Mittwoch, 14. Oktober 2015

Wunschkonzert: Kaltakquise ist Dialog mit dem richtigen Timing


In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert!" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb, Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen stellen können und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Die folgende Frage erhielt ich von Angelika Eder, Trainerlotse | Akquise für Training & Coaching:
Die Ursprungsfrage – von meinen Kunden ein Klassiker an mich – lautet so: "Nun, Frau Eder, haben wir mit Ihrer Hilfe einen Erstkontakt zu unseren neuen Wunschkunden hergestellt. Wie soll's denn jetzt weitergehen?" En detail verhält es sich dabei meist so, dass in einem Kaltakquiseprojekt ein gut Teil der Ergebnisse noch im Ungefähren bleibt, will heißen: Es kommt im ersten Aufschlag weder ein explizites Nein noch ein Ja, sondern ein 'Weiß noch nicht, vielleicht später mal'. Das ist – zumal im Bereich Training & Coaching – erwartbar und ganz normal. Vor diesem Hintergrund: Experte Stein, bitte übernehmen Sie! (… und wir erwarten jetzt mindestens den Stein der Weisen! ;-))
Ob ich diesen hohen Erwartungen gerecht werden kann? Zum Glück muss ich das am Ende nicht entscheiden … ;-)

Zur Sache:

Zugegeben, im ersten Moment hat mich die Frage etwas verwirrt. Nicht inhaltlich. Da ist sie verständlich und nachvollziehbar. Der Zeitpunkt, an dem die Auftraggeber diese Frage stellen, lässt mich aufhorchen.

Die Wunschkundenliste teilt sich im Ergebnis des Erstkontakts grob in drei "Wärmegrade":
Eiskalt:
Sie sind fürs Erste abgeblitzt. Der Wunschkunde bleibt eine kalte Adresse und will nichts mit Ihnen zu tun haben. Vielleicht nicht für immer. Aber jetzt auf jeden Fall.

Warm:
Sie hatten das Glück des Tüchtigen: die richtige Ansprache, das richtige Angebot, zum richtigen Zeitpunkt. Der Wunschkunde ist zumindest interessiert und die nächsten Schritte stehen fest.

Lauwarm:
Genau, das sind die "Weiß noch nicht vielleicht später mal"-Wunschkunden, um die es hier geht.
Was glauben Sie: Wie lange dauert es, bis aus lauwarm wieder eiskalt wird? Wie lange erinnern Sie sich (am besten noch positiv) an einen zurückliegenden Kaltakquiseanruf?

Ein, zwei, drei Tage. Vielleicht eine Woche.

Noch länger? Selbst wenn: Mit jedem Tag sinkt die ohnehin nur lauwarme Temperatur ein wenig Richtung "Eiskalt".

Heißt: Bevor Sie eine Antwort auf die Frage gefunden und diese umgesetzt haben, ist Ihr Wunschkunde wieder ordentlich runtergekühlt. Und Sie (oder Ihr Trainerlotse) kann von vorn beginnen.
Kaltakquise steht und fällt mit dem perfekten Timing!
Schon bei der Erstellung Ihrer Wunschkundenliste sollten Sie sich Gedanken über das "Wie weiter" für jede der drei Wärmekategorien machen. Die Beantwortung folgender Fragen kann dabei helfen:
  • Warum gehört der Kunde auf unsere Wunschkundenliste? Was macht ihn so attraktiv für uns?
  • Welche Gemeinsamkeiten verbinden uns mit dem Wunschkunden (Werte, Branchen, Interessen, Ziele …)
  • Was können wir ganz konkret für diesen Kunden tun? Welchen Nutzen hätte er von einer Zusammenarbeit?
  • Was macht genau uns zu dem richtigen Partner?

Soviel zum zeitlichen Aspekt, nun zum inhaltlichen: Was können Sie tun?
Dranbleiben, bevor der Wunschkunde wieder auf "Eiskalt" runtergekühlt ist!
Der Kaltanruf war der erste kleine Schritt. Nun kommt es darauf an, mit dem Kunden im Dialog zu bleiben. Ihn "lauwarm" zu halten bis zum richtigen Zeitpunkt, an dem Sie mit der richtigen Ansprache das richtige Angebot platzieren können.

