser ganzen Maschinerie? Es wird versucht, in kurzer Zeit möglichst viele Kontakte einzusammeln. Doch welche Verbindung entsteht da wirklich? Gar keine, eine technische vielleicht.
"Das Problem dieser zusammengeklickten Netzwerke ist, dass es nur darum geht, wie man mit 20.000 Kontakten schnell Geld verdienen kann."
Auf XING wird ein Link gesetzt und man nimmt an, sich zu kennen. Aber das stimmt ja gar nicht. Die kennen sich nicht, die wissen nichts voneinander. Man kann zwar eine Botschaft schicken, aber wie wird die aufgenommen? Es ist doch ein Unterschied, ob ich eine Information oder eine Empfehlung von jemandem bekomme, den ich persönlich kenne. Oder von jemandem, dessen Name mir nichts sagt.

Das Problem dieser zusammengeklickten Netzwerke ist, dass es nur darum geht, wie man mit diesen 20.000 Kontakten schnell Geld verdienen kann. Das muss dann irgendetwas sein, was massenkompatibel ist, was oft mit Affiliate-Links funktioniert. Vor dem Hintergrund der Öffnungsraten von E-Mails braucht man dazu aber heutzutage wirklich eine Masse an Kontakten. Und da meine ich dann eher Hunderttausende und nicht Zehntausende.

Die versuchen manche zu erreichen, indem Sie unablässig den Neuigkeiten-Bereich füttern: mit Statusmeldungen, Links auf Events, Gruppenbeiträgen in Masse. Wird die Reichweite von solchen Meldungen überschätzt?


Ich denke schon. Eine Meldung im Newsfeed ist wie ein LKW mit Werbebeschriftung, der von Hamburg nach München fährt. Den könnte zwar jeder sehen, aber man muss schon ziemlich genau zur richtigen Zeit am richtigen Ort und entsprechend aufmerksam sein, um die Botschaft mitzubekommen. Der LKW hält ja nicht vor Ihrer Haustür und fährt erst dann weiter, wenn Sie ihm gewunken haben. Wenn er weg ist, ist er weg.

Das hat aber für mich alles nichts mit Verkaufen zu tun.

Ich muss mir vorher überlegen: Wer ist meine Zielgruppe? Was habe ich für ein Produkt? Wer kauft das? Auf welchem Weg wird das Produkt normalerweise verkauft? Wenn ein bekannter deutscher Comedian einen Besucher-Weltrekord aufstellen und das Olympiastadion füllen will, dann braucht er Massenmedien. Es ist ein Massengeschäft und so wird es auch betrieben. So etwas nur über XING zu vermarkten, wäre aus meiner Sicht zum Scheitern verurteilt. Dieser Kanal wird dafür allein nicht ausreichen.
"Eine Meldung im  Newsfeed ist wie ein LKW mit Werbebeschriftung, der von Hamburg nach München fährt."
Nehmen wir als anderes Beispiel den Bankberater, der Gründer betreut. Der ist bestrebt, neue Kunden zu finden und diese Kunden zu langfristigen Kunden der Bank zu machen. Eine Bank als solches ist austauschbar: Konditionen, App, Online-Banking. Wie aufwendig ist es, was muss ich bezahlen. Das wäre die rein sachliche Seite. Wenn ich aber einen Berater kennenlerne, der mich durch meine Gründung begleitet und mir neben guten Konditionen auch gleich Kontakte zu einem guten Steuerberater, einem guten Grafikdesigner und zu wem auch immer macht.

Also einer, der aktiv netzwerkt, mich seinem Netzwerk vorstellt und damit Geschäft auch für seine Kunden generiert ‒ vollkommen freiwillig übrigens ‒ dann habe ich doch einen Berater, bei dem ich weiß: Den kann ich anrufen, der hat mit Sicherheit einen Tipp für mich. Und jetzt ist fraglich, ob ich die Bank wechsle, nur weil sich die Konditionen ändern. Oder ob ich lieber bei diesem Berater bleibe.

Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass ich mich für den Berater entscheide.

So ist es. Und das ist für mich ein Beispiel, wie XING ausgezeichnete Arbeit leisten kann. Dieser Bankberater kann sich auf XING hervorragend Netzwerke aufbauen. Er kann sich mit Experten verknüpfen, mit Kunden sowieso. Und er hat gute Möglichkeiten, Kontakte über Suchfunktionen oder Stichworte wiederzufinden und Menschen miteinander zu verbinden.
"In eine Konversation einbeziehen und Kontakte gegenseitig vorstellen ist etwas, was ich in XING häufig tue."
Ganz konkret: Ich habe heute ein paar Nachrichten via XING verschickt und einige Kontakte zu einer Veranstaltung eingeladen. Einer fragte, ob er bei der Veranstaltung nicht einen Buchstand aufbauen könnte. Nun hätte ich schreiben können, dass ich nicht der Veranstalter bin und er möge sich bitte an Herrn XY wenden. Ich habe geantwortet: "Lieber Herr …, es ist nicht meine Veranstaltung. Aber ich kann mir vorstellen, dass das für Herrn … als Veranstalter interessant ist. Ich habe ihn schon mal in diese Konversation mit reingenommen. Er wird sicher kurzfristig reagieren." Der Veranstalter schrieb mir dann auch prompt zurück: "Die Idee hatten wir sowieso, toller Kontakt. Danke!"

In eine Konversation einbeziehen und Kontakte gegenseitig vorstellen ist etwas, was ich in XING häufig tue. Das kostet viele anfangs Überwindung. Aber man kann es üben. Davon habe ich zwar im ersten Schritt nichts, aber der Aufwand ist für mich derselbe wie bei einer einfachen ablehnenden Botschaft. Und die Wahrscheinlichkeit, vom Netzwerk etwas zurückzubekommen ‒ in Form von Tipps und Empfehlungen ‒ steigt mit jedem Geben immer weiter an.

Wie schaffe ich es jetzt, mir eine passendes Netzwerk aufzubauen? Wie kommen Sie zu Ihren Kontakten?

Grundsätzlich gibt es zwei Richtungen: zum einen wird man zu einem Netzwerk hinzufügt, man bekommt also eine Kontaktanfrage, was bei mir zu etwa 98 Prozent der Fall ist. Ich habe derzeit etwa 9.500 Kontakte. Da liegt die Vermutung nahe, ich wäre Sammler. Aber 98 Prozent haben mir eine Kontaktanfrage gestellt. Das sind Menschen, die bei meinen Vorträgen waren, in meinen Seminaren, die mein Buch gelesen oder  mich auf Twitter gefunden haben. Das sind Möglichkeiten, die ich aufnehme. Sobald ich dann in einer bestimmten Gegend bin, sehe ich zu, dass ich diese virtuellen Kontakte persönlich kennenlerne. Was ich dann allerdings nicht in Einzelgesprächen mache. Ich lade meine Kontakte dann z. B. auf eine Messe ein, auf der ich bin …
"Es ist für mich ein ganz wichtiger Ansatz, meine Kontakte persönlich kennenzulernen."
Nicht selten bekomme ich dann bis zu 50 Rückmeldungen und habe an einem Messetag viele informative Gespräche. Es ist für mich ein ganz wichtiger Ansatz, meine Kontakte persönlich kennenzulernen.

Die meisten XING-Nutzer sind jedoch in einer anderen Situation: Wie fange ich an? Im Grunde sollten die sich ihr Netzwerk zunächst mit den Leuten aufbauen, die sie ohnehin kennen. Also wirklich das komplette Adressbuch durchgehen und schauen, wer ist da auf XING. Und dann alle anschreiben und als Kontakt hinzufügen.

Also Offline-Kontakte zu XING-Kontakten machen …

Ganz genau. Bei der Gelegenheit kann man sich ruhig auch das Profil des Bekannten etwas genauer anschauen. Mitunter erhält man interessante Informationen, die vorher nicht bekannt waren. Einfach weil man sich so intensiv noch nicht miteinander ausgetauscht hat. Diese Dinge kann ich dann auch in der Nachricht schreiben oder kann direkt anfangen mit dem Netzwerken: "Ich habe in deinem Profil gesehen, dass du … suchst. Ich kenne da jemanden …". Oder der andere bietet etwas, was ich selbst suche.

Es gibt verschiedene Ansätze, wie ich bereits die Kontaktaufnahme sinnvoll und nützlich gestalten kann. Eine Anerkennung, eine Tipp, eine Idee, eine Empfehlung. Dann merkt der andere auch, dass ich netzwerken will und nicht nur auf "Kontakt hinzufügen" geklickt habe.

Nach dem Prinzip "Erst geben, dann nehmen"?

Stimmt. Wenn ich mir mein Netzwerk in diesem Stil aufgebaut habe, dann kommt auch schnell etwas zurück. Besonders dann, wenn ich weitermache, wenn ich schaue, ob und was sich bei meinen Kontakten verändert. Wenn ich dann noch ab und an wieder etwas in mein Netzwerk gebe ‒ Tipps, Informationen, Empfehlungen ‒ funktioniert das klasse.
"Die meisten schauen nur auf sich und entscheiden: Passt nicht für mich, will ich nicht. Weiter ins Netzwerk zu denken, diese Antenne fehlt den meisten."
Bei Kontaktanfragen, die ich bekomme, muss ich genau überlegen: Was kann mir dieser Kontakt bringen ‒ und zwar als Kooperationspartner, Dienstleister oder Kunde. Und viele vergessen: Ist der Kontakt vielleicht interessant für mein Netzwerk? Die meisten schauen nur auf sich und entscheiden: Passt nicht für mich, will ich nicht. Weiter ins Netzwerk zu denken, diese Antenne fehlt den meisten.

Das ist die beste Empfehlung, die ich zum Netzwerken geben kann: Immer raus aus der eigenen Box, die anderen Boxen ebenfalls sehen. Die anderen Menschen sehen und versuchen, so viele wie möglich in Verbindung zu bringen. Je intensiver man das macht, desto mehr wird es zur Normalität. Und daraus entsteht dann wieder viel.

Sie haben gesagt, 98 Prozent Ihres Netzwerks entstanden aus erhaltenen Kontaktanfragen. Wie wählerisch sind Sie ‒ gibt es Kontaktanfragen, die Sie ablehnen?

Definitiv ja. Es gibt Menschen, die ich weder für mich noch für mein Netzwerk als Dienstleister, Kooperationspartner und Kunde sehe. Und diese Kontaktanfragen lehne ich ab. Kontaktanfragen, bei denen schon der Text überhaupt nicht auf mich passt. Oder von Menschen, die ganz frisch von Multi-Level-Marketing-Veranstaltungen kommen, auf denen man ihnen erzählt hat, dass sie sich ganz schnell ein Netzwerk aufbauen müssen. Und die es dann etwas zu sehr aufpumpen und übertreiben. Dann drücke ich auch auf "Ablehnen" und spare mir eine begleitende Nachricht. Die können es gern später noch mal versuchen, wenn sie etwas runtergekühlt sind vom angeblichen Milliardenmarkt.  Wir haben in XING natürlich die ganze Bandbreite, die es draußen auch gibt.

Allerdings liegt die Hemmschwelle deutlich niedriger, ein Mausklick und die "Ansprache" ist perfekt.

Deshalb die klare Botschaft: Man kann und muss auch ablehnen. Allerdings hier noch ein ergänzender Hinweis. Schauen Sie sich wenigstens das Profil an. Wenn Sie dann feststellen, der andere könnte für Sie oder Ihr Netzwerk interessant sein, greifen Sie zum Telefon und rufen Sie an. Also nicht gleich wegklicken, wenn mal jemand eine Kontaktanfrage ohne Text schickt. Das kann auch ein Versehen sein, ein vorschneller Klick … Vielleicht ist er Basismitglied und kann nicht mal eine kurze Nachricht hinterherschicken, selbst wenn er den Fehler bemerkt hat.
"Deshalb die klare Botschaft: Man kann und muss auch ablehnen. Allerdings hier noch ein ergänzender Hinweis. Schauen Sie sich wenigstens das Profil an."
Also wenigstens das Profil anschauen und dann entscheiden. Bei Interesse einfach anrufen. Wenn das Gespräch nicht gut läuft, kann man immer noch sagen: "Sorry, wir passen wohl doch nicht zusammen." Aber wenn Sie ohnehin schon grundsätzliches Interesse haben und anrufen, kommt bei einem Gespräch meist auch mehr raus als bei einer kurzen Nachricht. Das bereits erwähnte persönliche Kennenlernen wäre dann der nächste Schritt.

Und was daraus für den Verkauf resultieren kann, wenn man sich erst einmal persönlich kennt, darüber müssen wir nicht reden. Erst kürzlich habe ich mit jemandem gesprochen, bei dem ich auf dem Profil gesehen hatte, dass er aus Itzehoe kommt. Im Gespräch stellten wir fest, dass wir uns dort bei der Bundeswehr fast noch über den Weg gelaufen wären. Diese kleinen Geschichten sind die Beziehungspunkte, andere sagen Touchpoints ‒ mir ist der deutsche Begriff lieber. Das ist der Klebstoff, der ein Netzwerk ausmacht und zusammenhält. Wenn ich in Ihrem Profil nach unten scrolle lese ich zum Beispiel "traditionelles Shotokan Karate". Ich kann darüber sprechen oder es lassen. Ich weiß es zumindest. Oder andere Dinge, die ein guter Anknüpfungspunkt für ein Gespräch wären. Nur: Wer macht es?

Relativ wenige …

… aber die, die es machen, sagen mir: "Herr Rumohr, funktioniert richtig super." Mit solchen Beziehungspunkten kann man Türen ganz weit aufstoßen. Man kann hervorragend über das Hobby miteinander ins Gespräch kommen, Interesse zeigen. Aber wie gesagt: Wer macht das?

Zu wenige, weil die meisten XING ohne viel Aufwand nutzen wollen. Ich stelle eine Kontaktanfrage, der andere bestätigt und der Rest muss dann möglichst automatisch passieren.

Selbst das ist manchen schon zu viel. Also am besten Profil anlegen, Bild reinstellen ‒ aber bitte nicht mit viel Arbeit ‒ Name rein, das muss reichen. Und dann muss das laufen. Wenn es nicht läuft, macht das auch keinen Spaß und XING ist doof.

Heißt: XING als Schweizer Messer des Networking ist richtig, aber die Arbeit habe ich immer noch selbst zu machen.

Ja, hundertprozentig. Ich muss das Werkzeug in die Hand nehmen, die Betriebsanleitung durchlesen. Ich muss alle Funktionen kennenlernen, muss genau wissen, was ich damit mache. Und dann muss ich das aber auch tun. Ich muss das Werkzeug jeden Tag wieder auf den Tisch legen und es benutzen. Wenn ich es nicht benutze, bringt es nichts. Ich erkläre das immer gern mit dem Bild eines Ladengeschäfts. Wenn Sie ein Ladengeschäft am Ende einer Sackgasse eröffnen, keine Schaufensterbeschriftung oder -gestaltung machen, keine Werbeschilder aufstellen. Sie kämen doch nicht auf die Idee zu behaupten, Ladengeschäfte würden nichts taugen, nur weil keiner kommt?
"Auf XING tun viele aber genau das: Die stellen sich in ihr Geschäft und warten. Keiner weiß, dass sie da sind …"
Auf XING tun viele aber genau das: Die stellen sich in ihr Geschäft am Ende der Sackgasse und warten. Keiner weiß, dass sie da sind, es gibt keine Schaufensterbeschriftung, keine Aussage, gar nichts. Und die stehen da drin ohne jede Aktivität und sagen: XING ist doof, funktioniert nicht. Aber wieso soll das, was im Ladengeschäft nicht funktioniert, gerade auf XING funktionieren?

In wenigen übersichtlichen Schritten: Ich will auf XING mehr oder erst einmal überhaupt etwas erreichen. Was muss ich tun?

Erstens: Optimieren Sie Ihr XING-Profil, machen Sie es aussagekräftig. Der Profilbesucher muss erkennen, wer und was Sie sind und wofür Sie stehen. Das muss schnell und vernünftig verstanden werden. Schauen Sie sich mein Profil an und schauen Sie sich Ihr Profil an ‒ und vergleichen Sie mit 97 Prozent der Profile auf XING, die kaum Aussagekraft besitzen.

Meine Empfehlung an die Leser:
Rufen Sie das Profil von Herrn Stein auf und das von mir. Dann legen Sie Ihr Profil daneben und schauen Sie, ob etwas fehlt und was fehlt.
Zweitens: Bauen Sie Ihr Netzwerk auf und aus.  Seien Sie offen für neue Kontakte.

Und das Dritte und Wichtigste: Werden und bleiben Sie aktiv.
Machen, selbst machen. Warten Sie nicht darauf, gefunden zu werden. Suchen Sie selbst und gehen Sie auf andere zu.

Das sind die drei wichtigsten Dinge: optimieren, Netzwerk aufbauen, aktiv werden.

Ein guter Impuls, um die Leser ins Netzwerken und selbst Tun zu entlassen. Herzlichen Dank für das informative Gespräch, Herr Rumohr.

Porträtfoto: Beatrice Hermann (www.beatricehermann.de)

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