Donnerstag, 8. Januar 2015

Fünf Ansätze, die Ihren Vertrieb 2016 (und darüber hinaus) wirklich weiterbringen


Neues Jahr, neuer Aufbruch: Vertriebs-Kick-off, Teambuilding … und ein richtiges Vertriebstraining für alle müssten wir auch mal wieder machen. Die Auswahl ist riesig. Aber was hilft tatsächlich? Was wirkt langfristig und ist nicht zwei Tage nach dem "Tschakkaa" wieder verflogen? Fünf Ansätze, die Ihren Vertrieb vielleicht nicht von heute auf morgen, aber 2015 2016 und darüber hinaus wirklich weiterbringen (mit meiner ganz persönlichen* Einschätzung zu jedem Punkt).

1. Liefern Sie Erkenntnisse!

Dem Kunden nicht das Produkt oder die Dienstleistung, sondern die Lösung eines Problems zu verkaufen, galt bisher als das Maß der Dinge. Ein neuer Verkäufertyp setzt nun noch früher an. Statt potenziellen Kunden Lösungen anzubieten, gehen diese Top-Verkäufer in veränderungsbereiten oder sich verändernden Unternehmen auf Problemsuche und liefern neue Erkenntnisse.

Damit sind sie den Lösungsverkäufern einen entscheidenden Schritt voraus: Das Unternehmen hat selbst (noch) keinen konkreten Bedarf ermittelt, für den es auf Anbietersuche gehen könnte. So wird der Verkäufer zum Problemfinder, -Löser und Berater im gesamten Beschaffungsprozess. Ein spannender und zukunftsorientierter Ansatz, den Corporate Executive Board herausgearbeitet und weiterentwickelt hat.

Maßnahme: Unternehmen herausfordern, Erkenntnisse verkaufen, Prozesse begleiten
Umsetzung: anspruchsvoll, nicht für jedes Angebot/jeden Verkäufer geeignet
Zeithorizont: mittel- bis langfristig
Potenzial: hoch
Weitere Infos:

2. Finden Sie die richtigen Leute!

Die richtigen Leute für einen Vertriebsjob zu finden hat etwas von einem Glückspiel. Noch dazu, wenn man sich auf die Bewerbungsunterlagen, Berufserfahrung des Kandidaten und die Erkenntnisse aus einem unstrukturierten Interview verlässt. Wissenschaftler des Lehrstuhls für Sozial- und Organisationspsychologie der Humboldt-Universität zu Berlin und des Privat-Instituts für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung nahmen unter Leitung von Prof. Dr. Jens Nachtwei in einer Studie 2000 Vertriebler etwas genauer unter die Lupe.

Sie untersuchten, ob und wie sieben ausgewählte Persönlichkeitseigenschaften (emotionale Belastbarkeit, Extraversion, geistige Flexibilität, Gewissenhaftigkeit, Teamorientierung, Leistungsmotivation, Risikoneigung) Faktoren wie Umsatzzielerreichung, Zufriedenheit im Job und Stressempfinden beeinflussen. Die Ergebnisse geben wichtige Hinweise für die Nutzung geeigneter(!) personaldiagnostischer Instrumente in der Personalauswahl und -entwicklung.

Maßnahme: Nutzung geeigneter personaldiagnostischer Instrumente in der Personalauswahl und - entwicklung
Umsetzung: mittel, unternehmensintern oder über qualifizierte Dienstleister
Zeithorizont: kurz- bis mittelfristig (Einführung)
Potenzial: hoch (Umsatzsteigerung mittel- bis langfristig, Schadensbegrenzung durch weniger Fehlbesetzungen kurzfristig)
Weitere Infos:

3. Machen Sie Unterschiede!

"Bei uns haben alle die gleichen Chancen" heißt im Bezug auf Vergütungssysteme im Vertrieb vor allem eines: "Wir haben ein System, das für alle gilt. Und wir belohnen die am meisten, die am meisten bringen." Das mag auf den ersten Blick sinnvoll erscheinen, hat aber seine Tücken. Weil nicht jeder in diesem System mit den gleichen Voraussetzungen startet. Denn im Vertrieb ist es wie in anderen Bereichen auch. Neben den Stars gibt es ein solides Mittelfeld und ein paar Nachzügler, mengenmäßig dürfte sich eine Normalverteilung, auch als Gauß'sche Glocke bekannt, ergeben. Von der "Eine-für-alle-Regelung" profitieren vor allem die Starverkäufer. Allerdings: Die Stars sind oft schon nah am Limit, die größten Potenziale liegen in den anderen Gruppen.

