Mittwoch, 4. Februar 2015

Die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie dagegen tun können


Aus wirklich harten Verhandlungen dringt nur selten etwas an die Öffentlichkeit. Man habe sich "nach zähem Ringen auf einen tragfähigen Kompromiss einigen können", heißt es bei der Präsentation des Verhandlungsergebnisses. Und die Beteiligten machen gute Miene zum (mitunter) bösen Spiel. Denn oft genug wird nicht nur mit harten, sondern auch mit unfairen umstrittenen Bandagen gekämpft. Die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie im Fall des Falles dagegen tun können.

Trick 1
Mutt'n'Jeff oder good guy/bad guy

Der Trick:
Ihre Gegenseite verhandelt als Duo, das aber unterschiedlicher nicht sein könnte (so wie das ungleiche Paar Mutt and Jeff). Während der Gute auf Ihrer Seite zu stehen scheint, torpediert der Böse, was es zu torpedieren gibt. Um zu beschwichtigen, ringt Ihnen der Gute so manches ungeplante Zugeständnis ab.

Ihre Reaktion:
Option A: Sie drehen den Spieß um und nutzen den Guten als Ihren eigenen Interessenvertreter. Sie bleiben hart in der Sache, aber weich zum Menschen: konsequent, aber höflich. Auf keinen Fall steigen Sie unsachlich auf Provokationen des Bösen ein. Aber Achtung: Diese Option erfordert sehr viel Aufmerksamkeit und Verhandlungsgeschick!

Option B: Sie geben zu erkennen, dass Sie das Spiel durchschaut haben ‒ aber so, dass die Gegenseite nicht ihr Gesicht verliert. "Ich habe das Gefühl, dass es zwischen Ihnen Unstimmigkeiten gibt. Ich schlage vor, wir machen eine kleine Pause, damit Sie sich zurückziehen und sich einigen können. Was halten Sie davon?"

Trick 2
Zugeständnisse scheibchenweise

Der Trick:
Die Gegenseite ringt Ihnen ein klitzekleines Zugeständnis nach dem anderen ab. Jedes für sich kaum der Rede wert. Am Ende der Verhandlung stellen Sie überrascht fest, dass bei Ihrem Gegenüber jede Menge hauchdünne Salamischeiben liegen. Und bei Ihnen nur noch ein Zipfel von der schönen fetten Wurst. Ihre Gegenseite hat von der Salamitaktik richtig gut profitiert.

Ihre Reaktion:
Grundsätzlich gilt: Quid pro quo! Sie haben nichts zu verschenken. Und für jedes Zugeständnis, dass Ihnen die Gegenseite unter Mühe(!) abringt, muss sie auch eines machen. Gut gerüstet sind Sie, wenn Sie sich vorher im Klaren darüber sind, welche Zugeständnisse Sie geben wollen und können.

Trick 3
Was interessiert mich mein Geschwätz von gestern

Der Trick:
Ganz so dreist geht es natürlich nicht, bereits erzielte Verhandlungsergebnisse einfach selbst über den Haufen zu werfen. Deshalb bedient man sich eines weiteren Kniffs: Sie sitzen plötzlich einem neuen Verhandlungsführer gegenüber, weil der bisherige verhindert, krank, unabkömmlich oder sonstwas ist: nur eben nicht mehr da. Der Neue nutzt die Gelegenheit, zieht Zugeständnisse zurück, bringt bereits verhandelte Punkte erneut auf den Tisch und will nachverhandeln.

Ihre Reaktion:
Bestehen Sie auf bisherigen Ergebnissen: Verhandelt ist verhandelt. Punkt. Sonst können Sie gleich aufhören, weil in zwei Tagen vielleicht der nächste kommt und wieder von vorn anfangen will. Die Gegenseite stellt sich stur? Dann betrachten Sie auch Ihre Zugeständnisse als hinfällig, sofern Sie weiter verhandeln wollen.
Vorbeugend ist sinnvoll, Zugeständnisse, erreichte Vereinbarungen und Zwischenergebnisse schriftlich zu fixieren, etwa in einem Verhandlungsprotokoll.

