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Es werden Posts vom 2016 angezeigt.

Fünf flotte Floskeln in Marketing und Sales – und was sie wirklich bedeuten

"Herzlichen Glückwunsch, Herr Stein!" – etliche Mails mit dieser Betreffzeile landeten vor ein paar Tagen in meinem Postfach. Für Überraschungsmomente am Geburtstag (nachträgliche Glückwünsche werden Sie im Kommentarfeld weiter unten los) sorgen ja inzwischen auch die zahlreichen "Glückwunschmails" von Unternehmen. Und zwar in zweierlei Hinsicht: Erstens erhält man einen guten Überblick, in welchen Datenbanken das eigene Geburtsdatum mittlerweile so rumdümpelt. Zweitens wundert man sich, was manche unter "zum Geburtstag gratulieren" verstehen.

Für mich der Impuls, fünf flotte Floskeln aus Marketing und Sales (auch, aber nicht nur zum Geburtstag) unter die Lupe nehmen.

"Was interessiert mich mein Geschwätz von gestern": Wie Sie verbindliche Verkaufs- und Verhandlungsgespräche führen

"Gestern noch, im Gespräch beim Kundenbesuch, wollte er kaufen. Einen Tag später weiß er plötzlich nichts mehr davon. Und erklärt mir, dass er das so nicht gemeint und gleich gar nicht gesagt hat. Das passiert mir neuerdings häufiger. Zumindest habe ich das Gefühl. Was kann ich da tun?", fragt mich der Seminarteilnehmer. "Was haben Sie denn bisher getan?", frage ich zurück. "Mich geärgert", kommt als Antwort. "Und: Hat's geholfen?"

Ziemlich schnell sind wir in einer kleinen Diskussion, in die weitere Teilnehmer einsteigen: Alles sei so unverbindlich. Niemand halte sich mehr an das, was er kurz zuvor gesagt habe. Man könne sich auf nichts mehr verlassen … Woran kann das liegen?

Mythos Reziprozität: Warum es im Verkauf nicht egal ist, womit, wie und wann Sie jemandem Gutes tun

Die einschlägigen Ratgeber sind voll davon. Wann immer es um Verkaufen oder Kundenbindung geht, ist früher oder später vom Prinzip der Reziprozität die Rede. "Schaffe etwas, was du deinen Interessenten gratis geben kannst", heißt es da. Oder: "Gib deinen Kunden immer etwas gratis on top." Die Reziprozität scheint sich zur Allzweckwaffe der Verkaufspsychologie hochgearbeitet zu haben. Aber: Was steckt hinter dieser Reziprozität? Und: Funktioniert sie wirklich so simpel?

Prof. Dr. Karl Pinczolits: Technokratie und Risikovermeidung sind ein Anschlag auf die Verkaufskultur

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Mit Prof. Dr. Karl Pinczolits, Geschäftsführer des Instituts für Vertrieb und Leiter des Fachbereichs Marketing und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt, habe ich über den Kulturkampf in Unternehmen gesprochen. Über Paläste und Reiter, über neue Wege und Risiken und warum das tägliche Vertriebsabenteuer für Verkäufer wichtiger ist als ein Wohlfühlbüro.

Einen kürzlich im Business-Netzwerk Xing veröffentlichten Forenbeitrag haben Sie mit "Anschlag auf die Verkaufskultur – Warum viele Vertriebe den Kulturkampf verlieren" überschrieben. Anschlag, Verkaufskultur, Kulturkampf: Das klingt plakativ und provokant. Worum geht es? Welche Kulturen sind gemeint?

Wenn ich aus einem Helikopter auf ein Unternehmen sehe, sehe ich zwei Organisationen. Eine ist stark auf den Markt gerichtet. Ihre Aufgabe ist es, sich um den Markt und die Kunden zu kümmern. Die zweite große Organisat…

Reklamation? Keine Kulanz, bitte!

Wenn man sich als Kunde beschwert, weil das Produkt oder die Dienstleistung nicht hält, was vorher versprochen wurde, trifft man auf zwei Typen von Unternehmen. Da gibt es die, die reagieren professionell, gehen aktiv in den Dialog mit Kunden. Und regeln, was zu regeln ist. Da gibt es aber auch die Unternehmen, die stellen sich tot, eiern rum, halten hin. Wenn sie dann irgendwann regeln, was zu regeln ist, geschieht das meist "aus Kulanz". So zumindest kann es der inzwischen entnervte Kunde der begleitenden Kommunikation entnehmen.

Gespräch im Geschäft: Das Kleine 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.

K. o. in der ersten Runde: Warum eine Verhandlung kein Boxkampf ist

Ich sehe das Bild noch deutlich vor mir: zwei Boxer im Businessoutfit. Anzug, Hemd, Krawatte, dazu knallrote Boxhandschuhe. Zwischen ihnen der Ringrichter, der den Arm des strahlenden Siegers nach oben reißt. Der Unterlegende steht etwas abseits. Mit gesenktem Kopf und hängenden Schultern. Ein Loser eben. Zumindest jetzt, in diesem Moment.

Unter dem Bild in fetten Lettern:

Wie Sie jede Verhandlung gewinnen!
Auch der weitere Einladungstext zum Seminar verspricht so einiges: vom Gewinnen ist die Rede und von ultimativen Tricks, die garantiert zum Sieg führen.

Mir stellt sich vor allem eine Frage: Will ich mit jemanden, der um jeden Preis gewinnen will, an einem Verhandlungstisch sitzen? Wollen Sie? Ich will nicht. Und es wäre mir völlig egal, ob der im Team gegenüber oder an meiner Seite säße. Weil "Ich will/muss um jeden Preis gewinnen"-Typen zwangsläufig mindestens einen Verlierer produzieren.

"Es war einmal …" oder: Die Mär vom authentischen Verkäufer

"Es war einmal ein fleißiger Verkäufer. Tagein, tagaus fuhr er kreuz und quer durch sein Gebiet. Er machte Termine, beriet Kunden und verkaufte die Produkte seines Herrn. Das klappte mal gut, mal weniger gut. Es gab Kundengespräche, die gingen ihm einfach von der Hand. Im Nu war das Auftragsformular unterschrieben. Aber es gab auch Gespräche, die waren zäh und blieben ohne Abschluss. Nach einem Tag voll mit solch zähen Gesprächen fiel der Verkäufer todmüde ins Bett. Und über dem Gedanken, ob denn das immer so sein müsse, schlief er erschöpft ein …

Als er am folgenden Morgen aufwachte, war alles anders, freundlicher, besser! Im Traum war ihm eine gute Fee erschienen und sprach: 'Willst Du nie mehr solche Tage erleben? Willst Du nur noch tolle Kundengespräche? Dann musst Du fortan einfach ganz authentisch sein!'

Preisfrage: Warum es fast egal ist, wann Sie mit Kunden über den Preis reden

Die Preisfrage spaltet die Welt der Verkäufer, der Verkaufstrainer − auch mir wird sie immer mal wieder gestellt. "Die einen sagen, wir sollen erst über den Nutzen sprechen und den Preis danach nennen. Andere schwören darauf, einen möglichen Kunden sofort mit dem Preis zu konfrontieren. Was ist denn nun richtig oder zumindest besser?"

Noch vor ein paar Jahren habe ich mich klar im Lager der "Erst der Nutzen, dann der Preis"-Verfechter positioniert. Heute sehe ich das deutlich entspannter. Weil es im Grund egal ist und zwei ganz andere Fragen eine viel bedeutendere Rolle spielen. Welche, das erfahren Sie weiter unten. Lassen Sie mich vorher die beiden Alternativen mit ihren Vor-, aber auch Nachteilen gegenüberstellen.

Biete Dienstleistung, suche Wunschkunde. Längere Beziehung nicht ausgeschlossen.

Jeder will ihn. Keiner kennt ihn. Zumindest nicht so richtig. Der Wunschkunde ist ein Mysterium. Und manchmal ist es mit ihm ein bisschen wie im Märchen. Lässt man sich bei einem Frosch doch einmal auf eine Beziehung ein, kann daraus durchaus der Traumprinz werden. Manch mutmaßlicher Traumprinz dagegen lässt einen Dienstleister ordentlich spüren: Diese Metamorphose funktioniert auch in die andere Richtung. Dann ist Kröten schlucken angesagt. Oder man trennt sich einfach. Wie im "richtigen Leben".

So geht's: Besser verhandeln (auch, aber nicht nur) beim Gebrauchtwagenverkauf

"Sag mal", fragt mich der Sportfreund in der Halbzeitpause, "worum geht es in deinen Verhandlungstrainings, wer besucht die?" Ich erkläre die Inhalte grob in einem Satz und dass ich überwiegend Verkäufer aus dem B2B unter den Teilnehmern habe. "Und Privatleute?" Eher nicht, sage ich. Aber das habe mit meiner Positionierung zu tun. Denn grundsätzlich ähneln sich Verhandlungssituationen im Business und im privaten Bereich sehr. "Was sind denn die größten Fehler, die ich als Verkäufer eines Gebrauchtwagens machen kann?" Leider kommen wir über einen Punkt nicht hinaus, dann beginnt das Spiel wieder. Aber warum nicht einen Blogbeitrag daraus machen? Gesagt, getan.

Ein wenig in den Gebrauchtwagenangeboten der gängigen Internetportale geschmökert und ein paar Folgen "Biete Rostlaube − Suche Traumauto" (ich weiß, Doku-Soap, trotzdem unterhaltsam und lehrreich) mit Panagiota Petridou geschaut, da werden die vier wesentlichen Punkte für bessere…

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.

1. Nicht zu ihrem Job stehen
"Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Drei häufige Gründe, warum Ihre SWOT-Analyse ein Flop wird

Die SWOT-Analyse ist in aller Munde. Kaum ein Bereich, in dem sie mir nicht begegnet: Vertrieb, Positionierung, Social-Media-Strategie, Bewerbung … Weil ich finde, dass sie ein sehr praktikables Tool ist, setze ich sie ebenfalls gern ein. Und freue mich im Grunde über ihre Beliebtheit.

Warum "im Grunde"? Mit der SWOT ist es wie mit einem Werkzeug: Um gute Ergebnisse zu erzielen, muss ich mein Werkzeug wenigstens gut, besser sehr gut, am besten perfekt beherrschen. Genau da hakt es: Bei der SWOT-Analyse steckt der Teufel sprichwörtlich im handwerklichen Detail. Genauer gesagt in drei handwerklichen Fehlern, die Ihre SWOT zum Flop werden lassen.

Crosspost: Komplex, langwierig, angespannt − Verhandlungs-Tipps im Buhl Coaching Blog

Wenn Petra-Alexandra Buhls Coaching-Klienten über eigene Verhandlungssituationen berichten, zeichnen sie oft ein ähnliches Bild: Verhandlungen erscheinen zunehmend komplexer und langwieriger, die Verhandlungspartner wirken angespannter.

Wie schaffe ich es, den eigenen Ärger über verschleppte Verhandlungen in den Griff zu bekommen? Wie kann ich Verbindlichkeit herstellen und Ergebnisse sichern? Wie setze ich meine Interessen durch?

Antworten auf diese und andere Fragen gibt's im Interview, das sie mit mir geführt und im Buhl Coaching Blog veröffentlicht hat.

Zwischenruf: Mit manchem "leider" kann ich leider nichts anfangen

Der Impuls zu diesem Blogpost bringt es nur zu einem kurzen Zwischenruf. Er gibt nicht mehr her als ein paar Zeilen. Leider. Womit ich auch schon beim Thema bin. "Vielen Dank für Ihr detailliertes Angebot, leider haben wir uns für einen anderen Anbieter entschieden." Oder: "Sie haben recht, leider haben bei uns derzeit andere Dinge Priorität."

Leider kann ich mit diesem "leider" nichts anfangen.

Macht mehr Fehler: Weil Scheitern so schön ist?

Donnern Sie gelegentlich bei Rot über die Kreuzung? Oder brettern mit 120 Sachen durch die belebte Innenstadt? Balancieren Sie 15 Meter über dem Abgrund auf einem schmalen Brückengeländer? Ziehen Sie Ihre Verhandlungspartner regelmäßig gehörig über Tisch? Hinterziehen Sie Steuern? Manipulieren Sie Abgaswerte? Ist Ihnen der versemmelte Kundentermin so richtig egal?

Ja? Klasse, dann sind Sie ja in bester Gesellschaft. Schließlich ist Fehler machen en vogue und Scheitern neuerdings so richtig schick. Macht mehr Fehler und entdeckt die Lust am Scheitern! Dann werdet Ihr auch richtig erfolgreich!

Einen guten Start ins neue Jahr und für 2016 Gesundheit und Glück

… wünsche ich meinen Kundinnen und Kunden, Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartnern, Netzwerkerinnen und Netzwerkern, meinen Berater-, Trainer-, Coach-Kolleginnen und -Kollegen, meinen Leserinnen und Lesern.
Einen guten Start ins neue Jahr und für 2016 Gesundheit und Glück wünsche ich Ihnen und Euch. Ich habe die letzten Tage des vergangenen Jahres genutzt und meinen Blog ein wenig entrümpelt und neu strukturiert. Überflüssiges wurde entfernt, Altes erneuert, Verschachteltes und Unübersichtliches vereinfacht. Das Layout ist wieder klarer, die Navigation übersichtlicher und intuitiver − am Desktop genauso wie in der Mobilansicht.

Neue Artikel gibt's wieder ab Mitte Januar. Ich freue mich, wenn Sie wieder rege lesen, kommentieren. Und natürlich fleißig teilen (das geht jetzt ebenfalls einfacher), wenn Impulse, Beiträge oder Angebote nicht nur Ihnen, sondern auch anderen nützlich sein könnten.

Und sollten Sie eine konkrete Frage zu den Themen Verhandeln, Verkaufen, Kundenkommunikat…