Montag, 23. Januar 2017

Drei Kompetenzen, an denen jeder Verkäufer unermüdlich arbeiten sollte


Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.

Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund


Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mit Verkäufern gekauft wird und dass der persönliche Kontakt zwischen Kunde und Verkäufer oft nicht mehr notwendig oder gar gewünscht ist. Stimmt grundsätzlich (nur grundsätzlich, es geht auch anders − aber dies nur am Rande). Brauchen also weniger Personen weniger Sozialkompetenz? Nein. Im Gegenteil: Mehr Personen brauchen eine höhere Sozialkompetenz.

Da sind zum einen die Verkäufer, die nicht mehr nur von Angesicht zu Angesicht mit Kunden kommunizieren. Sie kommunizieren auf neuen Plattformen, über neue Kanäle, oft deutlich schneller, mit mehreren Ansprechpartnern und auch offener − bis hin zu öffentlich und im direkten Vergleich zu Kollegen des Wettbewerbers. Zum anderen sind da die Personen, die an allen möglichen Berührungspunkten (neudeutsch Touchpoints) mit potenziellen Kunden in Kontakt kommen.

Mitarbeiter aus Marketing und PR sowieso, aber auch die aus dem Qualitätsmanagement, der Produktion, Logistik, Buchhaltung … und natürlich der Chefetage. Aufgrund immer direkterer, vielseitigerer und offenerer Kommunikationswege kann nahezu jeder Mitarbeiter eines Unternehmens zum Verkäufer werden. Ein Beitrag in sozialen Medien genügt − und schon ist man mittendrin in der Kommunikation mit potenziellen Kunden. Und Tausende lesen mit. Ob man will oder nicht. Mangelnde Sozialkompetenz  kann da verheerende Folgen haben.

Fachkompetenz − der Verkäufer als Berater


Sicher sollte ein Verkäufer fachkompetent sein. Ein Verkäufer, der von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung keine Ahnung hat, wird es schwer haben. Schließlich ist es sein Job, Kunden fachlich kompetent zu beraten, sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen und Handlungsempfehlungen auszusprechen.

Allerdings: Während sich Verkäufer noch vor Jahren darauf verlassen konnten, zumindest in Bezug auf das eigene Angebot einen fachlichen Kompetenzvorsprung zu besitzen, sieht das heute anders aus. Offen und direkt zugängliche sowie vergleichbare Informationen sorgen dafür, dass potenzielle Kunden oft bereits hervorragend über das Angebot ihres Gegenübers und dessen Wettbewerbern informiert sind. Und weil sie sich so intensiv mit dem Angebot des anderen auseinandersetzen, erwarten sie von dem das gleiche Engagement.

Fachkompetenz im eigenen Bereich ist die Basis, genügt aber oft nicht mehr. Wer als kompetenter Verkäufer wahrgenommen werden möchte, muss sich in immer stärkerem Maße auch für die Welt des Kunden interessieren, muss in ihr zu Hause sein. Gerade letzteres scheinen Kunden verstärkt zu vermissen, wenn sie beklagen, dass die Verkäufer schlechter werden.

Methodenkompetenz − der Verkäufer als Makler der Interessen


Die Methodenkompetenz ist sozusagen das "Wie" der verkäuferischen Kommunikation. Sie befähigt Verkäufer, Kunden zu verstehen und ihre Interessen und Wünsche gezielt zu hinterfragen. Sie versetzt Verkäufer in die Lage, das eigene Fachwissen verständlich aufzubereiten und in die Gedanken- und Erlebniswelt des Kunden zu übersetzen.

Dabei geht es noch nicht einmal um das Umsetzen strategischer Vertriebs-  oder mehr oder weniger komplexer Verkaufskonzepte. Da geht es erst einmal um so grundlegende Dinge wie das Beherrschen der gängigsten Fragetechniken und den Aufbau eines Fragenkatalogs. Und darum, wie ich als Verkäufer den individuellen Kundennutzen verständlich herausstelle, wie ich mit Einwänden umgehe und ob ich erkenne, wann es Zeit für den Abschluss ist.

Nur durch den richtigen Einsatz zur richtigen Zeit wird der Verkäufer für den Kunden zum kompetenten Begleiter im Kauf- und Entscheidungsprozess und zum Makler der Interessen des eigenen Unternehmens und der Kunden.

Nach der Pflicht kommt die Kür


Mit Sozial-, der Fach- und der Methodenkompetenz ist bereits eine gute Basis für das Verkäuferdasein gelegt. Aber eben nur eine Basis. Die Pflicht sozusagen. Neben diesen drei Kompetenzen bringt eine vierte Verkäufer langfristig weiter: die Lern- und Entwicklungskompetenz, die Kür zur Pflicht. Produkte, Märkte, Kunden ändern sich und sind ständig in Bewegung. Ein Verkäufer bleibt nur dann am Puls der Zeit, wenn er eigenes Verhalten reflektiert und hinterfragt, Veränderungen im Umfeld beobachtet, ständig dazulernt und den eigenen Horizont erweitert. Habe ich die vierte Kompetenz in der Überschrift unterschlagen? Habe ich nicht. Denn da steht ja:

Drei Kompetenzen, an denen jeder Verkäufer unermüdlich arbeiten sollte.

Wie? So zum Beispiel, so oder so

Fazit: Drei Kompetenzen − Sozial-, Fach- und Methodenkompetenz − machen einen guten Verkäufer. Aber erst durch eine vierte kann aus dem guten ein sehr guter werden. Und dann bleiben.



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