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Es werden Posts vom 2015 angezeigt.

Weihnachtsgrüße: Statt Karten heißt es "Mut zur Lücke"

"Schreibt ihr eigentlich Weihnachtsgrüße an eure Kunden und Geschäftspartner?", fragte PR-Doktor Kerstin Hoffmann kürzlich in einem Post auf Facebook. Die Antworten aus ihrem Netzwerk spiegelten eine Palette der Möglichkeiten: Von "Nein, noch nie." über "Ich antworte jedem, der mir eine Karte schickt." bis hin zu "Jeder bekommt von mir eine individuelle Karte, handgeschrieben." war eine ganze Menge dabei.

Mir ist es jedes Jahr ein Bedürfnis, Kunden, Partnern, Netzwerkern und Freunden einen Weihnachtsgruß zukommen zu lassen. Nicht, weil mir sonst Aufträge oder Kunden durch die Lappen gehen könnten. Sondern weil ich es einfach nett finde. In diesem Jahr allerdings …, in diesem Jahr ist es anders. Keine Karten. Keine Geschenke. Mut zur Lücke.

Fünf einfache Dinge, mit denen Du wirklich neue Kunden gewinnst*

Du hast keine Lust mehr, nach dem ultimativen Programm zur automatischen Kundengewinnung zu suchen? Du willst Dir keine Gedanken mehr machen, welchem Verkaufsexperten Du vertrauen, welchem Marketing- oder Vertriebs-Rockstar Du hinterherlaufen sollst? Du hast es satt, Dich tagelang mit hoch komplizierten Superverkaufssystemen zu beschäftigen? Du willst endlich was verkaufen? Ja?

"Ja!"

Wenn Du wirklich erfolgreich verkaufen und neue Kunden gewinnen willst, dann mach einfach folgende fünf Dinge:
#1
Geh dorthin, wo Deine Kunden sind! Du hast jetzt lange genug gewartet, dass Deine Kunden zu Dir kommen. Du hast Dir alle möglichen tollen Angebote und Aktionen einfallen lassen. Die haben aber nicht viel gebracht. Du hast schon drei Neukundengewinnungsprogramme durchgezogen. Ohne Erfolg.

"Aber jetzt, das vierte, nächsten Monat. Das wird's!"

Glaubst Du wirklich daran? Warum sollte das vierte auf einmal funktionieren?

Hör endlich auf, Dir Gedanken zu machen, mit welchem P…

Eine Frage, die mir so noch nie gestellt wurde und die ich gerade aus diesem Grund beantworte

Die Frage treibt mich schon länger um. Weil sie sich aufdrängt. Nicht mir, Ihnen. Eher nicht, wenn Sie mich bereits persönlich kennen.  Aber vermutlich, wenn Sie über meinen Blog auf mich aufmerksam werden. Wenn Sie sich hier erst einmal umschauen, was ich denn für einer bin. Und dann Kontakt aufnehmen – oder auch nicht.

Vielleicht denkt sich der eine oder andere die Frage. Vielleicht war der Gedanke dahinter sogar der entscheidende Grund, von einem Kontakt abzusehen. Gestellt wurde sie mir jedoch bislang nicht. Und genau aus diesem Grund werde ich sie heute beantworten.

Nutzenargumentation: Up to date oder altbackenes Verkaufstrainergetue?

Die Nutzenargumentation: Up to date oder doch nur ein altbackenes Verkaufstrainergetue? https://t.co/FC4ic9XezHpic.twitter.com/8YfmV1HFx7 — Heiko Stein (@derHeikoStein) 29. Oktober 2015
Wer schon einmal in einem meiner Verkaufstrainings war, weiß Bescheid: Früher oder später landen wir im Thema Verkaufsgespräch bei der klassischen Nutzenargumentation. Da kann es dann auch schon mal ans Eingemachte gehen. Weil ich bei der sinnvollen Verbindung von Kaufmotiv, Produktmerkmal und individuellem Kundennutzen ziemlich pingelig sein kann. Und bei der einigermaßen verständlichen Formulierung in ein paar zusammenhängenden Sätzen ebenfalls. Und das dann so, dass potenzielle Kunden in ihrer Gedanken- und Erlebniswelt etwas damit anfangen können.


Manchmal sehe ich förmlich die Fragen in den Köpfen der Teilnehmer, die oft genug nicht gestellt werden:
"Müssen wir das wirklich können?""Warum machen wir das heutzutage überhaupt noch?""Ist das nicht völlig überholt, altbackene…

Exklusiv, todsicher, tausendfach erprobt: Wie Sie windige Angebote erkennen

Schon wieder eine landet eine dieser "Starten Sie mit meinem Super-Angebot durch und werden Sie im Handumdrehen reich, schön und berühmt"-Aufforderungen zu einem einzigartigen Online-Coaching-Programm in meinem Mailfach. Weniger sind es ja übers Jahr schon nicht geworden. Aber jetzt werden es wieder mehr.

Das möchte ich deutlich sagen: Nicht alle dieser Angebote, die man da im Netz findet, sind nutzlos. Nicht alle Anbieter sind schlecht.

Das aber auch: Mancher verspricht mehr als er halten kann. Und will nur Ihr Bestes: Ihr Geld.

Zehn Indizien, an denen Sie windige Angebote erkennen.
Indiz 1:
Das "Erfolg ist planbar"-Prinzip Das "Erfolg ist planbar"-Prinzip erkennen Sie schon der Betreffzeile der Mail, dem Titel des Programms oder der Headline der Website. In die Grundversion gehören drei Zutaten:
Ein bislang unerreichbares, aber extrem lukratives Ziel Ein todsicherer, aber (noch) geheimer Plan Die Erkenntnis, dass mit diesem Plan jeder das Ziel erreichen…

Wunschkonzert: Kaltakquise ist Dialog mit dem richtigen Timing

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert!" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb, Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen stellen können und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Die folgende Frage erhielt ich von Angelika Eder, Trainerlotse | Akquise für Training & Coaching:
Die Ursprungsfrage – von meinen Kunden ein Klassiker an mich – lautet so: "Nun, Frau Eder, haben wir mit Ihrer Hilfe einen Erstkontakt zu unseren neuen Wunschkunden hergestellt. Wie soll's denn jetzt weitergehen?" En detail verhält es sich dabei meist so, dass in einem Kaltakquiseprojekt ein gut Teil der Ergebnisse noch im Ungefähren bleibt, will heißen: Es kommt im ersten Aufschlag weder ein explizites Nein noch ein Ja, sondern ein 'Weiß noch nicht, vielleicht später mal'. Das ist – zumal im Bereich Training & Coaching – erwartbar und ganz normal. Vor diesem Hintergrund: Experte Stein, bitte übernehmen Sie! (… und …

Wenn der Reklamationsfall zur Reklamationsfalle wird

Als Reklamationstrainer könnte ich hin und wieder Luftsprünge machen. Es gibt tatsächlich Unternehmen, die mit reklamierenden Kunden so richtig gut umgehen. Zumindest hat es den Anschein. Auf den ersten Blick. Richtig schade, wenn nach dem Luftsprung die Landung unerwartet unsanft ausfällt.

Diplom-Psychologe Martin Heß: Manipulation ist nützlich, wenn der Kunde einen Nutzen hat

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Diplom-Psychologe, Coach und Trainer Martin Heß über die Marke NeuroSales, den Blick ins Gehirn, quirlige Goldhamster und warum es sich für Verkäufer nicht lohnt, Kunden mit Manipulationen hinters Licht zu führen.

Auf Ihrer Internetpräsenz finde ich den Begriff „NeuroSales“. Sie haben sich diesen Begriff als Marke schützen lassen. Was muss ich mir unter „gehirngerechtem“ Verkaufen vorstellen? Was steckt hinter NeuroSales?

Der Begriff „gehirngerecht“ wurde ja ursprünglich von Vera F. Birkenbihl im Zusammenhang mit dem menschlichen Lernprozess geprägt. Es war nur eine Frage der Zeit, bis einige der guten Ideen dahinter auch in andere Bereiche Einzug halten würden. Ich habe mir die Marke NeuroSales im Jahr 2005 schützen lassen, weil zu dieser Zeit immer häufiger der Begriff Neuromarketing auftauchte.


Neuromarketing befasst sich vor allem mit der Wirksamkeit von Werbung, v…

Die Knaller-Angebote im Super-Sommer-SALE ‒ wegen der großen Nachfrage verlängert!

Buchen Sie bis zum 31. August10. September ‒ wegen der großen Nachfrage noch einmal verlängert! ‒ ein Training, ein Coaching oder eine Beratung und bekommen Sie jede Menge Leistung fürs Geld! Noch mehr haben Sie davon, wenn Sie gleich mehrere Trainingstage nehmen oder die verschiedenen Angebote kombinieren. Das Beste am Super-Sommer-SALE: Bei mir bekommen Sie nicht nur 3 für 2 oder 2 für 1. Und auch nicht magere 10, 20 oder 30 Prozent Rabatt.

Bei mir bekommen Sie sagenhafte und unglaubliche …

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:

Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme.…

"Kauf! Mich! Jetzt!" oder: Warum Kunden (wirklich) kaufen

Dieses 100 mm Makro mit USM und IS von Canon ist schon ein tolles Obkjektiv. Wäre genau das Richtige für mein neues Hobby. Obwohl: So lange mache ich das ja noch nicht. Da tut's für den Anfang vielleicht eine Vorsatzlinse. Zum Üben. Eine hochwertige ist schon für ein Zehntel des Objektivpreises (der es in sich hat) zu haben. Oder ein Objektiv eines anderen Herstellers, preislich etwa dazwischen. Von der Differenz könnte ich mir etliches an Karateanzügen, Karateliteratur, Laufschuhen kaufen. Oder wirklich wichtige Sachen … ;-)

Manchmal ist es mir es mir selbst nicht ganz klar, warum ich etwas kaufe oder eben nicht. Und dann wollen Verkäufer von mir wissen, warum Kunden kaufen? Naja: Bedürfnis, Bedarf, Kaufmotive, Produktmerkmale, Nutzen, Impuls, Verkäufer ‒ die Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen sind hinreichend bekannt. Allerdings: Daraus eine logische Argumentationskette nach dem Muster
   Bedürfnis
+ finanzielle Mittel
+ zum Motiv passendes Produktmerkmal
+ individueller Kund…

Hurra, ein Einwand! Drei Tipps für Ihr nächstes Verkaufsgespräch

Waren und Leistungen im Übermaß, leicht austauschbare Produkte und Anbieter. Wen wundert's, dass die Kunst des Verkaufens wieder an Bedeutung gewinnt. Darunter die Königsdisziplin im Verkaufsgespräch: die Einwandbehandlung. Weit über die Hälfte der auf meinem Blog landenden organischen Suchverweise kommen über diesen Suchbegriff. Deshalb heute drei Tipps für alle Fälle in Sachen Einwandbehandlung. Mit Links zu früheren Beiträgen, die sich intensiver mit dem jeweiligen Tipp beschäftigen.

Ihr Urteil: normal oder schuldig?

Ich bin kein Fan von Typologien. Im Gegenteil. Zu leicht führen sie zu simplem Schubladendenken, aus dem es für den Einzelnen kaum ein Entrinnen gibt. Manchmal wünsche ich mir jedoch, wir würden wenigstens noch nach Rot, Grün, Gelb oder Blau unterscheiden. So wenig hilfreich das am Ende auch sein mag. Wir müssten uns wenigstens mit dem Anderen auseinandersetzen. Stattdessen schaffen wir uns eine immer einfachere Vorstellung von dem, was um uns herum passiert. Unabhängig davon, wie komplex das sein mag.

Nicht 64, 16, acht oder magere vier Typen ‒ uns genügen oft schon zwei. Und die so simpel und polarisierend, dass wir möglichst schnell (ver-)urteilen können: die Guten und die Schuldigen. Es geht eben nichts über ein ordentliches Feindbild.

Markenberaterin Maren Martschenko: Marke ist, was gesagt wird, wenn man den Raum verlässt.

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Markenberaterin Maren Martschenko über paradiesische Zustände, über Wunschkunden, mit denen man gern und gut zusammenarbeitet, über Fokussierung, die nicht ohne Loslassen funktioniert und warum Marken von allen gelebt statt nur verwaltet werden müssen.

Wenn ich an das Thema "Marke" denke, fallen mir zuerst Autokonzerne ein, Pharmaunternehmen, Kosmetikprodukte. Meist habe ich sofort ein Bild, ein Logo im Kopf. Markenentwicklung scheint bei großen Unternehmen eine Selbstverständlichkeit zu sein. Solounternehmer und Kleinunternehmen haben oft ein eigenes Logo ‒ aber eine eigene Marke? Was sagt die Markenberaterin Maren Martschenko dazu?

Das stimmt. Viele denken bei Marken zuerst an die großen und bekannten Consumer-Marken. Weniger an die kleinen Unternehmen. Einzelunternehmer und Entscheider in kleinen Unternehmen fragen sich: "Was soll ich, was sollen wir m…

Mit Verkaufstricks kommen Sie vielleicht zum Akquise-Quickie. Eine Beziehung wird daraus nicht.

Die ultimativen Verkaufs- und Verhandlungstricks (darunter die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns) scheinen der heilige Gral auf dem Weg zum Erfolg. Wer sie gefunden hat (oder so tut), postuliert sie zur Methode. Die trägt man dann wie eine überdimensionale Trophäe vor sich her. Und versucht sie zu versilbern. Oder wenigstens Aufmerksamkeit damit zu erheischen. Heraus kommen in Buch-, Video-, Webinar-, Seminar-, Vortrags- oder Artikelform gegossene Erfolgsratgeber mit ähnlicher Kernaussage:

ZOPA, BATNA & Co.: Wichtige Begriffe der Verhandlungsführung einfach erklärt

Es gibt diese Momente in Verhandlungen, da geht nichts mehr. Am liebsten möchte man davonlaufen. Was der Grund für dieses "Walkaway" sein kann und was das Ganze mit ZOPA und BATNA zu tun hat, erfahren Sie in meiner Infografik. Am Beispiel einer Preisverhandlung beim Gebrauchtwagenkauf erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Begriffe, die Sie in Sachen Verhandlungsführung kennen sollten.


Verkaufen X.0: Guter, alter Wein mit hübschen, bunten Etiketten

Wow, wo sind wir angekommen: Verkaufen 2.0, 3.0, 5.0? Und Vertrieb funktioniert heute sowieso völlig anders als früher? Beweise, Thesen, Glaubenssätze folgen: Die Zeiten von Anhauen ‒ Umhauen ‒ Abhauen seien vorbei.

Statt Produkte müssten wir Lösungen verkaufen. Die Kunden von heute hätten ganz neue Kaufmotive. Kunden kauften heute nicht bei Verkäufern, sondern Marken. Wir müssten die Kundenwünsche erkennen und erfüllen. Kunden kauften keinen Nutzen, sondern entschieden sich emotional. Verkäufer verkauften heute nicht an Kunden, sondern Freunde …

Das alles klingt so kundenzugewandt und supermodern. Und ist doch Verkaufshandwerk der alten Schule. Die etwas angestaubten Flaschen mit dem guten, alten Wein werden poliert und bekommen hübsche, bunte Etiketten.

Neuheit 1:
Früher war Anhauen ‒ Umhauen ‒ Abhauen. Diese Zeiten sind vorbei. War es jemals legitim, Kunden über den Tisch zu ziehen? War es nie. Diese Vorgehensweise konnten sich nur die "Verkäufer" leisten, die mit demsel…

Verhandeln und Verkaufen: Hier ist kein Platz für Gefühle!

Im Geschäftsleben ist kein Platz für Gefühle. Gleich gar nicht, wenn es ums Verkaufen und Verhandeln geht. Den Nutzen Ihres Angebots erklären Sie den Kunden am besten mit Zahlen, Daten, Fakten. In Preisverhandlungen schalten Sie Ihr Bauchgefühl besser aus und setzen Ihr Pokerface auf. Gefühle und Emotionen haben in diesen Situationen nichts verloren. Sie bringen nichts. Schlimmer: Gefühle und Emotionen sind verräterisch, stören und gefährden Ihren Erfolg!

Wirtschaftsvordenker Dr. Lars Vollmer: Rezepte sind nicht die Lösung, sondern das Problem

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Ich habe mit Dr.-Ing. Lars Vollmer über Komplexität im Verkauf gesprochen, über ungeputzte Schuhe, mögliche Denkfehler der Vertriebsexperten und warum Rezepte nicht die Lösung sind, sondern das Problem.

Ihr Metier, Herr Dr. Vollmer, ist der Umgang mit Komplexität. Ich bin in der Welt des Vertriebs und Verkaufs zuhause. Bringen wir beides zusammen: Wie komplex ist Verkaufen, wie komplex ist ein Verkaufsprozess?

Komplexität ist – stark vereinfacht ausgedrückt – das Maß für die Anzahl der Überraschungen, mit denen ich rechnen muss. Und so ist schnell klar: Verkauf ist in einem extrem hohen Maß komplex. Ich bin zwar kein ausgesprochener Verkaufsexperte, habe aber 15 Jahre Beratungsvertrieb hinter mir. Da macht man die Erfahrung, dass man oft schon bei der Terminierung Überraschungen erlebt. Oder es sitzen Gesprächsteilnehmer mit am Tisch, die man nicht erwartet hat. Alle haben eine klare…

Marketing für Trainer und Coaches: Trau, schau, wem! (Crosspost)

Wie viele Trainer und Coaches es in Deutschland gibt, weiß niemand genau. Die 3. Marburger Coaching-Studie 2013 geht von 8.000 in Deutschland tätigen Coaches aus. Eine von der damaligen Bundesbildungsministerin Annette Schavan beauftragte Zählung kam 2008 auf gut 17.000 Trainer und institutionelle Weiterbildungsanbieter. Die Gesamtzahl der Trainer und Coaches dürfte noch über der Summe beider Zählungen liegen. Da wird es zunehmend schwieriger, als Trainer oder Coach Geld zu verdienen. Dafür wittern immer mehr Anbieter ihre Chance, selbiges mit Trainern und Coaches zu tun. Auch Marketing- und Werbedienstleister haben die Zielgruppe „Weiterbildner” für sich entdeckt. Doch nicht jedes Angebot ist überhaupt oder für jeden geeignet. Aber: Welche Maßnahme hilft wirklich? Wer ist der richtige Partner? Wann ist Vorsicht geboten?

Worauf Sie als Trainer oder Coach bei Angeboten achten müssen und wie Sie die Spreu vom Weizen trennen, erfahren Sie in meinem Beitrag in der aktuellen Ausgabe von …

Stoppschilder im Kopf, oder: Welche Erfahrungen ich oft mit Erfahrung mache

Den letzten Anstoß zu diesem Beitrag gab ein kleiner Dialog. Ich habe etwas empfohlen und bekam als erste Reaktion: "Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Leute …". Nun ist das mit Erfahrungen so eine Sache. Mit Leuten ebenfalls. Jedes für sich genommen schon nicht ganz einfach. Beides zusammen richtig kompliziert. Und trügerisch.

Vor allem dann, wenn daraus eine Annahme abgeleitet wird, die Basis einer Entscheidung und weiteren Handelns ist. Wenn einzelne Erfahrungen mit einzelnen Leuten auf andere Leute übertragen werden. Weil das einfach ist und logisch scheint. Solche aus unserer Erfahrung stammenden Annahmen und Vorahnungen schränken uns ein. Gerade im Verkauf.

Warum Sie es als Trainer und Coach in Preisverhandlungen mindestens doppelt so schwer haben …

"An dem Preis müssen Sie aber noch was machen." Dieser Satz eines Interessenten löst bei den wenigsten Begeisterungsstürme aus. Angestellte Verkäufer oder freie Handelsvertreter haben es verhältnismäßig gut. Sie verkaufen ein Produkt, das sie nicht persönlich hergestellt haben. Zu einem Preis, den sie nicht selbst festlegen. Egal, wie groß der persönliche Ehrgeiz sein mag: Selbst eine dreiste Kundenforderung trifft da kaum bis ins Mark. Vielleicht materiell, weil die Verkaufsprovision geringer wird oder ganz schwindet. Aber das ist verkraftbar.

Kürzlich war ich als Verhandlungstrainer beim FAQ Trainertalk von Angelika Eder und Kerstin Boll zu Gast. In der Beratungsrunde wurde mir schnell klar: Preisverhandlungen empfinden die meisten als schwierig. Als Trainer und Coaches haben Sie es aber doppelt schwer. Zumindest dann, wenn Sie selbstständig agieren und Ihr eigener Verkäufer sind. Mit jedem Angebot, mit jedem Preis liegt immer auch das eigene Selbstwertgefühl auf dem Verh…

Die Marke ist tot, es lebe die Marke!

"Konsum der Generation Y:  Marken haben bald ausgedient" ‒ der kernige Titel der Cicero-Kolumne erreichte mich gleich auf mehreren Kanälen. Die Kolumne trifft den Zeitgeist, scheint es. Sie wird via Facebook, Twitter und Google+ geteilt. Von einer geheimen Revolution ist die Rede und von Millenials, die keinen Wert mehr auf Markennamen legen. Eine vergeigte Twitter-Kampagne von Coca Cola, Absatzprobleme bei McDonald's, eine zunehmend schwierigere Kundenbindung verschiedener Bekleidungslabels und zwei Studien zu Veränderungen in der Arbeitswelt lassen scheinbar nur einen Schluss zu: Marken haben bald ausgedient. Das ist die Chance für lokale Geschäfte. Das ist so schön. Das ist so einfach. Das ist so schön einfach.

Eine Marke ist nicht alle Marken

Zweifellos tun sich viele vom Lifestyle abhängige und etablierte Marken schwer, in der sogenannten Generation Y Fuß zu fassen. Das hat aber möglicherweise wenig mit einer generellen Markenabneigung dieser Generation zu tun. Es i…

Crosspost: Sieben Werkzeuge, die in Ihrer Toolbox Verkauf auf keinen Fall fehlen sollten

Sie haben Lust auf Akquise? Das ist gut. Denn das ist die halbe Miete. Lust auf Akquise allein genügt jedoch nicht. Wenn Sie Kunden gewinnen (und behalten) wollen, müssen Sie Ihr verkäuferisches Handwerkszeug beherrschen.

Innere Einstellung, Wertschätzung, Interesse, Kompetenz, Zielstrebigkeit, Abschlusssicherheit und  Beziehung heißen Ihre wichtigsten Werkzeuge:

1. Wählen Sie Ihre innere Einstellung!
2. Zeigen Sie Wertschätzung!
3. Interessieren Sie sich für Ihre Kunden!
4. Überzeugen Sie mit Fach- und Verkaufskompetenz!
5. Sichern Sie Zwischenergebnisse!
6. Erkennen Sie Kaufsignale!
7. Sorgen Sie für Glücksmomente!

Mehr zu diesen sieben wichtigen Werkzeugen zur Kundengewinnung erfahren Sie in meinem Gastbeitrag auf business-netz.com

Die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie dagegen tun können

Aus wirklich harten Verhandlungen dringt nur selten etwas an die Öffentlichkeit. Man habe sich "nach zähem Ringen auf einen tragfähigen Kompromiss einigen können", heißt es bei der Präsentation des Verhandlungsergebnisses. Und die Beteiligten machen gute Miene zum (mitunter) bösen Spiel. Denn oft genug wird nicht nur mit harten, sondern auch mit unfairen umstrittenen Bandagen gekämpft. Die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie im Fall des Falles dagegen tun können.
Trick 1:
Mutt'n'Jeff oder good guy/bad guyDer Trick:
Ihre Gegenseite verhandelt als Duo, das aber unterschiedlicher nicht sein könnte (so wie das ungleiche Paar Mutt and Jeff). Während der Gute auf Ihrer Seite zu stehen scheint, torpediert der Böse, was es zu torpedieren gibt. Um zu beschwichtigen, ringt Ihnen der Gute so manches ungeplante Zugeständnis ab.

Ihre Reaktion:
Option A: Sie drehen den Spieß um und nutzen den Guten als Ihren eigenen Interessenvertreter. Sie bleiben hart in…

Ein Verkäufer, ein paar Tricks und eine faustdicke Lüge

Es ist noch nicht lange her, da habe ich über Ehrlichkeit im Verkauf geschrieben. Und ‒ ehrlich ‒ bis vor wenigen Tagen war ich der festen Überzeugung, dass ich einige fragwürdige Tricks und faustdicke Lügen im Verkauf nicht mehr erleben muss. Weil sich Verkäufer ein für alle Mal davon verabschiedet haben. Haben die meisten auch. In seltenen Fällen sieht die Realität jedoch anders aus …

Als ich am Montagabend nach Hause komme, erzählt mir meine Frau von einem Anruf eines Finanz- und Wirtschaftsberaters, der mich sprechen wollte, auf unserem Privatanschluss.

"Den Heiko Stein möchte ich gern sprechen, ist er denn zu Hause?" … "Nein? Das ist aber schade. Dann sind Sie wohl die Frau vom Heiko Stein? kann ich mit Ihnen kurz über Ihre Versicherungen sprechen?" Nein, konnte er nicht. Aber er hinterließ den Eindruck, dass er mich kennen würde und wurde auf den folgenden Tag verwiesen.

Der "Ich kenn' den persönlich"-Trick:
Die Nennung des Vornamens (ohne Anre…