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Verkäufers neues Feindbild: "Hilfe, wir müssen zum Einkauf."


Es ist der Moment, an dem gestandene Verkäufer weiche Knie bekommen und Vertriebsleitern nichts Gutes schwant: "Hilfe, wir müssen zum Einkauf." Kein Wunder, was ist auch zu erwarten, wenn man mit dem Einkauf in den Ring muss: Top geschulte und mit allen Wassern gewaschene Einkaufsprofis zerpflücken erst das Angebot und dann den Anbieter, bis der letztlich klein bei gibt. Am Ende bedankt er sich noch dafür, dass er seine Leistung zu diesem miesen Preis erbringen darf. In Vertrieblerkreisen hört man die wildesten Einkäufergeschichten. Verkäufer haben ein neues, klares Feindbild, so scheint es. Und das ist der Einkauf.

Eins vorab, Verkäufer: Das wird nicht besser, im Gegenteil. Es wird in Zukunft noch mehr Einkäufer, noch mehr Einkaufsabteilungen, noch mehr durchstrukturierte Einkaufsprozesse geben. Gewöhnt Euch dran.


"Hilfe, wir müssen zum Einkauf."

Sollte es nicht besser heißen:

"Hurra, wird dürfen zum Einkauf!"?

Natürlich, sollte es. Ein Unternehmen benötigt etwas, Sie haben ein Angebot abgegeben. Und jetzt haben Sie eine Audienz beim Einkauf bekommen. Das ist so ziemlich das Beste, was Ihnen in dieser Situation passieren kann. Sie und Ihr Angebot sind so interessant, dass man Ihnen weitere Zeit schenkt. Einkäufer haben gewiss anderes zu tun, als sich mit Angeboten von Unternehmen zu beschäftigen, die ohnehin nicht infrage kommen. Gratulation: Sie haben die erste und vermutlich höchste Hürde genommen.

"Einkäufern geht es nur ums Geld!"

Stimmt. Nicht.

Stimmt: Einkäufer vergleichen Anbieter und Angebote, schauen auf den Preis. Einkäufer wären keine guten Einkäufer, wenn sie nicht zumindest versuchen würden, noch ein bisschen was am Preis zu drehen. Richtig einzukaufen ist ihr Job.

Stimmt nicht: Einkäufer vergleichen Anbieter und Angebote, schauen genauso auf die Leistung. Schließlich sind Einkäufer Dienstleister für das eigene Unternehmen und die Fachabteilungen. Einkäufer hätten auf Dauer wenig Freu(n)de in ihrem Job, wenn sie zwar extrem billig, aber dafür Schund kaufen. Das Richtige einzukaufen ist auch ihr Job.

"Wir müssen mit dem Preis runter.
Ein anderer Anbieter ist 15 Prozent billiger."

Wenn es ein "Kleines Handbuch für den Einkauf" gäbe, stünden darin vermutlich folgende vier eisernen Einkaufs-Regeln:

§ 1
 Akzeptiere niemals des ersten Preis!
§ 2
 Akzeptiere niemals den ersten Preis!
§ 3
Akzeptiere niemals den ersten Preis!
§ 4
Um die Regeln 1 bis 3 durchzusetzen,
sage ziemlich gelangweilt,
dass Du einen 15 Prozent billigeren Anbieter hast.

"Ihr Angebot ist zwar grundsätzlich nicht uninteressant, aber wir haben einen Anbieter, der ist 15 Prozent billiger als Sie", sagt der Einkäufer ziemlich gelangweilt.

Keine Panik! Wenn es ein "Kleines Handbuch für den Verkauf" gäbe, stünden darin vermutlich folgende drei eisernen Verkaufs-Regeln:

§ 1
 Wenn ein Einkäufer mit Dir über Dein Angebot reden will, hat er echtes Interesse.
§ 2

Nehmen wir an, der Einkäufer hat tatsächlich ein Angebot, das 15 Prozent unter Ihrem liegt. Wieso sollte er sich die Zeit mit Ihnen nehmen, wenn er es einfacher haben könnte? Vermutlich, weil Sie zwar teurer, aber auch besser sind. Und er das Bessere haben will, weil es das Richtige ist. Kein Grund also, gleich preislich einzuknicken.

Nehmen wir an, der Einkäufer hat kein Angebot, das 15 Prozent unter Ihrem liegt. Er will Sie einfach nur testen, ob das schon der beste Preis ist, den er bekommen kann. Er will Ihr Angebot, weil es das Richtige ist. Er will es aber auch richtig einkaufen. Kein Grund also, gleich preislich einzuknicken.

Wenn Sie das nächste Mal in den Ring gerufen werden, freuen Sie sich, dass Sie die höchste Hürde schon genommen haben. Nehmen Sie etwas Verhandlungsmasse mit und denken Sie dran, dass Verhandeln Spaß macht und gut für Ihr Ego ist.

Und wenn Sie den Ring betreten, sagen Sie leise § 3 zu sich:

Die tun nix.
Die wollen nur spielen.

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