Fünf einfache Dinge, mit denen Du wirklich neue Kunden gewinnst*


Du hast keine Lust mehr, nach dem ultimativen Programm zur automatischen Kundengewinnung suchen? Du willst Dir keine Gedanken mehr machen, welchem Verkaufsexperten Du vertrauen, welchem Marketing- oder Vertriebs-Rockstar Du hinterherlaufen sollst? Du hast es satt, Dich tagelang mit hoch komplizierten Superverkaufssystemen zu beschäftigen? Du willst endlich was verkaufen? Ja?

"Ja!"

Wenn Du wirklich erfolgreich verkaufen und neue Kunden gewinnen willst, dann mach einfach folgende fünf Dinge:
#1
Geh dorthin, wo Deine Kunden sind!
Du hast jetzt lange genug gewartet, dass Deine Kunden zu Dir kommen. Du hast Dir alle möglichen tollen Angebote und Aktionen einfallen lassen. Die haben aber nicht viel gebracht. Du hast schon drei Neukundengewinnungsprogramme durchgezogen. Ohne Erfolg.

"Aber jetzt, das vierte, nächsten Monat. Das wird's!" 

Glaubst Du wirklich daran? Warum sollte das vierte auf einmal funktionieren?

Hör endlich auf, Dir Gedanken zu machen, mit welchem Programm Du es als nächstes versuchen willst.

"Google+ oder Facebook? Oder doch gleich eisern bloggen? Podcasts sollen der Hit sein."

Du brauchst kein ultimatives Programm, keine Aktionen und Supersonderangebote. Keine Likes und keine Shares. Keine Kontaktmaschinen, die per Klick Pseudonetzwerke generieren. Was Du brauchst, sind Kontakte. Echte Kontakte zu echten Kunden.

Also beweg Dich und geh dorthin, wo Deine Kunden sind. Geh auf Messen und Kongresse Deiner Kunden. Nimm an Netzwerktreffen Deiner Kunden teil. Lies Zeitschriften, die Deine Kunden lesen. Werde Mitglied in Communities, in denen Deine Kunden sind. Tritt  den Foren bei, in denen Deine Kunden diskutieren. Vernetze Dich mit Deinen Kunden. Kurz: Mach das, was Deine Kunden auch tun.

"Ja aber, …" 

kannst Du jetzt erwidern,  

"was soll ich ohne Expertenstatus, Reputation und Nischenpositionierung bei meinen Kunden?"
 
Kümmere Dich nicht um irgendeinen Expertenstatus, Reputation und Nischendingens. Kümmere Dich um Deine Kunden. Denn wenn Du keine Kontakte zu Deinen Kunden hast, hast Du keine Kontakte zu Deinen Kunden. Punkt.

Also: Geh dorthin, wo Deine Kunden sind. Und dann:
#2
Höre Deinen Kunden aufmerksam zu!
Ja, genau: Höre Deinen Kunden aufmerksam zu!

Im wörtlichen Sinne heißt das:
Höre aufmerksam zu, was Deine Kunden sagen, wenn Du in ihrer Nähe bist: Auf Messen und Kongressen, auf Netzwerktreffen, bei Empfängen … wo auch immer. Versuche nicht krampfhaft, Dein Zeug zu verkaufen. Falle nicht gleich mit der Elevator-Pitch-Tür ins Haus. Dränge Deinen Kunden kein Fachgespräch und keine übereifrige Diskussion auf.

Im übertragenen Sinne heißt das:
Lies die Fachartikel, die die Branche Deiner Kunden betreffen. Schmökere in Foren, in denen sich Deine Kunden austauschen. Schau, mit wem sich Deine Kunden vernetzen. Auch hier gilt: Häng Dich nicht unaufgefordert in Diskussionen rein, wenn Du nichts Qualifiziertes beitragen kannst. Und vor allem: Versuche nicht krampfhaft, Dein Zeug zu verkaufen.

"Nur zuhören? Ist das nicht ein bisschen wenig?"

Ist es nicht. Nur zuhören ist schwieriger, als Du annimmst. Nur zuhören heißt in erster Linie ausschließlich zuhören. Ohne zu kramen und dabei die wirklich interessanten Dinge zu überhören. So gewinnst Du wichtige Erkenntnisse über Deine Kunden: Was gut läuft und was nicht. Welche Probleme es gibt und welche Lösungen. Welche Probleme es gibt und keine Lösungen. Welche Chancen Deine Kunden sehen und welche Risiken. Du erfährst, wie Deine Kunden ticken, was sie brauchen und was nicht.

Und wenn Du dann glaubst, zu wissen, wie der Hase läuft:
#3
Frage Deine Kunden!
"Ob sie mein Zeug kaufen wollen? Na endlich!",

denkst Du jetzt.

Moment. Lies noch mal:

Und wenn Du dann GLAUBST, zu wissen, …

Alles klar? Glaube allein reicht nicht. Natürlich kannst Du jetzt gern damit anfangen, Dein Zeug zu verkaufen. Weil Du Ahnung vom Geschäft Deiner Kunden hast. Du wirst sehen: Die holen Dich ganz schnell auf den harten Boden der Realität zurück. Weil das, was Du da hast, genau das ist: eine Ahnung. Aber was brauchst Du? Wissen! Am besten das Wissen Deiner Kunden!

Also frage Deine Kunden!

Frage sie und zeige dadurch echtes Interesse daran,
… was und wie Deine Kunden tun, was sie tun.
… was ihnen Spaß daran macht.
… was sie weiterbringt.
… was sie (be-)hindert.
… was optimal läuft.
… was besser laufen könnte.
"Mit Fragen hatte ich es bisher nicht so …" 

Dann solltest Du Dich schleunigst ein bisschen schlau machen. Hier gibt's eine Infografik zu den grundlegen Aspekten, in dieser Serie gehe ich etwas detaillierter auf die einzelnen Fragetechniken ein.

Früher oder später in so einem Gespräch wirst Du merken, wo Deine Kunden der Schuh drückt. Yippie! Es ist soweit:
#4
Verkaufe Dein Zeug!
"Ähmmm, ich muss gestehen, ich hab' von diesen ganzen professionellen Verkaufsgesprächssystemen gar keinen Schimmer", denkst Du jetzt. Klasse! Du brauchst keine Super-Verkaufssysteme, kein smartes oder hartes Verkaufen, keine Zaubersprache und kein Neurodingenskirchen. Du führst mit Deinen Kunden einfach ein ganz normales Gespräch. Ganz ohne irgendwelche Tricks und Kniffe. Und dafür brauchst Du genau zwei Sachen:

1. Viele Fragen
Damit hast Du einen Schritt vorher bereits angefangen. Fragen bleiben Dein wichtigstes Werkzeug im Verkaufsgespräch. Wenn Dir keine mehr einfallen, überleg Dir welche. 50 Impulse für gute Fragen im Verkaufsgespräch bekommst Du hier.

2. Einen Nutzen
Deine Kunden interessiert vor allem, welchen Nutzen sie von Deinem Produkt haben. Oder besser: Deinen Kunden interessiert vor allem, welchen individuellen Nutzen er von Deinem Produkt hat. Denn der Nutzen kann sich – beim identischen Angebot – deutlich von Kunde zu Kunde unterscheiden. Je nachdem, was dem einen Kunden besonders wichtig ist. Und: Der Nutzen kann rational sein, muss aber nicht. Wie das mit dem Nutzen grundsätzlich funktioniert, das kannst Du Dir hier anschauen.

Und wenn Du jetzt denkst

"Das klingt aber echt altbacken, so richtig Eiche rustikal. Das macht doch heute kein Unternehmen und kein guter Verkäufer mehr.", 

dann will ich dazu nichts sagen außer: Lies das.

Wenn bis hierhin alles passt und Dein Kunde das Gefühl hat, dass ihm Dein Produkt etwas nützt, wird er …

Genau: kaufen!


Jetzt fragst Du Dich vielleicht, was das versprochene fünfte einfache Ding ist, mit dem Du neue Kunden gewinnst. Schließlich bist Du bei  #4 angekommen und verkaufst Dein Zeug.
#5
Werde immer besser!
Bleib dran an den ersten vier Dingen. Immer. Wenn Du auch nur eins außer Acht lässt, kann sich das böse rächen. Allein wenn Du dranbleibst, wirst Du mit der Zeit automatisch immer besser werden. Wenn Dir das nicht reicht: Tu etwas dafür, besser zu werden. Dafür stehen Dir grundsätzlich zwei Wege offen:

1. Wenn es zu Dir und Deinen Kunden passt, suche Dir eines dieser vielen Verkaufssysteme. Lerne, was und wie Du lernen musst und dann mach. Lerne weiter und mach weiter. Schau nicht viel nach links und rechts. Zieh Dein Ding durch und geh Deinen Verkäuferweg.

2. Such Dir aus den verschiedenen Verkaufssystemen immer das raus, was zu Dir passt und was Du Deinen Kunden zumuten kannst und willst. Lerne, was und wie Du lernen musst und dann mach. Schau immer mal nach links und rechts, was es Neues gibt und zu Deinem Stil passt. Zieh Dein Ding durch und geh Deinen Verkäuferweg.

