Direkt zum Hauptbereich

Rot oder grün: Was Ihre Messe-Aktivitäts-Kurve über Ihren Messe-Erfolg sagt


Eine Woche bis zur Messe. Ein ordentlicher Standplatz ist gebucht, die Hotelzimmer sind reserviert, das Standpersonal ist eingeteilt. Scheint alles in geregelten Bahnen zu laufen. Endlich mal eine Messe ganz ohne Stress. Bis jemand fragt: "Wo sind eigentlich unsere Roll-Ups?" Die etwas verwunderte Antwort kommt prompt: "Die habe ich nach dem letzten Mal gleich entsorgen lassen. Wir waren uns doch alle einig, dass wir mal was Neues brauchen." Das "Hat sich etwa niemand darum gekümmert?" spricht zwar keiner aus, dennoch steht es mitten im Raum. Unsichtbar, aber es steht. Noch eine Woche bis zur Messe. Das ist zu schaffen.

Das Aktivitätslevel schießt binnen Minuten von "normal" auf "Aktionismus". Sondermeeting um 16 Uhr. Zum Glück haben die Werbeleute noch eine Kampagne in der Schublade. "Flyer und Prospekte sind in abgespeckter Form rechtzeitig da, wenn wir inhaltlich keine Änderungen mehr vornehmen." Muss aber sein. "Die müssen morgen in Druck gehen!" Bekommen wir hin. Mit den neuen Roll-Ups wird es richtig eng. "Die könnten wir per Express direkt zur Messe liefern lassen, 9 Uhr am ersten Messetag." Na also, geht doch. Bekommt halt jeder noch ein bisschen was auf sein Arbeitspensum drauf gepackt. Doch wie immer vor der Messe.

Ein Tag bis zur Messe. Die Nerven liegen blank. Das Standpersonal sitzt auf gepackten Koffern − und kann nicht los, weil der Paketdienst mit den neuen Prospekten und Flyern noch nicht da ist. Kann sich nur noch um Stunden handeln. Da ist er. Alles gut. Fast alles.

Eine Stunde vor Messebeginn. Durchsage vom Infopoint, an dem ein Expresskurier mit den neuen Roll-Ups wartet. Dem Standpersonal, allesamt Vollblutverkäufer, ist die Erleichterung im Gesicht anzusehen. Lockeres Abklatschen, als die tollen neuen Roll-Ups stehen. "Ich hab' doch gesagt, dass wir das hinbekommen", strahlt der Verkaufsleiter.

Messetag, irgendwann zwischen 10 und 17 Uhr. Alle sind relaxed. Die Spannung der letzten Tage ist gewichen. Die Lockerheit bei Kaffee, Saft und Schnittchen haben sie sich wirklich verdient, finden sie. Heute Abend noch ein nettes gemeinsames Abendessen darauf, das sie so ein tolles Team sind. Und nach all dem Stress lassen sie's die Tage nach der Messe mal etwas ruhiger angehen…

So (oder zumindest so ähnlich) sieht gelegentlich der Messealltag in Unternehmen aus. Fragt man später nach einem Fazit, bekommt man etwa solch eine Antwort: "Extra für die Messe haben wir komplett neues Werbematerial erstellt. War etwas stressig, hat aber letztlich alles noch rechtzeitig geklappt. Unser neuer Messestand kam auch super bei unseren Besuchern an. Das Standpersonal war locker drauf und wir hatten viele gute Gespräche. Nur in Aufträgen ist so gut wie nichts rumgekommen. Können wir uns gar nicht erklären."



Mit einem Blick auf die rote Messe-Aktivitäts-Kurve kann man das schon:
Der (selbst organisierte) Stress vor der Messe und der damit verbundene Aktionismus bringt alle an ihre emotionale Belastungsgrenze. Schließlich kostet so eine Messe einiges an Budget, bindet zeitliche und personelle Ressourcen. Es wäre eine Katastrophe, wenn das durch schlampige Vorarbeit wertlos wäre. Wen wundert's, dass sich das Standpersonal ein wenig zurücklehnt, als dann doch alles gut geht. Eine toller neuer Messestand, Besucher, gute Gespräche … alles super. Eben: Bis auf die Verkaufszahlen.

Zwei Fragen bringen ziemlich schnell Licht ins Dunkel:
  1. Wie viele Verkaufsabschlüsse haben Sie direkt auf der Messe gemacht?
  2. Wie lange haben Sie gebraucht, um alle erfolgversprechenden Messekontakte nachzubearbeiten?
Ja, Sie sollten eine Messe langfristig und gezielt vorbereiten, um nicht ein paar Tage vor Ultimo in Stress und Aktionismus zu verfallen. Ja, Ihr Standpersonal sollte am Messetag ein hohes Aktivitätslevel haben und aktiv auf Standbesucher zugehen. Nein, die Tage nach der Messe sind nicht zum Relaxen da. Halten Sie Ihr Aktivitätslevel weiterhin hoch (grüne Kurve) und die erfolgversprechenden Messekontakte warm. Bleiben Sie dran und mit Ihren Standbesuchern zeitnah nach der Messe im Gespräch. Wenn Sie es nicht tun, tut es Ihr Messenachbar.

Und für Sie bleiben dann nur die guten Gespräche … ;-)

Foto: Pixabay.com

Teilen auf: Facebook | Twitter | Google+ | Xing | [Ihre Daten sind Ihre Daten]

Kommentare

Beliebte Posts aus diesem Blog

Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.
*Vorab: Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme.…

Gespräch im Geschäft: Das Kleine 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.

Achtung, Einwand: Wenn der Kunde "Nein" sagt

Es soll schon vorgekommen sein, dass potenzielle Kunden ohne Widerspruch und begeistert gekauft haben. Die Regel ist aber eine andere: Früher oder später tauchen in nahezu jedem Verkaufsgespräch Einwände auf, mit denen ein Verkäufer umgehen muss. Wie ich grundsätzlich zu dieser Frage stehe, habe ich in einem früheren Beitrag bereits dargelegt. In diesem und in einem folgenden Beitrag soll es nun darum gehen, was diese Einwände sind und wie Sie mit ihnen umgehen können. Ja, es geht um Einwandbehandlung.*

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.

1. Nicht zu ihrem Job stehen
"Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht: