Dienstag, 15. Dezember 2015

Weihnachtsgrüße: Statt Karten heißt es "Mut zur Lücke"


"Schreibt ihr eigentlich Weihnachtsgrüße an eure Kunden und Geschäftspartner?", fragte PR-Doktor Kerstin Hoffmann kürzlich in einem Post auf Facebook. Die Antworten aus ihrem Netzwerk spiegelten eine Palette der Möglichkeiten: Von "Nein, noch nie." über "Ich antworte jedem, der mir eine Karte schickt." bis hin zu "Jeder bekommt von mir eine individuelle Karte, handgeschrieben." war eine ganze Menge dabei.

Mir ist es jedes Jahr ein Bedürfnis, Kunden, Partnern, Netzwerkern und Freunden einen Weihnachtsgruß zukommen zu lassen. Nicht, weil mir sonst Aufträge oder Kunden durch die Lappen gehen könnten. Sondern weil ich es einfach nett finde. In diesem Jahr allerdings …, in diesem Jahr ist es anders. Keine Karten. Keine Geschenke. Mut zur Lücke.

Montag, 16. November 2015

Fünf einfache Dinge, mit denen Du wirklich neue Kunden gewinnst*


Du hast keine Lust mehr, nach dem ultimativen Programm zur automatischen Kundengewinnung suchen? Du willst Dir keine Gedanken mehr machen, welchem Verkaufsexperten Du vertrauen, welchem Marketing- oder Vertriebs-Rockstar Du hinterherlaufen sollst? Du hast es satt, Dich tagelang mit hoch komplizierten Superverkaufssystemen zu beschäftigen? Du willst endlich was verkaufen? Ja?

"Ja!"

Wenn Du wirklich erfolgreich verkaufen und neue Kunden gewinnen willst, dann mach einfach folgende fünf Dinge:
#1
Geh dorthin, wo Deine Kunden sind!
Du hast jetzt lange genug gewartet, dass Deine Kunden zu Dir kommen. Du hast Dir alle möglichen tollen Angebote und Aktionen einfallen lassen. Die haben aber nicht viel gebracht. Du hast schon drei Neukundengewinnungsprogramme durchgezogen. Ohne Erfolg.

Dienstag, 10. November 2015

Eine Frage, die mir so noch nie gestellt wurde und die ich gerade aus diesem Grund beantworte


Die Frage treibt mich schon länger um. Weil sie sich aufdrängt. Nicht mir, Ihnen. Eher nicht, wenn Sie mich bereits persönlich kennen.  Aber vermutlich, wenn Sie über meinen Blog auf mich aufmerksam werden. Wenn Sie sich hier erst einmal umschauen, was ich denn für einer bin. Und dann Kontakt aufnehmen – oder auch nicht.

Vielleicht denkt sich der eine oder andere die Frage. Vielleicht war der Gedanke dahinter sogar der entscheidende Grund, von einem Kontakt abzusehen. Gestellt wurde sie mir jedoch bislang nicht. Und genau aus diesem Grund werde ich sie heute beantworten.

Donnerstag, 29. Oktober 2015

Nutzenargumentation: Up to date oder altbackenes Verkaufstrainergetue?


Wer schon einmal in einem meiner Verkaufstrainings war, weiß Bescheid: Früher oder später landen wir im Thema Verkaufsgespräch bei der klassischen Nutzenargumentation. Da kann es dann auch schon mal ans Eingemachte gehen. Weil ich bei der sinnvollen Verbindung von Kaufmotiv, Produktmerkmal und individuellem Kundennutzen ziemlich pingelig sein kann. Und bei der einigermaßen verständlichen Formulierung in ein paar zusammenhängenden Sätzen ebenfalls. Und das dann so, dass potenzielle Kunden in ihrer Gedanken- und Erlebniswelt etwas damit anfangen können.


Manchmal sehe ich förmlich die Fragen in den Köpfen der Teilnehmer, die oft genug nicht gestellt werden:
  • "Müssen wir das wirklich können?"
  • "Warum machen wir das heutzutage überhaupt noch?"
  • "Ist das nicht völlig überholt, altbackenes Verkaufstrainergetue?"

Mittwoch, 28. Oktober 2015

Exklusiv, todsicher, tausendfach erprobt: Wie Sie windige Angebote erkennen


Schon wieder eine landet eine dieser "Starten Sie mit meinem Super-Angebot durch und werden Sie im Handumdrehen reich, schön und berühmt"-Aufforderungen zu einem einzigartigen Online-Coaching-Programm in meinem Mailfach. Weniger sind es ja übers Jahr schon nicht geworden. Aber jetzt werden es wieder mehr.

Das möchte ich deutlich sagen: Nicht alle dieser Angebote, die man da im Netz findet, sind nutzlos. Nicht alle Anbieter sind schlecht.

Das aber auch: Mancher verspricht mehr als er halten kann. Und will nur Ihr Bestes: Ihr Geld.

Neun Indizien, an denen Sie windige Angebote erkennen.

Mittwoch, 14. Oktober 2015

Wunschkonzert: Kaltakquise ist Dialog mit dem richtigen Timing


In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert!" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb, Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen stellen können und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Die folgende Frage erhielt ich von Angelika Eder, Trainerlotse | Akquise für Training & Coaching:
Die Ursprungsfrage – von meinen Kunden ein Klassiker an mich – lautet so: "Nun, Frau Eder, haben wir mit Ihrer Hilfe einen Erstkontakt zu unseren neuen Wunschkunden hergestellt. Wie soll's denn jetzt weitergehen?" En detail verhält es sich dabei meist so, dass in einem Kaltakquiseprojekt ein gut Teil der Ergebnisse noch im Ungefähren bleibt, will heißen: Es kommt im ersten Aufschlag weder ein explizites Nein noch ein Ja, sondern ein 'Weiß noch nicht, vielleicht später mal'. Das ist – zumal im Bereich Training & Coaching – erwartbar und ganz normal. Vor diesem Hintergrund: Experte Stein, bitte übernehmen Sie! (… und wir erwarten jetzt mindestens den Stein der Weisen! ;-))
Ob ich diesen hohen Erwartungen gerecht werden kann? Zum Glück muss ich das am Ende nicht entscheiden … ;-)

Dienstag, 6. Oktober 2015

Wenn der Reklamationsfall zur Reklamationsfalle wird


Als Reklamationstrainer könnte ich hin und wieder Luftsprünge machen. Es gibt tatsächlich Unternehmen, die mit reklamierenden Kunden so richtig gut umgehen. Zumindest hat es den Anschein. Auf den ersten Blick. Richtig schade, wenn nach dem Luftsprung die Landung unerwartet unsanft ausfällt.

Dienstag, 8. September 2015

Diplom-Psychologe Martin Heß: Manipulation ist nützlich, wenn der Kunde einen Nutzen hat


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Diplom-Psychologe, Coach und Trainer Martin Heß über die Marke NeuroSales, den Blick ins Gehirn, quirlige Goldhamster und warum es sich für Verkäufer nicht lohnt, Kunden mit Manipulationen hinters Licht zu führen.

Auf Ihrer Internetpräsenz finde ich den Begriff „NeuroSales“. Sie haben sich diesen Begriff als Marke schützen lassen. Was muss ich mir unter „gehirngerechtem“ Verkaufen vorstellen? Was steckt hinter NeuroSales?

Der Begriff „gehirngerecht“ wurde ja ursprünglich von Vera F. Birkenbihl im Zusammenhang mit dem menschlichen Lernprozess geprägt. Es war nur eine Frage der Zeit, bis einige der guten Ideen dahinter auch in andere Bereiche Einzug halten würden. Ich habe mir die Marke NeuroSales im Jahr 2005 schützen lassen, weil zu dieser Zeit immer häufiger der Begriff Neuromarketing auftauchte.


Neuromarketing befasst sich vor allem mit der Wirksamkeit von Werbung, von Image, von Anzeigen, Marken. Das Neue an dem Vorgehen des Neuromarketings war, dass bildgebende Verfahren eingesetzt wurden, um die Wirkung von Werbung abschätzen zu können. Personen bekamen im Computertomographen Bilder und Werbespots von Marken präsentiert. Und man hat geschaut, ob im Gehirn etwas beobachtbar ist ‒ zum Beispiel im Unterschied zwischen Coca- und Pepsi-Cola – eine der ersten Studien.

Donnerstag, 30. Juli 2015

Die Knaller-Angebote im Super-Sommer-SALE ‒ wegen der großen Nachfrage verlängert!


Buchen Sie bis zum 31. August 10. September ‒ wegen der großen Nachfrage noch einmal verlängert! ein Training, ein Coaching oder eine Beratung und bekommen Sie jede Menge Leistung fürs Geld! Noch mehr haben Sie davon, wenn Sie gleich mehrere Trainingstage nehmen oder die verschiedenen Angebote kombinieren. Das Beste am Super-Sommer-SALE: Bei mir bekommen Sie nicht nur 3 für 2 oder 2 für 1. Und auch nicht magere 10, 20 oder 30 Prozent Rabatt.

Bei mir bekommen Sie sagenhafte und unglaubliche …

Mittwoch, 15. Juli 2015

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können


Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.
*Vorab: Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.
Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme. Die stellen Sie nicht Ihrem Kunden. Die stellen Sie sich selbst. Vor dem Gespräch und dann immer mal wieder. Die nächste Frage auch:

Dienstag, 16. Juni 2015

"Kauf! Mich! Jetzt!" oder: Warum Kunden (wirklich) kaufen


Dieses 100 mm Makro mit USM und IS von Canon ist schon ein tolles Obkjektiv. Wäre genau das Richtige für mein neues Hobby. Obwohl: So lange mache ich das ja noch nicht. Da tut's für den Anfang vielleicht eine Vorsatzlinse. Zum Üben. Eine hochwertige ist schon für ein Zehntel des Objektivpreises (der es in sich hat) zu haben. Oder ein Objektiv eines anderen Herstellers, preislich etwa dazwischen. Von der Differenz könnte ich mir etliches an Karateanzügen, Karateliteratur, Laufschuhen kaufen. Oder wirklich wichtige Sachen … ;-)

Manchmal ist es mir es mir selbst nicht ganz klar, warum ich etwas kaufe oder eben nicht. Und dann wollen Verkäufer von mir wissen, warum Kunden kaufen? Naja: Bedürfnis, Bedarf, Kaufmotive, Produktmerkmale, Nutzen, Impuls, Verkäufer ‒ die Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen sind hinreichend bekannt. Allerdings: Daraus eine logische Argumentationskette nach dem Muster
   Bedürfnis
+ finanzielle Mittel
+ zum Motiv passendes Produktmerkmal
+ individueller Kundennutzen
+ externer Kaufimpuls
+ Top-Verkäufer
-----------------------------------------
= Kaufentscheidung
zu konstruieren, ist zwar ziemlich verführerisch. Aber einfach falsch.

Freitag, 22. Mai 2015

Hurra, ein Einwand! Drei Tipps für Ihr nächstes Verkaufsgespräch


Waren und Leistungen im Übermaß, leicht austauschbare Produkte und Anbieter. Wen wundert's, dass die Kunst des Verkaufens wieder an Bedeutung gewinnt. Darunter die Königsdisziplin im Verkaufsgespräch: die Einwandbehandlung. Weit über die Hälfte der auf meinem Blog landenden organischen Suchverweise kommen über diesen Suchbegriff. Deshalb heute drei Tipps für alle Fälle in Sachen Einwandbehandlung. Mit Links zu früheren Beiträgen, die sich intensiver mit dem jeweiligen Tipp beschäftigen.

Mittwoch, 20. Mai 2015

Ihr Urteil: normal oder schuldig?


Ich bin kein Fan von Typologien. Im Gegenteil. Zu leicht führen sie zu simplem Schubladendenken, aus dem es für den Einzelnen kaum ein Entrinnen gibt. Manchmal wünsche ich mir jedoch, wir würden wenigstens noch nach Rot, Grün, Gelb oder Blau unterscheiden. So wenig hilfreich das am Ende auch sein mag. Wir müssten uns wenigstens mit dem Anderen auseinandersetzen. Stattdessen schaffen wir uns eine immer einfachere Vorstellung von dem, was um uns herum passiert. Unabhängig davon, wie komplex das sein mag.

Nicht 64, 16, acht oder magere vier Typen ‒ uns genügen oft schon zwei. Und die so simpel und polarisierend, dass wir möglichst schnell (ver-)urteilen können: die Guten und die Schuldigen. Es geht eben nichts über ein ordentliches Feindbild.

Mittwoch, 6. Mai 2015

Markenberaterin Maren Martschenko: Marke ist, was gesagt wird, wenn man den Raum verlässt.


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Markenberaterin Maren Martschenko über paradiesische Zustände, über Wunschkunden, mit denen man gern und gut zusammenarbeitet, über Fokussierung, die nicht ohne Loslassen funktioniert und warum Marken von allen gelebt statt nur verwaltet werden müssen.

Wenn ich an das Thema "Marke" denke, fallen mir zuerst Autokonzerne ein, Pharmaunternehmen, Kosmetikprodukte. Meist habe ich sofort ein Bild, ein Logo im Kopf. Markenentwicklung scheint bei großen Unternehmen eine Selbstverständlichkeit zu sein. Solounternehmer und Kleinunternehmen haben oft ein eigenes Logo ‒ aber eine eigene Marke? Was sagt die Markenberaterin Maren Martschenko dazu?

Das stimmt. Viele denken bei Marken zuerst an die großen und bekannten Consumer-Marken. Weniger an die kleinen Unternehmen. Einzelunternehmer und Entscheider in kleinen Unternehmen fragen sich: "Was soll ich, was sollen wir mit einer Marke?" Aber das ist im Grunde ein falsches Bild. Marke ist für mich, was über einen gesagt wird, wenn man den Raum verlässt. Marke ist die Summe der Gespräche über die eigene Person, über das eigene Angebot, die eigenen Produkte. Das gilt für Solopreneure und kleine Unternehmen genauso wie für die ganz großen.


Das Thema Marke hat durch das Internet sehr stark an Bedeutung gewonnen. Dadurch, dass jetzt sehr viel mehr Gespräche stattfinden, wird das Bild immer detaillierter. Oder anders: Es fällt schneller und stärker auf, wenn sich kein schlüssiges Bild ergibt. Gerade erklärungsbedürftige Produkte  wie Dienstleistungen benötigen im Verkaufsprozess eine erheblichen Vertrauensvorschuss. Da ist es wichtig, ein schlüssiges Bild zu entwickeln. Dieses Bild muss gar nicht sonderlich kreativ sein. Wichtig ist, dass die am Kaufprozess beteiligten Personen das gleiche oder zumindest ein ähnliches Bild entwickeln.

Dienstag, 21. April 2015

Mit Verkaufstricks kommen Sie vielleicht zum Akquise-Quickie. Eine Beziehung wird daraus nicht.


Die ultimativen Verkaufs- und Verhandlungstricks (darunter die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns) scheinen der heilige Gral auf dem Weg zum Erfolg. Wer sie gefunden hat (oder so tut), postuliert sie zur Methode. Die trägt man dann wie eine überdimensionale Trophäe vor sich her. Und versucht sie zu versilbern. Oder wenigstens Aufmerksamkeit damit zu erheischen. Heraus kommen in Buch-, Video-, Webinar-, Seminar-, Vortrags- oder Artikelform gegossene Erfolgsratgeber mit ähnlicher Kernaussage:

Montag, 13. April 2015

ZOPA, BATNA & Co.: Wichtige Begriffe der Verhandlungsführung einfach erklärt

Es gibt diese Momente in Verhandlungen, da geht nichts mehr. Am liebsten möchte man davonlaufen. Was der Grund für dieses "Walkaway" sein kann und was das Ganze mit ZOPA und BATNA zu tun hat, erfahren Sie in meiner Infografik. Am Beispiel einer Preisverhandlung beim Gebrauchtwagenkauf erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Begriffe, die Sie in Sachen Verhandlungsführung kennen sollten.


Dienstag, 24. März 2015

Verkaufen X.0: Guter, alter Wein mit hübschen, bunten Etiketten


Wow, wo sind wir angekommen: Verkaufen 2.0, 3.0, 5.0? Und Vertrieb funktioniert heute sowieso völlig anders als früher? Beweise, Thesen, Glaubenssätze folgen: Die Zeiten von Anhauen ‒ Umhauen ‒ Abhauen seien vorbei.

Statt Produkte müssten wir Lösungen verkaufen. Die Kunden von heute hätten ganz neue Kaufmotive. Kunden kauften heute nicht bei Verkäufern, sondern Marken. Wir müssten die Kundenwünsche erkennen und erfüllen. Kunden kauften keinen Nutzen, sondern entschieden sich emotional. Verkäufer verkauften heute nicht an Kunden, sondern Freunde …

Das alles klingt so kundenzugewandt und supermodern. Und ist doch Verkaufshandwerk der alten Schule. Die etwas angestaubten Flaschen mit dem guten, alten Wein werden poliert und bekommen hübsche, bunte Etiketten.

Mittwoch, 11. März 2015

Verhandeln und Verkaufen: Hier ist kein Platz für Gefühle!


Im Geschäftsleben ist kein Platz für Gefühle. Gleich gar nicht, wenn es ums Verkaufen und Verhandeln geht. Den Nutzen Ihres Angebots erklären Sie den Kunden am besten mit Zahlen, Daten, Fakten. In Preisverhandlungen schalten Sie Ihr Bauchgefühl besser aus und setzen Ihr Pokerface auf. Gefühle und Emotionen haben in diesen Situationen nichts verloren. Sie bringen nichts. Schlimmer: Gefühle und Emotionen sind verräterisch, stören und gefährden Ihren Erfolg!

Mittwoch, 4. März 2015

Wirtschaftsvordenker Dr. Lars Vollmer: Rezepte sind nicht die Lösung, sondern das Problem


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Ich habe mit Dr.-Ing. Lars Vollmer über Komplexität im Verkauf gesprochen, über ungeputzte Schuhe, mögliche Denkfehler der Vertriebsexperten und warum Rezepte nicht die Lösung sind, sondern das Problem.

Ihr Metier, Herr Dr. Vollmer, ist der Umgang mit Komplexität. Ich bin in der Welt des Vertriebs und Verkaufs zuhause. Bringen wir beides zusammen: Wie komplex ist Verkaufen, wie komplex ist ein Verkaufsprozess?

Komplexität ist – stark vereinfacht ausgedrückt – das Maß für die Anzahl der Überraschungen, mit denen ich rechnen muss. Und so ist schnell klar: Verkauf ist in einem extrem hohen Maß komplex. Ich bin zwar kein ausgesprochener Verkaufsexperte, habe aber 15 Jahre Beratungsvertrieb hinter mir. Da macht man die Erfahrung, dass man oft schon bei der Terminierung Überraschungen erlebt. Oder es sitzen Gesprächsteilnehmer mit am Tisch, die man nicht erwartet hat. Alle haben eine klare Vorstellung davon, worum es gehen soll, doch kann alles mögliche passieren. Man kann sich sicher auf vieles vorbereiten.

Aber die Anzahl an Überraschungen, die in einem Verkaufsgespräch auftreten können und denen man dann irgendwie begegnen muss, sind meines Erachtens immens. Ja, Vertrieb, Verkauf ist komplex.


Es gibt Elemente im Verkaufsprozess, die sind nur wenig komplex. Wenn Sie zum Beispiel mit den vorhandenen Informationen ein Angebot schreiben, dafür vielleicht eine formatierte Vorlage nutzen, es abschicken, sinkt die Komplexität deutlich. Aber das Verkaufsgespräch selbst und die entstehende Verhandlungssituation ist komplex.

Dienstag, 3. März 2015

Marketing für Trainer und Coaches: Trau, schau, wem! (Crosspost)


Wie viele Trainer und Coaches es in Deutschland gibt, weiß niemand genau. Die 3. Marburger Coaching-Studie 2013 geht von 8.000 in Deutschland tätigen Coaches aus. Eine von der damaligen Bundesbildungsministerin Annette Schavan beauftragte Zählung kam 2008 auf gut 17.000 Trainer und institutionelle Weiterbildungsanbieter. Die Gesamtzahl der Trainer und Coaches dürfte noch über der Summe beider Zählungen liegen. Da wird es zunehmend schwieriger, als Trainer oder Coach Geld zu verdienen. Dafür wittern immer mehr Anbieter ihre Chance, selbiges mit Trainern und Coaches zu tun. Auch Marketing- und Werbedienstleister haben die Zielgruppe „Weiterbildner” für sich entdeckt. Doch nicht jedes Angebot ist überhaupt oder für jeden geeignet. Aber: Welche Maßnahme hilft wirklich? Wer ist der richtige Partner? Wann ist Vorsicht geboten?

Worauf Sie als Trainer oder Coach bei Angeboten achten müssen und wie Sie die Spreu vom Weizen trennen, erfahren Sie in meinem Beitrag in der aktuellen Ausgabe von Training aktuell - Die Zeitschrift für Trainer & Coachs. Für TA-Abonnenten ist der Beitrag kostenlos abrufbar.

Montag, 2. März 2015

Stoppschilder im Kopf, oder: Welche Erfahrungen ich oft mit Erfahrung mache


Den letzten Anstoß zu diesem Beitrag gab ein kleiner Dialog. Ich habe etwas empfohlen und bekam als erste Reaktion: "Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Leute …". Nun ist das mit Erfahrungen so eine Sache. Mit Leuten ebenfalls. Jedes für sich genommen schon nicht ganz einfach. Beides zusammen richtig kompliziert. Und trügerisch.

Vor allem dann, wenn daraus eine Annahme abgeleitet wird, die Basis einer Entscheidung und weiteren Handelns ist. Wenn einzelne Erfahrungen mit einzelnen Leuten auf andere Leute übertragen werden. Weil das einfach ist und logisch scheint. Solche aus unserer Erfahrung stammenden Annahmen und Vorahnungen schränken uns ein. Gerade im Verkauf.

Montag, 23. Februar 2015

Warum Sie es als Trainer und Coach in Preisverhandlungen mindestens doppelt so schwer haben …


"An dem Preis müssen Sie aber noch was machen." Dieser Satz eines Interessenten löst bei den wenigsten Begeisterungsstürme aus. Angestellte Verkäufer oder freie Handelsvertreter haben es verhältnismäßig gut. Sie verkaufen ein Produkt, das sie nicht persönlich hergestellt haben. Zu einem Preis, den sie nicht selbst festlegen. Egal, wie groß der persönliche Ehrgeiz sein mag: Selbst eine dreiste Kundenforderung trifft da kaum bis ins Mark. Vielleicht materiell, weil die Verkaufsprovision geringer wird oder ganz schwindet. Aber das ist verkraftbar.

Kürzlich war ich als Verhandlungstrainer beim FAQ Trainertalk von Angelika Eder und Kerstin Boll zu Gast. In der Beratungsrunde wurde mir schnell klar: Preisverhandlungen empfinden die meisten als schwierig. Als Trainer und Coaches haben Sie es aber doppelt schwer. Zumindest dann, wenn Sie selbstständig agieren und Ihr eigener Verkäufer sind. Mit jedem Angebot, mit jedem Preis liegt immer auch das eigene Selbstwertgefühl auf dem Verhandlungstisch.

Mittwoch, 18. Februar 2015

Die Marke ist tot, es lebe die Marke!


"Konsum der Generation Y:  Marken haben bald ausgedient" ‒ der kernige Titel der Cicero-Kolumne erreichte mich gleich auf mehreren Kanälen. Die Kolumne trifft den Zeitgeist, scheint es. Sie wird via Facebook, Twitter und Google+ geteilt. Von einer geheimen Revolution ist die Rede und von Millenials, die keinen Wert mehr auf Markennamen legen. Eine vergeigte Twitter-Kampagne von Coca Cola, Absatzprobleme bei McDonald's, eine zunehmend schwierigere Kundenbindung verschiedener Bekleidungslabels und zwei Studien zu Veränderungen in der Arbeitswelt lassen scheinbar nur einen Schluss zu: Marken haben bald ausgedient. Das ist die Chance für lokale Geschäfte. Das ist so schön. Das ist so einfach. Das ist so schön einfach.

Eine Marke ist nicht alle Marken

Zweifellos tun sich viele vom Lifestyle abhängige und etablierte Marken schwer, in der sogenannten Generation Y Fuß zu fassen. Das hat aber möglicherweise wenig mit einer generellen Markenabneigung dieser Generation zu tun. Es ist wohl eher eine Frage der Abgrenzung: Die Marken der Elterngeneration waren schon immer etwas uncool. Einige der genannten Marken sind bereits in der Großelterngeneration fest verankert.

Crosspost: Sieben Werkzeuge, die in Ihrer Toolbox Verkauf auf keinen Fall fehlen sollten

Sie haben Lust auf Akquise? Das ist gut. Denn das ist die halbe Miete. Lust auf Akquise allein genügt jedoch nicht. Wenn Sie Kunden gewinnen (und behalten) wollen, müssen Sie Ihr verkäuferisches Handwerkszeug beherrschen.

Innere Einstellung, Wertschätzung, Interesse, Kompetenz, Zielstrebigkeit, Abschlusssicherheit und  Beziehung heißen Ihre wichtigsten Werkzeuge:

1. Wählen Sie Ihre innere Einstellung!
2. Zeigen Sie Wertschätzung!
3. Interessieren Sie sich für Ihre Kunden!
4. Überzeugen Sie mit Fach- und Verkaufskompetenz!
5. Sichern Sie Zwischenergebnisse!
6. Erkennen Sie Kaufsignale!
7. Sorgen Sie für Glücksmomente!

Mehr zu diesen sieben wichtigen Werkzeugen zur Kundengewinnung erfahren Sie in meinem Gastbeitrag auf business-netz.com

Mittwoch, 4. Februar 2015

Die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie dagegen tun können


Aus wirklich harten Verhandlungen dringt nur selten etwas an die Öffentlichkeit. Man habe sich "nach zähem Ringen auf einen tragfähigen Kompromiss einigen können", heißt es bei der Präsentation des Verhandlungsergebnisses. Und die Beteiligten machen gute Miene zum (mitunter) bösen Spiel. Denn oft genug wird nicht nur mit harten, sondern auch mit unfairen umstrittenen Bandagen gekämpft. Die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie im Fall des Falles dagegen tun können.

Trick 1
Mutt'n'Jeff oder good guy/bad guy

Der Trick:
Ihre Gegenseite verhandelt als Duo, das aber unterschiedlicher nicht sein könnte (so wie das ungleiche Paar Mutt and Jeff). Während der Gute auf Ihrer Seite zu stehen scheint, torpediert der Böse, was es zu torpedieren gibt. Um zu beschwichtigen, ringt Ihnen der Gute so manches ungeplante Zugeständnis ab.

Ihre Reaktion:
Option A: Sie drehen den Spieß um und nutzen den Guten als Ihren eigenen Interessenvertreter. Sie bleiben hart in der Sache, aber weich zum Menschen: konsequent, aber höflich. Auf keinen Fall steigen Sie unsachlich auf Provokationen des Bösen ein. Aber Achtung: Diese Option erfordert sehr viel Aufmerksamkeit und Verhandlungsgeschick!

