Donnerstag, 4. Dezember 2014

Ehrlich verkaufen? Dann hört auf zu lügen!


Wir hatten hartes und weiches Verkaufen. Der Kunde stand im Mittelpunkt oder außen vor. Sein Interesse war unser Ziel. Seine Bedürfnisse waren unsere Türöffner. Sein in finanziellen Ressourcen bezifferter Bedarf weckte unsere Begehrlichkeiten. Jetzt soll alles anders werden: "Ehrlich verkaufen" trifft auf breite Resonanz. Wollen wollen alle ‒ und können? Können werden es nur die, die umdenken. Die, die ihr eigenes und das Tun ihres Berufsstandes hinterfragen. Und das zurückgewinnen, was unter der Fahne bedingungsloser Umsatzzielerreichung geopfert wurde:

VERTRAUEN.

Liebe Werbe- und Marketingleute,


Ihr habt unser Gewissen gequält mit solch schrecklichen Dingen wie Lochfraß, der unsere Waschmaschinen befällt. Wir haben uns Gedanken gemacht, ob Freunden und Bekannten wohl der grässliche Grauschleier unserer Gardinen auffallen würde ‒ wie peinlich wäre das. Und bei "Igitt, das ist ja Gefrierbrand" haben wir erfahren, dass Gefrierbeutel eben nicht gleich Gefrierbeutel sein soll.

Das war damals, sagt Ihr?


Heute befallen böswillige Schleimmonster unsere Atemwege und unseren Staubsaugern droht der schwer zu heilende Saugkraftverlust. Dafür können wir nun ganz gezielt unser Immunsystem frühstücken lassen und fahren Autos, die die brachial-optimierten Kraftstoff-Verbrauchswerte aus den Hochglanzprospekten im normalen Gebrauch wohl nie erreichen werden.

Liebe Verkäuferinnen und Verkäufer,


Ihr habt uns schnurgerade Ja-Straßen bis zum Abschluss gebaut und wart ziemlich pikiert, wenn am Ende vereinzelt doch ein selbstbewusstes "Nein" kam. Unsere Verwandten und Freunde waren für Euch vor allem Umsatzchancen. Ihr habt uns "exklusive" Produkte vorgestellt und mit künstlicher Verknappung Druck aufgebaut, wenn wir bei diesem einmaligen Angebot nicht sofort zugeschlagen haben.

Das war damals, sagt Ihr?


Heute bahnt Ihr Euch gern mit einer rhetorischen List den schnellen Weg durchs Entscheider-Vorzimmer. Ihr lernt Verkaufserfolgs-Phrasen auswendig, die man als Kunde mittlerweile schon mehrfach am Tag zu hören bekommt. Euer Small Talk ist nicht mehr ungezwungen und locker, sondern folgt einer strengen Dramaturgie hin zu einem klaren Ziel. Ihr wollt uns weismachen, dass Ihr gar nichts verkaufen wollt, sondern nur beraten. Und Ihr habt verlernt, die Nuancen hinter einem "Nein" zu erkennen.

Ein "Nein" kann auch einfach ein "Nein" sein. Nicht jeder potenzielle Kunde, der dieses Wort benutzt, hat lediglich noch eine Information oder noch einen Impuls nötig.

Ich übertreibe?


Ja, ich habe das alles sehr überspitzt und einseitig formuliert*. Aber: Haben Sie die eine oder andere Werbung nicht sofort im Kopf gehabt? Haben Sie als Kunde das eine oder andere genannte Verhalten von Verkäufern nicht schon erlebt und sich darüber geärgert? Aus Kundensicht neigen wir dann schnell zur Verallgemeinerung: Werbung lügt sowieso und Verkäufer wollen nur unser Bestes: unser Geld.

Ich weiß, es gibt sie, die ehrlichen Werbe- und Marketingleute, Verkäuferinnen und Verkäufer.  Die bleiben am besten, wie sie sind: ehrlich.

An alle anderen:
Ihr wollt ehrlich verkaufen? Dann hört auf zu lügen tricksen. Dann kommt auch das Vertrauen der Kunden zurück.


*) Und ich habe überspitzt formuliert, weil die Trainerlotsen für Ihre Blogparade "Ehrlich verkaufen" einen klaren und pointierten Beitrag erwartet haben. Ich hoffe, ich habe die Erwartungen erfüllt.

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen