Montag, 26. Januar 2015

Richtigstellung

Das muss auch mal wieder gesagt werden:

Donnerstag, 22. Januar 2015

Ein Verkäufer, ein paar Tricks und eine faustdicke Lüge

 

Es ist noch nicht lange her, da habe ich über Ehrlichkeit im Verkauf geschrieben. Und ‒ ehrlich ‒ bis vor wenigen Tagen war ich der festen Überzeugung, dass ich einige fragwürdige Tricks und faustdicke Lügen im Verkauf nicht mehr erleben muss. Weil sich Verkäufer ein für alle Mal davon verabschiedet haben. Haben die meisten auch. In seltenen Fällen sieht die Realität jedoch anders aus …

Als ich am Montagabend nach Hause komme, erzählt mir meine Frau von einem Anruf eines Finanz- und Wirtschaftsberaters, der mich sprechen wollte, auf unserem Privatanschluss.

"Den Heiko Stein möchte ich gern sprechen, ist er denn zu Hause?" … "Nein? Das ist aber schade. Dann sind Sie wohl die Frau vom Heiko Stein? kann ich mit Ihnen kurz über Ihre Versicherungen sprechen?" 
Nein, konnte er nicht. Aber er hinterließ den Eindruck, dass er mich kennen würde und wurde auf den folgenden Tag verwiesen.

Der "Ich kenn' den persönlich"-Trick:
Die Nennung des Vornamens (ohne Anrede) kann beim Gesprächspartner den Eindruck erwecken, man kenne sich. Unterstrichen wird das durch einen ungezwungen Sprechstil und lockere Formulierungen. Entsteht dieser Eindruck, erhöhen sich die Chancen, an den Ziel-Gesprächspartner heranzukommen oder das Gespräch direkt weiterzuführen.

Mittwoch, 21. Januar 2015

Netzstratege Stephan Sperling: Wer online nicht sichtbar ist, existiert nicht.


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Netzstratege Stephan Sperling über Ladengeschäfte, die es nicht gibt, die Bequemlichkeit der Kunden, die Zukunft des Ladenpersonals und wie man als stationärer Händler auch ohne Onlineshop im Netz erfolgreich sein kann.

Auslöser für dieses Interview mit Dir, Stephan, sind Deine Thesen zum lokalen Einzelhandel 2015, die Du im November im Netzstrategen-Blog veröffentlicht hast. In der Einleitung heißt es, dass Ihr Euch "täglich mit der Zukunft des lokalen Einzelhandels in der vernetzten Welt" beschäftigt. Wie sieht die gegenwärtige Entwicklung aus: bei stagnierenden bis sinkenden Umsätzen im stationären Einzelhandel und Steigerungen im Online-Geschäft?

Aus unserer Sicht wird die Schere immer weiter auseinandergehen. Es gibt ganz viele stationäre Einzelhändler, die in Zukunft ganz sicher verlieren werden. Vor allem deswegen, weil sie das Internet nicht als Chance begreifen, sondern als Problem und als Schuldigen sehen. Mit dieser Einstellung beziehen sie das Internet überhaupt nicht in ihre Überlegungen ein, wie sie Kunden jetzt und künftig zufriedenstellen können.

Folglich können sie von der Entwicklung nicht profitieren. Im Gegenteil: Sie verlieren Kunden, geben Kundensegmente auf und verpassen Chancen, die sie relativ einfach nutzen könnten.


Auf der anderen Seite gibt es Händler, die verstanden haben, was da draußen passiert, was die Nutzer tun und wie potenzielle Kunden heute ticken. Diese Händler nutzen die Entwicklung bereits sehr erfolgreich für sich. Es lässt sich also kein einheitliches Bild zeichnen. Es gibt Gewinner und Verlierer.

Donnerstag, 8. Januar 2015

Fünf Ansätze, die Ihren Vertrieb 2016 (und darüber hinaus) wirklich weiterbringen


Neues Jahr, neuer Aufbruch: Vertriebs-Kick-off, Teambuilding … und ein richtiges Vertriebstraining für alle müssten wir auch mal wieder machen. Die Auswahl ist riesig. Aber was hilft tatsächlich? Was wirkt langfristig und ist nicht zwei Tage nach dem "Tschakkaa" wieder verflogen? Fünf Ansätze, die Ihren Vertrieb vielleicht nicht von heute auf morgen, aber 2015 2016 und darüber hinaus wirklich weiterbringen (mit meiner ganz persönlichen* Einschätzung zu jedem Punkt).