Donnerstag, 9. März 2017

Von Kümmerern, Entscheidern und dem langen Weg zum M-A-N


"Einen schönen guten Tag, Frau Müller! Mein Name ist Siegfried Sale von Better Recycling. Sagen Sie, Frau Müller, wer kümmert sich bei Ihnen um die Entsorgung der Problemabfälle?" "Das macht bei uns der Herr Schmidt, Volker Schmidt. Wenn Sie möchten, kann ich Sie gleich zu ihm durchstellen!?" Siegfried Sale macht insgeheim Luftsprünge und kann seine Begeisterung kaum zurückhalten. So reibungslos klappt das selten: keine Ausflüchte, kein Abwimmeln, kein "schicken Sie mal Unterlagen". Name, Vorname, direkter Kontakt − besser geht's nicht.

Was dann kommt, wird dafür doppelt zäh: kein Interesse, langfristig gebunden, kein Budget. Siegfried Sale zieht wirklich alle Register. Nach zehn Minuten allerdings versucht er nur zu retten, was noch zu retten ist: "Kann ich mich denn in einem Jahr wieder bei Ihnen melden?", fragt Sale. "Können Sie gern", antwortet Schmidt, "aber machen Sie sich nicht zu viel Hoffnung."

Was Siegfried Sale nicht ahnt: In einem Jahr ist der Auftrag zur Entsorgung der Problemabfälle neu vergeben. An den Wettbewerber. Und was Sale (noch) nicht weiß: Er hatte keinen Chance, einen Fuß in die Tür zu bekommen. Weil er die ganze Zeit mit dem Hausmeister gesprochen hat. Und der hatte mit der Entscheidung rein gar nichts zu tun.

Mein Beispiel mag etwas zugespitzt sein. Aber: Während Sie diesen Beitrag lesen, werden Verkaufsgespräche mit Personen geführt und Angebote für Personen geschrieben, die im Grunde nichts zu entscheiden haben. Gerade jetzt, in diesen Minuten. Wie kann das passieren?

Dienstag, 7. Februar 2017

Rot oder grün: Was Ihre Messe-Aktivitäts-Kurve über Ihren Messe-Erfolg sagt


Eine Woche bis zur Messe. Ein ordentlicher Standplatz ist gebucht, die Hotelzimmer sind reserviert, das Standpersonal ist eingeteilt. Scheint alles in geregelten Bahnen zu laufen. Endlich mal eine Messe ganz ohne Stress. Bis jemand fragt: "Wo sind eigentlich unsere Roll-Ups?" Die etwas verwunderte Antwort kommt prompt: "Die habe ich nach dem letzten Mal gleich entsorgen lassen. Wir waren uns doch alle einig, dass wir mal was Neues brauchen." Das "Hat sich etwa niemand darum gekümmert?" spricht zwar keiner aus, dennoch steht es mitten im Raum. Unsichtbar, aber es steht. Noch eine Woche bis zur Messe. Das ist zu schaffen.

Montag, 23. Januar 2017

Drei Kompetenzen, an denen jeder Verkäufer unermüdlich arbeiten sollte


Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.