Donnerstag, 25. Februar 2016

So geht's: Besser verhandeln (auch, aber nicht nur) beim Gebrauchtwagenverkauf


"Sag mal", fragt mich der Sportfreund in der Halbzeitpause, "worum geht es in deinen Verhandlungstrainings, wer besucht die?" Ich erkläre die Inhalte grob in einem Satz und dass ich überwiegend Verkäufer aus dem B2B unter den Teilnehmern habe. "Und Privatleute?" Eher nicht, sage ich. Aber das habe mit meiner Positionierung zu tun. Denn grundsätzlich ähneln sich Verhandlungssituationen im Business und im privaten Bereich sehr. "Was sind denn die größten Fehler, die ich als Verkäufer eines Gebrauchtwagens machen kann?" Leider kommen wir über einen Punkt nicht hinaus, dann beginnt das Spiel wieder. Aber warum nicht einen Blogbeitrag daraus machen? Gesagt, getan.

Ein wenig in den Gebrauchtwagenangeboten der gängigen Internetportale geschmökert und ein paar Folgen "Biete Rostlaube − Suche Traumauto" (ich weiß, Doku-Soap, trotzdem unterhaltsam und lehrreich) mit Panagiota Petridou geschaut, da werden die vier wesentlichen Punkte für bessere Verhandlungsergebnisse klar: Von krummen Zahlen, einem festen Standpunkt, der goldenen Mitte und dem Kratzer im Lack.

Krumme Zahlen verkaufen besser


Die ersten beiden Hebel für bessere Verhandlungsergebnisse aus der Sicht des Verkäufers liegen lange vor Verhandlungsbeginn. Schon die Anzeige, also praktisch das Einstiegsangebot, legt eine gute oder schlechte Basis für den späteren Verhandlungsverlauf. Zwar hat der Verkäufer grundsätzlich die bessere Ausgangsposition, weil er als Anbieter das erste Angebot macht, also einen Anker setzt. Doch der kann sich am Ende als wenig nützlich erweisen, wenn ein paar wichtige Dinge nicht beachtet werden. Der Anbieter dieses Gebrauchtwagens (Schnappschuss aus einem Online-Portal) war in genau diesen zwei Punkten nachlässig.


Statt der angegebenen 17.000 Euro wäre es im konkreten Gebrauchtwagenangebot klüger gewesen, den Angebotspreis zum Beispiel auf 17.265 Euro festzulegen. In Untersuchungen fanden Wissenschaftler um Dr. David Loschelder von der Universität des Saarlandes nämlich heraus, dass sich mit krummen Angebotszahlen deutlich bessere Verhandlungsergebnisse erzielen lassen.

In einem Versuchsaufbau boten die Wissenschaftler in einem Antiquitätengeschäft einen Jugendstil-Sekretär einmal zum Preis von 900 bzw. 1.200 Euro und einmal zum Preis von 885 bzw. 1.185 Euro an. Nach 80 Verhandlungen mit Kunden das erstaunliche Ergebnis: Die um jeweils 15 Euro niedrigeren krummen Angebotspreise führten im Schnitt zu einem höheren Endpreis. Warum? Die präzise Zahl suggeriert eine detaillierte Angebotskalkulation. Für den potenziellen Käufer stellt sich das Angebot plausibler dar als ein (zu) glatter, runder Betrag. Mit möglichen Forderungen wird er deutlich zurückhaltener.

Fester Standpunkt statt Verhandlungsbasis


Das zweite Manko des Angebots ist das kleine Wort "Verhandlungsbasis". Das bedeutet nichts anderes als "Komm her, handel mich runter, da geht noch was!" Ein fester Standpunkt sieht anders aus. Wenn schon ein Angebot, dann stehen Sie dazu. Wer verhandeln will (oder muss), wird das ohnehin tun. Sie sollten nicht schon von vornherein dazu einladen.

Die Lüge von der "goldenen Mitte"


Nehmen wir an, Sie haben ordentlich kalkuliert und einen realistischen Wiederverkaufswert für Ihren Gebrauchten von 9.775 Euro ermittelt. Weil Sie so ein ehrlicher Mensch sind, ist das auch Ihr Angebotspreis. Der gewiefte Interessent sieht das naturgemäß anders. "Mehr als 8.000 Euro wollte ich eigentlich nicht ausgeben …" Und während Sie durch Stirnrunzeln Ihre Unzufriedenheit zum Ausdruck bringen, redet er weiter: "Aber ich sehe, der Wagen ist in einem sehr guten Zustand. Was halten Sie davon, wenn wir uns in der goldenen Mitte treffen?"

Wollen Sie? Bevor Sie ja sagen, denken Sie kurz über die folgenden zwei Fragen nach:
  1. Wer hat festgelegt, wo sich die Mitte befindet?
  2. Und für wen ist die dann golden?
Noch einmal:
"Was halten Sie davon, wenn wir uns in der goldenen Mitte treffen?"

Nichts. Sie halten nichts davon.

Kratzer gegen Bargeld


Es gibt Verkäufer, die "übersehen" Kratzer und Mankos ihres Gebrauchten bei der Ermittlung des Angebotspreises großzügig. Kann man machen. Kann sich aber rächen. Ein einigermaßen sachkundiger Verkäufer wird Ihnen Ihr Angebot in diesem Fall nach allen Regeln der Kunst zerpflücken. "Oh, das ist ja ein tiefer Kratzer. Und da die Delle. Die Scheinwerfer sind auch fast blind." Mit jedem gefundenen Makel können Sie schon mal gedanklich Ihren Wunschpreis nach unten korrigieren.

Im Idealfall bringen Sie alles vorher ordentlich in Schuss. Ein optisch gepflegter Wagen erzielt bessere Verkaufspreise. Natürlich können Sie die Mängel oder Schäden auch im Angebotspreis berücksichtigen. Ob das den potenziellen Käufer interessiert, steht allerdings auf einem andere Blatt. Schließlich sucht der nach Gründen, um den Preis zu verhandeln. Und wenn er welche findet, stecken Sie mitten in der Preisverhandlung.

Noch zwei Tipps für diesen Fall: Wenn Sie schon von Ihrem Preis abrücken müssen, gehen Sie kleine Schritte. Jedes Zugeständnis fehlt Ihnen am Ende in der Brieftasche. Und bleiben Sie bei krummen Zahlen. Es müssen nicht gleich 500 oder 1.000 Euro sein, vielleicht tun es ja auch 175 oder 325. Im besten Fall haben Sie sich vorher schlau gemacht, was die kleinen Reparaturen tatsächlich kosten würden.

Übrigens:
Das hier Geschilderte hilft natürlich nicht nur Gebrauchtwagenverkäufern. Davon kann jeder profitieren, der etwas zu verkaufen hat. Egal was.



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