K. o. in der ersten Runde: Warum eine Verhandlung kein Boxkampf ist


Ich sehe das Bild noch deutlich vor mir: zwei Boxer im Businessoutfit. Anzug, Hemd, Krawatte, dazu knallrote Boxhandschuhe. Zwischen ihnen der Ringrichter, der den Arm des strahlenden Siegers nach oben reißt. Der Unterlegende steht etwas abseits. Mit gesenktem Kopf und hängenden Schultern. Ein Loser eben. Zumindest jetzt, in diesem Moment.

Unter dem Bild in fetten Lettern:

Wie Sie jede Verhandlung gewinnen!


Auch der weitere Einladungstext zum Seminar verspricht so einiges: vom Gewinnen ist die Rede und von ultimativen Tricks, die garantiert zum Sieg führen.

Mir stellt sich vor allem eine Frage: Will ich mit jemanden, der um jeden Preis gewinnen will, an einem Verhandlungstisch sitzen? Wollen Sie? Ich will nicht. Und es wäre mir völlig egal, ob der im Team gegenüber oder an meiner Seite säße. Weil "Ich will/muss um jeden Preis gewinnen"-Typen zwangsläufig mindestens einen Verlierer produzieren.

Einer ist immer der Loser


Im November 2015 ging es im Boxkampf zwischen Wladimir Klitschko und Tyson Fury um den Titel des Schwergewichtsweltmeisters verschiedener Verbände. Herausforderer Fury bezwang Klitschko einstimmig nach Punkten. Ein Gewinner, ein Verlierer. Die Termine für einen Rückkampf wurden inzwischen mehrfach abgesagt. Sollte es zu einer Revanche kommen, gibt es zwei mögliche Szenarien: Unterliegt Klitschko erneut, dürfte es das mit seiner aktiven Box-Karriere gewesen sein. Unterliegt Fury, wird man seinen zwischenzeitlichen Titelgewinn unter "Klitschko war damals schlecht vorbereitet" verbuchen.

Beide werden sich also intensiv auf diesen Kampf vorbereiten. Stunden, Tage, Wochen hartes Training für ein paar Minuten im Ring. Sie werden sich nichts schenken. Jeder wird sich seinen Erfolg im wahrsten Sinne des Wortes gegen den anderen erkämpfen müssen. Egal wie: Es wird einen Gewinner geben. Und einen Verlierer. Das ist das Spiel. Das sind die Regeln. Wie beim Verhandeln, oder? Könnte man fast denken, aber …

Anderes Spiel, andere Regeln


Boxkampf und Verhandlung unterscheiden sich in zwei wesentlichen Punkten:

1. Das Ergebnis

Im Boxkampf gibt es am Ende einen Sieger, muss es einen geben. Weil es genau darum geht: herauszufinden, wer der Stärkere, der Bessere ist. Sie erinnern sich: Das ist das Spiel. Das sind die Regeln. Eine Verhandlung ist kein gegenseitiges Kräftemessen. Es geht um einen Verhandlungsgegenstand. Ein höheres Ziel als das eigene Ego. Es geht darum, ein für beide (oder mehrere) Seiten akzeptables gemeinsames Ergebnis in Bezug zu diesem Verhandlungsgegenstand zu erreichen.

2. Das Leben "danach"

Der Boxkampf endet mit dem Schlussgong der letzten Runde. Es gibt möglicherweise einen Rückkampf, eine Revanche. Aber ansonsten gehen Klitschko und Fury getrennte Wege. Es gibt für beide kein gemeinsames Leben danach.

Und in Verhandlungen zwischen Verkäufern und Kunden, Vorgesetzen und Mitarbeitern, Kollegen, Partnern … Sie merken schon: Wenn ein Ende der wie auch immer gearteten Beziehung nicht schon besiegelt ist, werden die Beteiligten weiter miteinander auskommen wollen und/oder müssen. Keiner kann oder will einfach den Verhandlungsring auf Nimmerwiedersehen verlassen. Selbst wenn: Man trifft sich immer zweimal im Leben.

Rache ist Blutwurst


Was glauben Sie tut ein Verlierer, der von Ihnen über zwölf Runden durch den Verhandlungsring geprügelt wurde? Wird er sich künftig einfach weigern, noch einmal mit Ihnen in den Ring zu steigen? Wird er trainieren, damit er beim nächsten Mal der Stärkere ist? Wird er das irgendwie kompensieren und es Ihnen auf andere Weise heimzahlen? Wird er unfaire Mittel suchen und anwenden? Vieles ist möglich.

Eines jedoch ist unwahrscheinlich: Dass er das Ganze noch einmal einfach so über sich ergehen lassen wird. Im Gegenteil: Einmal Gegner, immer Gegner und Rache ist Blutwurst.

Wer Mitarbeiter zu Höchstleistungen führen will, tut gut daran, auch deren Motive und Interessen zu berücksichtigen. Verkäufer gewinnen und binden Kunden, wenn sie sich auf deren Sicht der Dinge einlassen und ihnen einen klaren Nutzen bieten. Eine Gehaltserhöhung ist drin, wenn auch Chef und Unternehmen etwas von der Leistung der Mitarbeiter haben. In einer Kooperation läuft es am besten, wenn alle Beteiligten profitieren.

Aber das wissen wir doch …

Anfänger kämpfen, Könner verhandeln


Stimmt, das wissen wir. Trotzdem ziehen wir die Boxhandschuhe über und steigen in den Ring, sobald die erste Verhandlungsrunde eingeläutet ist. Trotzdem besuchen wir Seminare, die uns den großen Reibach im Verhandlungspoker versprechen. Trotzdem wollen wir am Ende als der strahlende Sieger dastehen. Trotzdem behandeln wir die, die eben noch unsere Partner waren, ab sofort wie (Verhandlungs-)Gegner.

Was soll das bringen? Wenn Sie auf diese Frage eine überzeugende Antwort haben, schreiben Sie sie bitte in einen Kommentar zu diesem Beitrag! Ich setze mich gern damit auseinander.

Kampfgetöse und Siegermentalität sind was für Anfänger. Verhandlungskönner sind besonnen und geschickt. Sie verhandeln nicht gegen andere, sondern mit ihnen. Sie stellen nicht Gegensätze heraus, sondern bringen gemeinsame Ziele und Interessen ins Spiel. Sie fordern nicht, sondern bieten an. Sie wechseln die Perspektive, statt auf ihrer Ansicht zu beharren. Sie zeigen Respekt und verkneifen sich das Siegerlächeln.

Verhandlungskönner sind hart in der Sache, aber weich zum Menschen.

Mehr Infos, Tipps und Strategien in Sachen Verhandlung gibt's in meinem Vortrag "Die sieben Sünden der Verhandlungsführung", den ich gern auch bei Ihnen halte.


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