Verhandeln und Verkaufen: Hier ist kein Platz für Gefühle!


Im Geschäftsleben ist kein Platz für Gefühle. Gleich gar nicht, wenn es ums Verkaufen und Verhandeln geht. Den Nutzen Ihres Angebots erklären Sie den Kunden am besten mit Zahlen, Daten, Fakten. In Preisverhandlungen schalten Sie Ihr Bauchgefühl besser aus und setzen Ihr Pokerface auf. Gefühle und Emotionen haben in diesen Situationen nichts verloren. Sie bringen nichts. Schlimmer: Gefühle und Emotionen sind verräterisch, stören und gefährden Ihren Erfolg!

Welches Gefühl haben Sie beim Lesen dieser Zeilen? Freuen Sie sich, weil es endlich mal jemand offen und ohne jede Gefühlsduselei ausspricht? Überrascht es Sie, so eine Aussage gerade von mir zu lesen? Sind Sie verärgert, weil ein Verkaufstrainer einen solchen Unsinn zusammenschreibt? Oder langweile ich Sie? Vielleicht sind Sie gar nicht bis hierher gekommen oder beim nächsten Stimulus …
Irgendein Gefühl hatten Sie sicher beim Lesen der ersten paar Zeilen. Vielleicht auch nur ein, wie sagt man, komisches. Möglicherweise hat es sich in Form einer Gefühlsregung, einer Emotion, den Weg nach draußen gebahnt: ein ungläubiges Stirnrunzeln, ein verschmitztes Lächeln, ein gelangweiltes Schulterzucken oder ein verneinendes Kopfschütteln. Wer Ihnen gegenüber saß, hätte es sehen können. Vielleicht hat es auch eine Weile gedauert, bis Sie bei dieser Zeile angekommen sind. Weil das Bild des Kätzchens so ans Herz geht.

Wie auch immer: Ohne Gefühle geht es nicht. Gefühle sind keine Frage des "ob", sondern des "wie".
B2B oder B2C ‒ letztlich läuft beides auf H2H hinaus: Human to Human.
Wo Menschen im Spiel sind, sind Gefühle und Emotionen immer mit von der Partie. Unsere eigenen auszublenden, gelingt ohnehin nicht. Sie beeinflussen unser Denken und Handeln. Selbst wenn wir das nicht wollen.


Und wir tun gut daran, Gefühle und Gefühlsregungen anderer zur Kenntnis zu nehmen und zu berücksichtigen. In Ihnen stecken jede Menge Informationen: Interesse oder Desinteresse, Zu- oder Abneigung, Vertrauen oder Misstrauen, Neugier oder Langeweile …
Gute* Ehrliche Gefühle schaffen gute Beziehungen
Sie zu erkennen und die richtigen Schlüsse zu ziehen, kann Kontakte zu Interessenten und Interessenten zu Kunden machen. Auf die Gefühle Ihres Gegenübers einzugehen, kann verhärtete Fronten lösen und den Weg zu einer Einigung ebnen. Es kann Ihnen den Blick auf Motive, Wünsche und Bedürfnisse, aber auch auf Hemmnisse und Hinderungsgründe ermöglichen. Gefühle und Emotionen sind die Grundlage einer jeden, also auch einer Kunden-Beziehung.
… keine Gefühle ‒ keine Beziehung
Natürlich können Sie all das machen, was ich Ihnen weiter oben empfohlen habe. Quälen Sie Ihr Gegenüber mit allen möglichen Zahlen, Daten, Fakten, die Ihr Produkt hergibt. Setzen Sie Ihr Pokerface auf und gehen Sie in Verhandlungen auf empathischen Blindflug. Zeigen Sie keine Gefühlsregung. Ignorieren Sie jede Gefühlsregung Ihres Gegenübers. Auch wenn diese noch so deutlich ist. Wenn Sie richtig konsequent sind, verzichten Sie gleich auf jeglichen persönlichen Kontakt. Verschicken Sie einfach Ihre Preislisten und Preisangebote. Ganz ohne Schnörkel, nette Worte und bunte Bildchen.

Ein Gefühl werden Sie beim Empfänger trotzdem erzeugen.

Aber sicher kein gutes.

(M)Ein Beitrag zur Blogparade #EmotionSchafftMehrWert der Manufaktur für Wachstum, in der Sie viele lesenswerte Beiträge rund um das Thema Gefühle im Business finden.

*) Nachtrag: Manchmal merkt man nach der Veröffentlichung, das irgendwas nicht so richtig stimmig ist, dass eine andere Formulierung passender wäre. Ich finde, "ehrlich" trifft es an dieser Stelle besser als "gut". Und Sie?

Kommentare:

  1. Heiko, Du Fuchs!

    Natürlich liegst Du für meinen Geschmack inhaltlich wieder vollkommen richtig: Sehr schön ist Dein H2H in Ergänzung (oder Ersatz?) zu B2B/C und Dein Nachtrag geht mir ('ehrlich verkaufen') klarerweise runter wie Öl & Honig.
    Das mit dem Kätzchen ist nun aber wirklich perfide. Natürlich bin ich drauf reingefallen, aber nur, weil ich alles andere als ein [...piep...] *) dahinter erwartet hätte. So macht man müde - und neugierige! - Leser wie mich wieder munter! ;-)

    *) Diese Entdeckung möge bitte jeder selber machen ;-)

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    1. Vielen Dank für Deinen Kommentar, Angelika. Ich dachte mir: Wenn ich einen Beitrag zu Gefühlen und Emotionen im Business schreibe, dann müssen auch welche drin vorkommen ... ;-)

      "Mein" H2H stammt nicht von mir, vermutlich hat es Bryan Kramer erstmalig in diesen Zusammenhang gebracht. Bekannt ist H2H ja schon aus anderen Bereichen, z. B. der Medizin.

      Und der Nachtrag: Manchmal entstehen auch auf der Basis von unguten Gefühlen gute Kundenbeziehungen, wenn man ehrlich mit ihnen umgeht.

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  2. Lieber Heiko, vielen Dank für diesen Beitrag der den Nagel auf den Kopf trifft. In Bayern sagen wir. Wo Menschen muss es "menscheln". Hier würde dein Lügendetektor auch gut rein passen. Denn Ehrlichkeit und Offenheit hat auch was mit Emotionen zu tun. Beides Grundlagen der erfolgversprechenden Verhandlung.

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    1. Vielen Dank für Deinen Kommentar, Peter. Ich mache oft die Erfahrung, dass in Verkaufssituationen noch eher "gemenschelt" wird. In Verhandlungen sieht das schon deutlich anders aus. Da gehen viele tatsächlich nach der Devise: "Wer Gefühle zeigt, verliert." Gegeneinander zu verhandeln kostet aber deutlich mehr Kraft als miteinander. Und geht oft zulasten des Ergebnisses - für alle Beteiligten.

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