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Preisverhandlung: Warum Verkäufer mit der goldenen Mitte gleich dreifach verlieren

Das Verkaufsgespräch ist positiv gelaufen, der Preis ist genannt. "Ohhhh", entgegnet der Kunde, "mehr als 12.000 Euro … ich hätte mit maximal 7.000 Euro gerechnet. Was halten sie davon, wenn wir uns in der Mitte treffen? Das wäre doch fair, oder?" Die Aussicht auf ein schnelles Geschäft ohne lange Verhandlung ist verlockend. Und fair scheint es obendrein. Schließlich spricht man nicht umsonst von der goldenen Mitte. Wer sich allerdings als Verkäufer darauf einlässt, verliert gleich dreifach.
Sie verlieren Geld Der erste Preisvorschlag kommt, bis auf ganz wenige Ausnahmen, vom Verkäufer. Man kann davon ausgehen, dass dieser Preis gut kalkuliert ist, die Selbstkosten deckt und etwas Gewinn abwirft. Das "Ohhhhh" des Kunden und sein "ich hätte maximal mit 7.000 Euro gerechnet" hat nichts davon als Grundlage. Es entspricht allein den Vorstellungen des Kunden. Die 12.000 des Verkäufers stehen, der Kunde hat jetzt die freie Auswahl. Mit der Artikulati…
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Von Kümmerern, Entscheidern und dem langen Weg zum M-A-N

"Einen schönen guten Tag, Frau Müller! Mein Name ist Siegfried Sale von Better Recycling. Sagen Sie, Frau Müller, wer kümmert sich bei Ihnen um die Entsorgung der Problemabfälle?" "Das macht bei uns der Herr Schmidt, Volker Schmidt. Wenn Sie möchten, kann ich Sie gleich zu ihm durchstellen!?" Siegfried Sale macht insgeheim Luftsprünge und kann seine Begeisterung kaum zurückhalten. So reibungslos klappt das selten: keine Ausflüchte, kein Abwimmeln, kein "schicken Sie mal Unterlagen". Name, Vorname, direkter Kontakt − besser geht's nicht.

Was dann kommt, wird dafür doppelt zäh: kein Interesse, langfristig gebunden, kein Budget. Siegfried Sale zieht wirklich alle Register. Nach zehn Minuten allerdings versucht er nur zu retten, was noch zu retten ist: "Kann ich mich denn in einem Jahr wieder bei Ihnen melden?", fragt Sale. "Können Sie gern", antwortet Schmidt, "aber machen Sie sich nicht zu viel Hoffnung."

Was Siegfried Sal…
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Rot oder grün: Was Ihre Messe-Aktivitäts-Kurve über Ihren Messe-Erfolg sagt

Eine Woche bis zur Messe. Ein ordentlicher Standplatz ist gebucht, die Hotelzimmer sind reserviert, das Standpersonal ist eingeteilt. Scheint alles in geregelten Bahnen zu laufen. Endlich mal eine Messe ganz ohne Stress. Bis jemand fragt: "Wo sind eigentlich unsere Roll-Ups?" Die etwas verwunderte Antwort kommt prompt: "Die habe ich nach dem letzten Mal gleich entsorgen lassen. Wir waren uns doch alle einig, dass wir mal was Neues brauchen." Das "Hat sich etwa niemand darum gekümmert?" spricht zwar keiner aus, dennoch steht es mitten im Raum. Unsichtbar, aber es steht. Noch eine Woche bis zur Messe. Das ist zu schaffen.
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An diesen drei Kompetenzen müssen Verkäufer unermüdlich arbeiten - und diese vierte brauchen sie dazu

Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
1. Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mi…
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Fünf flotte Floskeln in Marketing und Sales – und was sie wirklich bedeuten

"Herzlichen Glückwunsch, Herr Stein!" – etliche Mails mit dieser Betreffzeile landeten wieder einmal in meinem Postfach. Für Überraschungsmomente am Geburtstag sorgen ja inzwischen auch die zahlreichen "Glückwunschmails" von Unternehmen. Und zwar in zweierlei Hinsicht: Erstens erhält man einen guten Überblick, in welchen Datenbanken das eigene Geburtsdatum mittlerweile so rumdümpelt. Zweitens wundert man sich, was manche unter "zum Geburtstag gratulieren" verstehen.

Für mich der Impuls, fünf flotte Floskeln aus Marketing und Sales (auch, aber nicht nur zum Geburtstag) unter die Lupe nehmen.
Floskel #1: Exklusiv für Sie! Ganz für mich allein? Und nur heute? Ich fühle mich geschmeichelt …

Was es wirklich bedeutet:
Wir wollen nur Ihr Bestes: Ihr Geld! Und dafür hauen wir bei unseren Kunden ordentlich auf die "Du bist für uns was gaaaaanz Besonderes"-Pauke. Wir tun zumindest so.
Weitere  Zutaten: Ein Sammelsurium von Angeboten, die beim potentiellen…
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"Was interessiert mich mein Geschwätz von gestern": Wie Sie verbindliche Verkaufs- und Verhandlungsgespräche führen

"Gestern noch, im Gespräch beim Kundenbesuch, wollte er kaufen. Einen Tag später weiß er plötzlich nichts mehr davon. Und erklärt mir, dass er das so nicht gemeint und gleich gar nicht gesagt hat. Das passiert mir neuerdings häufiger. Zumindest habe ich das Gefühl. Was kann ich da tun?", fragt mich der Seminarteilnehmer. "Was haben Sie denn bisher getan?", frage ich zurück. "Mich geärgert", kommt als Antwort. "Und: Hat's geholfen?"

