Dienstag, 21. April 2015

Mit Verkaufstricks kommen Sie vielleicht zum Akquise-Quickie. Eine Beziehung wird daraus nicht.


Die ultimativen Verkaufs- und Verhandlungstricks (darunter die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns) scheinen der heilige Gral auf dem Weg zum Erfolg. Wer sie gefunden hat (oder so tut), postuliert sie zur Methode. Die trägt man dann wie eine überdimensionale Trophäe vor sich her. Und versucht sie zu versilbern. Oder wenigstens Aufmerksamkeit damit zu erheischen. Heraus kommen in Buch-, Video-, Webinar-, Seminar-, Vortrags- oder Artikelform gegossene Erfolgsratgeber mit ähnlicher Kernaussage:
"Tue es so ‒ und zwar immer und genau so ‒ wie ich es Dir sage. Mit meinen ultimativen Tricks. Dann wird der baldige Reichtum unabwendbar sein. Weil Du dann immer an der Sekretärin vorbeikommst. Weil Du dann in jeder Verhandlung sofort 20 Prozent mehr herausholst. Weil Du dann garantiert doppelt so viel Abschlüsse machst wie Deine Wettbewerber. Weil Du dann von heute auf morgen zum Starverkäufer wirst und
… weil Du dann ein bisschen bist wie ich."
Getrieben von der Suche nach dem eigenen Erfolg, vom Druck der Quartalszahlen und den Erwartungen des Unternehmens greifen Verkäufer nach dem verführerischen Angebot: Erfolg, Reichtum, Ruhm ‒ genau nach Plan und mit einmaliger Methode. Ab jetzt, sofort.
Das können Sie schon so versuchen.
Nur meist wird das dann Murks.
Warum?

Weil Sie die Rechnung ohne den Wirt gemacht haben: den Kunden. Der lässt sich nicht gern in Methodenraster und Reaktionsmuster pressen. Nicht mal in Kundentypologien. Der hat keine Lust auf Psychospielchen, die er selbst bestens kennt. Der lässt sich nicht für dumm verkaufen und über den Tisch ziehen. Der merkt, dass Sie nicht Sie selbst sind, sondern ein anderer sein wollen.

Und spätestens dann bekommt er mit, dass Sie Ihrer Methode, Ihren Tricks und der Jagd nach dem  Abschluss um jeden Preis blind verfallen sind. Dass Sie stur nach Schema F arbeiten. Und sich überhaupt nicht für ihn interessieren. 
Mit billigen Verkaufs- und Verhandlungstricks kommen Sie vielleicht zum Akquise-Quickie.
Liebe wird daraus nicht.
Eher der Anfang vom Ende einer (Kunden-)Beziehung.
 

Kommentare:

  1. Yes, yes, yes! Heiko Stein - wie er leibt und lebt ... und recht hat! Kann ich nur voll und ganz unterschreiben. In der Akquise gibt es - wie im 'richtigen Leben' eben auch keine "Tricks", um mit Menschen umzugehen. Wohl aber ein mächtiges Instrument, das sich Sprache nennt. Deren virtuose Nutzung zum Zwecke der Erreichung meines Wunschziels ist mithin aber nicht das Greifen in eine Trickkiste, sondern heißt schlicht und ergreifend 'gute und klare Kommunikation'. Nicht mehr - aber auch nicht weniger.

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    1. Vielen Dank für Deinen Kommentar, Angelika. Und oft vermögen wir es kaum zu unterscheiden, wo die virtuose Nutzung des Insturments aufhört und der Griff in die Trickkiste beginn. Weil die Vorgehensweise nahezu identisch sein kann. Situation, Dosis und Nutzen machen den Unterschied.

      Zwei wichtige Fragen sollte sich der Verkäufer immer stellen:
      1. Nützt es am Ende dem Kunden, was ich da gerade tue - oder nützt es nur meinem Anschluss?
      2. Wie würde ich das an Kundenstelle empfinden, wenn man das mit mir so tun würde?

      Mit der ehrlichen Beantwortung erkennt man recht schnell, auf welcher Seite - virtuose Nutzung eines Instruments oder billiger Trick - man sich gerade befindet.

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  2. Vor allem die zweite Frage finde ich als Nagelprobe sehr hilfreich, lieber Heiko. Bei der ersten hoffe ich doch für alle Beteiliten, dass das Ergebnis in aller Regel zugunsten beider ausfällt. Dann heißt das neudeutsch win-win ... und darüber freuen sich alle. :-)

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