Diplom-Psychologe Martin Heß: Manipulation ist nützlich, wenn der Kunde einen Nutzen hat


"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Diplom-Psychologe, Coach und Trainer Martin Heß über die Marke NeuroSales, den Blick ins Gehirn, quirlige Goldhamster und warum es sich für Verkäufer nicht lohnt, Kunden mit Manipulationen hinters Licht zu führen.

Auf Ihrer Internetpräsenz finde ich den Begriff „NeuroSales“. Sie haben sich diesen Begriff als Marke schützen lassen. Was muss ich mir unter „gehirngerechtem“ Verkaufen vorstellen? Was steckt hinter NeuroSales?

Der Begriff „gehirngerecht“ wurde ja ursprünglich von Vera F. Birkenbihl im Zusammenhang mit dem menschlichen Lernprozess geprägt. Es war nur eine Frage der Zeit, bis einige der guten Ideen dahinter auch in andere Bereiche Einzug halten würden. Ich habe mir die Marke NeuroSales im Jahr 2005 schützen lassen, weil zu dieser Zeit immer häufiger der Begriff Neuromarketing auftauchte.


Neuromarketing befasst sich vor allem mit der Wirksamkeit von Werbung, von Image, von Anzeigen, Marken. Das Neue an dem Vorgehen des Neuromarketings war, dass bildgebende Verfahren eingesetzt wurden, um die Wirkung von Werbung abschätzen zu können. Personen bekamen im Computertomographen Bilder und Werbespots von Marken präsentiert. Und man hat geschaut, ob im Gehirn etwas beobachtbar ist ‒ zum Beispiel im Unterschied zwischen Coca- und Pepsi-Cola – eine der ersten Studien.