Wer für unterschiedliche Vertrieblertypen unterschiedliche Anreize bietet, kann vorhandenes Potenzial besser ausschöpfen und Vertriebler besser motivieren. Dazu muss nicht gleich das komplette Vergütungssystem umgebaut werden. Auch kleinere und begrenzte Maßnahmen wie spezielle Zielvorgaben, Wettbewerbe und Zusatz- oder Zwischenboni weisen den richtigen Weg.

Maßnahme: Typorientierte variable Vergütung
Umsetzung: einfach (Aktionen, Wettbewerbe) bis anspruchsvoll und komplex (kompl. Vergütungssystem)
Zeithorizont: kurz- bis mittelfristig (Pilotprojekte, zeitl. begrenzte Aktionen); langfristig (Umstellung des Vergütungssystems)
Potenzial: hoch
Weitere Infos:

4. Entwickeln Sie individuell!

So sinnvoll Mannschafts-, Team und Gruppentrainings sind, dem Einzelnen können sie kaum ausreichend gerecht werden. Selbst im Mannschaftsport käme niemand auf die Idee, auf individuelle Trainingspläne oder zumindest individuelle Trainingseinheiten zu verzichten. Ausdauer, Technik, Kraft, Taktik ‒ zu unterschiedlich sind Voraussetzungen, Potenziale, Schwächen und Stärken. Im Vertrieb haben, wenn überhaupt, Entwicklungsmaßnahmen in der Gruppe oft einen höheren Stellenwert als Einzelmaßnahmen.

Trainings, Seminare und Workshops haben ihre Berechtigung, wenn bestimmte Ziele gemeinsam zu erreichen sind oder erreicht werden können. Individuelle Weiterentwicklung braucht oft einen anderen, deutlich individuelleren Rahmen. Auch wenn Sie jetzt möglicherweise zuerst an einen externen Coach denken: internes Mentoring, individuelle Feedbackgespräche, Entwicklungstandems fallen ebenfalls in diese Kategorie.

Maßnahme: Personalentwicklung durch individuelle Maßnahmen
Umsetzung: einfach bis mittel
Zeithorizont: kurz- bis mittelfristig
Potenzial: mittel
Weitere Infos in folgenden Blogbeiträgen:

5. Stärken Sie die Verhandlungskompetenz!

Transparente Märkte und austauschbare Produkte und Leistungen machen den Vertriebsjob nicht einfacher. Im Gegenteil: Vertriebler werden sich künftig häufiger in schwierigen Verkaufs- bzw. Verhandlungssituationen behaupten müssen. Gut informierte und selbstbewusste Kunden und top geschulte Einkäufer sorgen dafür, dass diese Situationen zudem für den Vertriebler deutlich anspruchsvoller werden. Wer da in Sachen Verhandlungskompetenz nicht auf der Höhe ist, zieht schnell den Kürzeren und verschenkt bares Geld. Auftrag für Auftrag. Bereits wenige Prozentpunkte können sich übers Vertriebsjahr so auf stattliche Beträge summieren.

Maßnahme: Stärkung der Verhandlungskompetenz ( z. B. durch Training, Coaching)
Umsetzung: einfach bis mittel
Zeithorizont: kurz- bis mittelfristig
Potenzial: viel Kleinvieh macht am Ende auch ordentlich Mist
Weitere Infos:

*) Mit den genannten externen Anbietern stand bzw. stehe ich zum Zeitpunkt der Veröffentlichung in keiner geschäftlichen Beziehung, auch ist keine solche geplant oder vorbereitet. Die Erwähnung und Verlinkung erfolgt ohne jegliche Gegenleistung einfach deshalb, weil ich den jeweils genannten Ansatz für zukunftsorientiert und Erfolg versprechend halte.

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