Und nebenher kannst Du bloggen, speaken, ebooken, podcasten oder sonst was tun, was Dir Spaß macht und Dich irgendwie weiterbringt …

Zum Schluss:
  • Geh zu Deinen Kunden und höre ihnen aufmerksam zu.
  • Frage Deine Kunden, was ihnen nützt.
  • Verkaufe Dein Zeug und werde immer besser.
  • Geh Deinen Verkäuferweg.
Und ich habe noch einen Extra-Tipp für Dich:

Hüte Dich vor windigen Angeboten!

*) Ich wollte auch einmal einen Artikel im "So schaffst Du das garantiert"-Stil schreiben, der tausendfach im Netz geteilt wird ;-). Den Impuls gab ein Posting, über das ich auf Facebook stolperte. Das hatte zwar mit Verkaufen rein gar nichts zu tun, aber ich dachte mir: Aufmachung, Grundidee … passen auch im Vertrieb. 

Beim nächsten schreibe ich dann wieder wie immer. Versprochen.

Aber nur, wenn Du den Beitrag hier auch teilst!

Kommentare:

  1. Hallo Heiko,
    bitte in Zukunft mehr davon!
    Eine Bemerkung: Vielleicht solltest Du eine Frage voranstellen:
    Wer sind eigentlich ihre/deine Kunden? Wer darauf keine "sinnvolle" Antwort findet, sollte eigentlich nicht weiterlesen, denn der wird nichts von Deinen praktischen Tipps richtig verstehen bzw. umsetzen können.
    Da stellen sich erst einmal ganz andere Fragen und Aufgaben.
    Gruß
    Manfred * Einer der Trainerlotsen

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    1. Vielen Dank für Deine Ergänzung, Manfred. Ich war so kühn, das als Voraussetzung anzunehmen: Nur wer seine Kunden kennt, kann dorthin gehen, wo sie sind. Aber Deine Zweifel scheinen durchaus berechtigt ... und werden spätestens dann offensichtlich, wenn Angebot, Nutzen und Kunde nicht zusammenpassen.

      Was das "bitte mehr davon" betrifft, verweise ich dringend auf den letzten Satz: Aber nur, wenn Du den Beitrag hier auch teilst!

      Das gilt nämlich unversell ... ;-)

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  2. Trotz der Reißerüberschrift gelungene Zeilen. Und Der Kommentar von Herrn Meyer macht es rund ;-)

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    1. Wieso "trotz", Herr Stockhausen?

      Ich finde, die ausgesprochen zielführende Überschrift nach dem Motto "Wie Du Blogtitel textest, die garantiert zum Lesen animieren" setzt dem Ganzen ein gebührendes Krönchen auf ... ;-)

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  3. Moin Moin,

    danke für den Artikel. :-) Zuhören ist der Schlüssel zum Menschen, egal in welchem Business oder privat. Jeder will letztlich wahr- und ernstgenommen werden. Auch, wenn uns Kommunikatoren alle möglichen und unmöglichen Fragetechniken, Debattenmethoden etc. beigebracht werden - es steht und fällt immer mit der Fähigkeit zuzuhören. In jedem Interview ebenso wie in einem Coaching, einer Beratung oder einem Verkaufsgespräch.
    Ich selbst verspüre brennenden Unmut, wenn ich das Gefühl habe, jemand schleimt mir nur mal eben zwei Einleitungssätze um den Bart, um mich dann als Neukunden "zur Strecke zu bringen".

    Sonnige Grüße,
    Harriet

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    1. Herzlichen Dank für Deinen Kommentar, Harriet. Was soll ich dazu noch sagen? Außer vielleicht: Ja! ;-)

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  4. Seht guter Artikel zur Kundengewinnung. Ich glaube auch, dass der Aspekt des Nutzens der wichtigste Faktor für eine nachhaltige Akquise sind. Eine reine Beschallung mit Werbung wird besonders in der heutigen Zeit nicht mehr die gewünschten Ergebnisse zeigen, da die Kunden nicht nur in TV, Radio und Printmedien sondern auch im Web mit viel Werbung konfrontiert werden. Unterstützt man Kunden aber in erster Linie bei der Problemlösung und zeigt, dass man ihnen zugehört hat, so ist dies eine viel effektivere Art des Marketings.

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    1. Vielen Dank für Deinen Kommentar, Lukas. So sehe ich das auch: Für den Kunden ein konkretes Problem gelöst zu haben, wirkt sich vor allem auf die langfristige Kundenbindung positiv aus.

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