Ziemlich schnell sind wir in einer kleinen Diskussion, in die weitere Teilnehmer einsteigen: Alles sei so unverbindlich. Niemand halte sich mehr an das, was er kurz zuvor gesagt habe. Man könne sich auf nichts mehr verlassen … Woran kann das liegen?

Ich sehe drei mögliche Gründe:
1. Vorsatz Für den Vorsatz brauche ich keine ausführliche Beschreibung. "Was interessiert mich mein Geschwätz von gestern" trifft diesen Grund genau und ohne viel Drumherum. Ihr Gesprächspartner ist bewusst unzuverlässig, gleic…
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Mythos Reziprozität: Warum es im Verkauf nicht egal ist, womit, wie und wann Sie jemandem Gutes tun

Die einschlägigen Ratgeber sind voll davon. Wann immer es um Verkaufen oder Kundenbindung geht, ist früher oder später vom Prinzip der Reziprozität die Rede. "Schaffe etwas, was du deinen Interessenten gratis geben kannst", heißt es da. Oder: "Gib deinen Kunden immer etwas gratis on top." Die Reziprozität scheint sich zur Allzweckwaffe der Verkaufspsychologie hochgearbeitet zu haben. Aber: Was steckt hinter dieser Reziprozität? Und: Funktioniert sie wirklich so simpel?
Wie du mir, so ich dir Hinter dem Begriff Reziprozität steckt das Prinzip der Gegenseitigkeit als Grundprinzip zwischenmenschlichen Handelns (vgl. Wikipedia/Reziprozität). Eine bekannte Redewendung bringt es umgangssprachlich auf den Punkt: Wie du mir, so ich dir. Weil wir bei dieser Redewendung fast immer etwas Negatives im Sinn haben, sei hier noch die Definition aus dem Gabler Wirtschaftslexikon beigefügt:

"Reziprozität wird i. Allg. so modelliert, dass Individuen das Bedürfnis haben, Mensche…
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Prof. Dr. Karl Pinczolits: Technokratie und Risikovermeidung sind ein Anschlag auf die Verkaufskultur

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Mit Prof. Dr. Karl Pinczolits, Geschäftsführer des Instituts für Vertrieb und Leiter des Fachbereichs Marketing und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt, habe ich über den Kulturkampf in Unternehmen gesprochen. Über Paläste und Reiter, über neue Wege und Risiken und warum das tägliche Vertriebsabenteuer für Verkäufer wichtiger ist als ein Wohlfühlbüro.

Einen kürzlich im Business-Netzwerk Xing veröffentlichten Forenbeitrag haben Sie mit "Anschlag auf die Verkaufskultur – Warum viele Vertriebe den Kulturkampf verlieren" überschrieben. Anschlag, Verkaufskultur, Kulturkampf: Das klingt plakativ und provokant. Worum geht es? Welche Kulturen sind gemeint?

Wenn ich aus einem Helikopter auf ein Unternehmen sehe, sehe ich zwei Organisationen. Eine ist stark auf den Markt gerichtet. Ihre Aufgabe ist es, sich um den Markt und die Kunden zu kümmern. Die zweite große Organisat…
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Reklamation? Keine Kulanz, bitte!

Wenn man sich als Kunde beschwert, weil das Produkt oder die Dienstleistung nicht hält, was vorher versprochen wurde, trifft man auf zwei Typen von Unternehmen. Da gibt es die, die reagieren professionell, gehen aktiv in den Dialog mit Kunden. Und regeln, was zu regeln ist. Da gibt es aber auch die Unternehmen, die stellen sich tot, eiern rum, halten hin. Wenn sie dann irgendwann regeln, was zu regeln ist, geschieht das meist "aus Kulanz". So zumindest kann es der inzwischen entnervte Kunde der begleitenden Kommunikation entnehmen.

Kulantes Verhalten ist laut Duden "entgegenkommend, gewisse Erleichterungen gewährend". Ich bin der festen Überzeugung, Kunden spüren das ziemlich genau, wenn Unternehmen entgegenkommend sind und ihnen gewisse Erleichterungen gewähren. Kein Unternehmen muss das seinen Kunden erklären. Schon gar nicht schriftlich geben.

Wenn Unternehmen ausdrücklich darauf hinweisen, kulant zu handeln, zeigten sie sich bislang meist weder sonderlich entg…
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"Ist Ihnen zu helfen?" – Vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…
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K. o. in der ersten Runde: Warum eine Verhandlung kein Boxkampf ist

Ich sehe das Bild noch deutlich vor mir: zwei Boxer im Businessoutfit. Anzug, Hemd, Krawatte, dazu knallrote Boxhandschuhe. Zwischen ihnen der Ringrichter, der den Arm des strahlenden Siegers nach oben reißt. Der Unterlegende steht etwas abseits. Mit gesenktem Kopf und hängenden Schultern. Ein Loser eben. Zumindest jetzt, in diesem Moment.

Unter dem Bild in fetten Lettern:
Wie Sie jede Verhandlung gewinnen! Auch der weitere Einladungstext zum Seminar verspricht so einiges: vom Gewinnen ist die Rede und von ultimativen Tricks, die garantiert zum Sieg führen.

Mir stellt sich vor allem eine Frage: Will ich mit jemanden, der um jeden Preis gewinnen will, an einem Verhandlungstisch sitzen? Wollen Sie? Ich will nicht. Und es wäre mir völlig egal, ob der im Team gegenüber oder an meiner Seite säße. Weil "Ich will/muss um jeden Preis gewinnen"-Typen zwangsläufig mindestens einen Verlierer produzieren.
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