Trick 4
Das kann ich nicht entscheiden …

Der Trick:
Die eingeschränkte Entscheidungskompetenz des Verhandlungsführers bewahrt vor voreiligen Zugeständnissen und bringt einen Zeitgewinn für die Gegenseite bzw. einen drohenden Zeitverlust für Sie. Eine Rückfrage an die Geschäftsführung oder den Vorstand kostet Zeit ‒ vielleicht rücken Sie bei diesem Ausblick selbst von Ihrer anscheinend unerwartet hohen Forderung ab.

Ihre Reaktion:
Klären Sie ‒ möglichst im Vorfeld ‒ wer auf der Gegenseite welche Entscheidungskompetenz hat und wer über die Anwesenden hinaus Entscheidungsverantwortung trägt. Sollte sich abzeichnen, dass die Entscheidungskompetenz Ihres Gegenübers überschritten wird, setzen Sie eine klare Frist und bitten Sie im Sinne einer konstruktiven Verhandlungsführung um Klärung der Entscheidungskompetenz.

Trick 5
Da muss ich wohl noch mal mit Ihrem Chef sprechen

Der Trick:
Ihr Gegenüber zweifelt Ihre Verhandlungs- und Entscheidungskompetenz an und bringt dies offen zum Ausdruck. Darüber hinaus baut er Druck auf, indem er eine weitere Autorität ins Spiel bringt.

Ihre Reaktion:
Jetzt nicht einschüchtern lassen: Dass Ihnen Ihre Chefs nicht in den Rücken fallen, darauf können Sie sich (hoffentlich) verlassen. Bringen Sie klar zum Ausdruck, dass Sie verhandlungs- und entscheidungsbefugt sind und dass Ihr Gegenüber von Ihrem Chef keine anderen Entscheidungen zu erwarten hat.

Trick 6
Ich hätte das wirklich gern getan, aber …

Der Trick:
Die Schaffung eines Gefühls von starker emotionaler Nähe soll Sie betroffen machen. In den meisten Fällen wird die Gegenseite versuchen, Ihr Mitleid zu wecken. Dem "weich zum Menschen" folgt dann oft ein "weich in der Sache".

Ihre Reaktion:
Hart in der Sache, weich zum Menschen: Trennen Sie die Beziehung zu Ihrem Gegenüber vom Verhandlungsgegenstand. Wenn Mitgefühl berechtigt ist, helfen Sie im Rahmen Ihrer Möglichkeiten und Ihres Verhandlungsspielraums. Aber auch hier gilt: Quid pro quo!

Trick 7
Immer die Sonne im Rücken

Der Trick:
Starkes Gegenlicht, zu weiche oder unbequeme Sitzgelegenheiten, überheizte Räume, Störungen ‒ die Liste möglicher Stressoren lässt sich beinahe unbegrenzt fortsetzen. Wenn Sie sich in der Situation unwohl fühlen, möchten Sie die Verhandlung womöglich schnell beenden … und sind deshalb zu größeren Zugeständnissen bereit.

Ihre Reaktion:
Unterstellen Sie der Gegenseite nicht von vornherein etwas Böses, aber weisen Sie freundlich auf die störenden Begleitumstände hin. Eine Sitzordnung zu ändern oder ein Fenster zu öffnen, sollte kein Problem sein. Wenn das nicht hilft, bitten Sie um eine zeitliche und/oder räumliche Vertagung. Mit Hinweis auf das gemeinsame Ziel einer konstruktiven Verhandlung sollte die Gegenseite nichts einzuwenden haben.

Trick 8
Persönliche Angriffe

Der Trick:
Da offene und direkte persönliche Angriffe in Verhandlungssituationen eher selten sind und von einer festgefahrenen Situation zeugen, soll hier eher von den subtilen Manipulationen die Rede sein. Man lässt Sie lange warten, ist im Gespräch unaufmerksam und bitte Sie deshalb um Wiederholung des eben gesagten. Oder man drückt mit "Sie sehen blass aus - ist Ihnen nicht gut?" auf Ihr Gemüt. Das Ziel ist das gleiche wie bei Trick 7: Sie fühlen sich nicht wohl und möchten die Situation beenden.