Hier eine Auswahl von Möglichkeiten, die Sie einzeln oder in Kombination einsetzen können.
  • Fragen Sie:
    Innerhalb welchen Zeitrahmens könnte es zu einer Zusammenarbeit kommen?
    Was müssten wir konkret tun, um Sie als Kunden zu gewinnen?
    Was ist Ihnen an einer Zusammenarbeit besonders wichtig?
    die 50 besten Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können
  • Bedanken Sie sich
    … zum Beispiel mit einem außergewöhnlichen, nützlichen, persönlichen, aber kleinen(!) Giveaway (und bleiben Sie unaufdringlich dran).
  • Unterbreiten Sie ein attraktives individuelles Kennenlern- bzw. Schnupperangebot (und bleiben Sie unaufdringlich dran).
  • Suchen Sie nach weiteren Kontaktmöglichkeiten mit Ihrem Ansprechpartner z. B. via Xing oder LinkedIn (und bleiben Sie unaufdringlich dran).
  • Sie sind räumlich in der Nähe? Nutzen Sie Events zum persönlichen Kennenlernen (und bleiben Sie unaufdringlich dran).
  • [Sie haben noch weitere Ideen? Ergänzen Sie gern via Kommentar!]
Welche Option Sie im konkreten Fall nutzen (können), hängt von der Dialogbereitschaft Ihres Wunschkunden und Ihren Möglichkeiten ab – nichts muss, alles kann. Diese Entscheidung kann (und will) ich Ihnen nicht abnehmen.

Schließlich kennen Sie Ihre Wunschkunden besser als ich.

Sollten Sie zumindest.


Ihnen brennt ebenfalls eine Frage unter den Nägeln und Sie wollen sie im Wunschkonzert loswerden?

Kommentare:

  1. Herzlichen Dank, lieber Heiko!

    Mich erfreut Deine Antwort sehr, ist es doch ziemlich genau das, was ich meinen fragenden Kunden auch immer sage: Es gibt einen Strauß an vielfältigen Möglichkeiten, aus denen Sie wählen können, WIE Sie im lauwarmen Kontakt bleiben, Hauptsache, Sie TUN es. Dabei gilt: 'Nichts muss, alles kann'.

    Wie es meinen Kunden mit Deiner Antwort geht, werde ich bei den nächsten praktischen Fällen herausfinden. Bislang war es oft so, dass wir den Strauß an 'Kundenkontakt-Pflegemitteln' Schritt für Schritt durchdekliniert haben, um den passenden Mix zu finden.

    Nochmal herzlichen Dank für Deine Bekräftigung und den zusätzlichen Impuls, insbesondere auf den Zeitpunkt der Frage. Da werde ich in Zukunft anders agieren und frühzeitig den Finger drauflegen.

    Besten Gruß aus Hamburg!

    AntwortenLöschen
    Antworten
    1. Herzlichen Dank für Dein Feedback, Angelika. "Wir machen erstmal und dann sehen wir weiter" ist eine verbreitete Herangehensweise, die natürlich ihre Berechtigung haben kann.

      Im Akquiseprozess ist sie aus meiner (im Beitrag dargelegten) Sicht eher hinderlich und dürfte dafür sorgen, dass viele anfangs enthusiastische Aktionen an kritischen Punkten im Sande verlaufen.

      Viel Erfolg und beste Grüße in den Norden!

      Löschen
  2. Das ist definitiv so, Heiko!
    Deshalb findet das theoretische Durchdeklinieren auch am Stück statt, gefolgt von EINER (!) Entscheidung für und gegen bestimmte Maßnahmen (wer macht was bis wann?) - und das wird dann konsequent abgearbeitet. Kritische Punkte gibt es dann manchmal trotzdem, aber das Leben ist ja bekanntlich kein Ponyhof ;-) und so löst man die natürlich mit dem Kunden gemeinsam entsprechend auf.

    Danke & auch Dir viel Erfolg!
    Angelika

    AntwortenLöschen