Montag, 26. Januar 2015

Richtigstellung

Das muss auch mal wieder gesagt werden:

Donnerstag, 22. Januar 2015

Ein Verkäufer, ein paar Tricks und eine faustdicke Lüge

 

Es ist noch nicht lange her, da habe ich über Ehrlichkeit im Verkauf geschrieben. Und ‒ ehrlich ‒ bis vor wenigen Tagen war ich der festen Überzeugung, dass ich einige fragwürdige Tricks und faustdicke Lügen im Verkauf nicht mehr erleben muss. Weil sich Verkäufer ein für alle Mal davon verabschiedet haben. Haben die meisten auch. In seltenen Fällen sieht die Realität jedoch anders aus …

Als ich am Montagabend nach Hause komme, erzählt mir meine Frau von einem Anruf eines Finanz- und Wirtschaftsberaters, der mich sprechen wollte, auf unserem Privatanschluss.

"Den Heiko Stein möchte ich gern sprechen, ist er denn zu Hause?" … "Nein? Das ist aber schade. Dann sind Sie wohl die Frau vom Heiko Stein? kann ich mit Ihnen kurz über Ihre Versicherungen sprechen?" 
Nein, konnte er nicht. Aber er hinterließ den Eindruck, dass er mich kennen würde und wurde auf den folgenden Tag verwiesen.

Der "Ich kenn' den persönlich"-Trick:
Die Nennung des Vornamens (ohne Anrede) kann beim Gesprächspartner den Eindruck erwecken, man kenne sich. Unterstrichen wird das durch einen ungezwungen Sprechstil und lockere Formulierungen. Entsteht dieser Eindruck, erhöhen sich die Chancen, an den Ziel-Gesprächspartner heranzukommen oder das Gespräch direkt weiterzuführen.

Mittwoch, 21. Januar 2015

Netzstratege Stephan Sperling: Wer online nicht sichtbar ist, existiert nicht.


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Netzstratege Stephan Sperling über Ladengeschäfte, die es nicht gibt, die Bequemlichkeit der Kunden, die Zukunft des Ladenpersonals und wie man als stationärer Händler auch ohne Onlineshop im Netz erfolgreich sein kann.

Auslöser für dieses Interview mit Dir, Stephan, sind Deine Thesen zum lokalen Einzelhandel 2015, die Du im November im Netzstrategen-Blog veröffentlicht hast. In der Einleitung heißt es, dass Ihr Euch "täglich mit der Zukunft des lokalen Einzelhandels in der vernetzten Welt" beschäftigt. Wie sieht die gegenwärtige Entwicklung aus: bei stagnierenden bis sinkenden Umsätzen im stationären Einzelhandel und Steigerungen im Online-Geschäft?

Aus unserer Sicht wird die Schere immer weiter auseinandergehen. Es gibt ganz viele stationäre Einzelhändler, die in Zukunft ganz sicher verlieren werden. Vor allem deswegen, weil sie das Internet nicht als Chance begreifen, sondern als Problem und als Schuldigen sehen. Mit dieser Einstellung beziehen sie das Internet überhaupt nicht in ihre Überlegungen ein, wie sie Kunden jetzt und künftig zufriedenstellen können.

Folglich können sie von der Entwicklung nicht profitieren. Im Gegenteil: Sie verlieren Kunden, geben Kundensegmente auf und verpassen Chancen, die sie relativ einfach nutzen könnten.


Auf der anderen Seite gibt es Händler, die verstanden haben, was da draußen passiert, was die Nutzer tun und wie potenzielle Kunden heute ticken. Diese Händler nutzen die Entwicklung bereits sehr erfolgreich für sich. Es lässt sich also kein einheitliches Bild zeichnen. Es gibt Gewinner und Verlierer.

Donnerstag, 8. Januar 2015

Fünf Ansätze, die Ihren Vertrieb 2016 (und darüber hinaus) wirklich weiterbringen


Neues Jahr, neuer Aufbruch: Vertriebs-Kick-off, Teambuilding … und ein richtiges Vertriebstraining für alle müssten wir auch mal wieder machen. Die Auswahl ist riesig. Aber was hilft tatsächlich? Was wirkt langfristig und ist nicht zwei Tage nach dem "Tschakkaa" wieder verflogen? Fünf Ansätze, die Ihren Vertrieb vielleicht nicht von heute auf morgen, aber 2015 2016 und darüber hinaus wirklich weiterbringen (mit meiner ganz persönlichen* Einschätzung zu jedem Punkt).