Ihre Reaktion:
Sich bewusst zu machen, dass Ihr Gegenüber hier ein Spielchen mit Ihnen spielt, ist bereits die halbe Miete. Stört es Sie zu sehr oder hält das störende Verhalten länger an, bringen Sie es (am besten in Form einer Ich-Botschaft) zur Sprache. Wenn es nur eine von mehreren Personen der Gegenseite betrifft, nutzen Sie dafür ein Vier-Augen-Gespräch in einer Verhandlungspause. Müssen Sie es in größerer Runde klären, weisen Sie vorher darauf hin, dass es nicht um das "Was", sondern ausschließlich um das "Wie" der Verhandlung gehe.

Trick 9
Extreme Forderungen bzw. Positionen

Der Trick:
Extreme Forderungen spielen häufig dann eine Rolle, wenn es ums Geld geht. Die Gegenseite nennt einen extrem hohen Preis, den sie verlangt oder einen extrem niedrigen, den sie zu zahlen bereit ist. Dieser Preis wirkt zum einen wie eine Ankerzahl, zum anderen legt er ‒ bei einer Tendenz zur "goldenen Mitte" ‒ eine der beiden Randpositionen fest.

Ihre Reaktion:
Besser als jede Argumentation des eigenen Standpunktes zu dieser extrem (unverschämten) Forderung ist die einfache Frage, wie die Gegenseite auf gerade diese Forderung gekommen sei. Nun muss sie Farbe bekennen. Fehlen jegliche objektiv nachvollziehbaren Belege wie Wettbewerbsangebote, frühere Leistungen o. ä., haben Sie für Ihre Argumentation freie Bahn.

"Ja, aber …",

könnten Sie jetzt sagen, "das alles spielt doch nur bei großen Verhandlungen zwischen Staaten, großen Konzernen oder Tarifstreitigkeiten eine Rolle".

Rückblende:
Ende der 90er Jahre, mein Kleinwagen ist ordentlich motorisiert und besitzt eine für damalige Verhältnisse recht gute Ausstattung ‒ deutlich über dem Durchschnitt. Er ist auch erst ein gutes Jahr alt und in einem super Zustand. Trotzdem muss aus persönlichen Gründen eine größerer Wagen her. Kombi oder Van. Das Wunschauto steht bei einem Fähnchenhändler, der markenunabhängig Jahreswagen, Wagen mit Tageszulassung und Re-Importe in großer Auswahl anbietet. Meinen Flitzer will ich in Zahlung geben.
"Laut Liste wäre 12.000 ein guter Preis."

Das ist mir zu wenig. Deutlich zu wenig.

"O.k., mit der Ausstattung würde ICH Ihnen 13.500 geben. Das kann ich aber nicht allein entscheiden. Da muss ich erst den Chef fragen …", sagt der junge Verkäufer und verschwindet für ein paar Minuten. Trick 4

Mit hängenden Schultern und traurigem Blick kommt er zurück. "Der Chef hat nein gesagt. Der will Ihnen sogar nur 11.700 geben. Also ich würde Ihnen 13.500 geben, aber ich darf leider nicht." Trick 6

Jemand betritt den Raum und sagt, dass die neuen Wagen in einer Stunde da sind. Gelangweilt bis genervt fragt er den Verkäufer, was nun mit der Inzahlungnahme wäre. Und ob es um den Citroën da draußen vor der Tür ginge. Trick 7 und 8

Zum Verkäufer: "11.700 wären gerade so machbar. Mehr nicht. Bei 13.500 machen wir ja Miese. Für das Geld haben wir hier Neuwagen dastehen. Da kauft doch keiner einen gebrauchten Franzosen." Sagt's trocken und geht wieder. Trick 1 und Trick 9

"Ich bleibe dabei, auch wenn ich dann Ärger mit meinem Chef bekomme. Ich gebe Ihnen 12.000 …" Trick 1
Ich hatte mein BATNA, ein Alternativangebot eines anderen Händlers, schon in der Tasche und brauchte hier nicht länger nachzudenken. Durchschaut habe ich die "Inszenierung" erst später, als mir Bekannte von ihren Erfahrungen mit diesem Fähnchenhändler berichteten: Gleicher Ort, selbes Spiel. Immer. Ein Anlass, sich intensiver mit dem Thema Verhandlungsführung zu beschäftigen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit umstrittenen Verhandlungstricks gemacht? Kennen Sie andere, weitere Tricks? Oder sind Sie in einer Verhandlungssituation schon mal so richtig "über den Tisch gezogen" worden? Ich freue mich über Ihre Kommentare zu diesem Beitrag!

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