Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Wie die Verhandlung auch immer gelaufen ist, was Sie auch immer über Ihren Verhandlungspartner denken mögen: Behandeln Sie ihn auch im Nachhinein mit dem gebotenen Respekt. Triumphieren Sie nicht sichtbar über einen möglichen Verhandlungserfolg, gleich gar nicht in der Öffentlichkeit. Dort gilt: Ihr Verhandlungspartner hat Ihnen einige Zugeständnisse abgerungen und am Ende sind Sie froh über die Einigung.

Mehr muss niemand wissen.

… kann man getrost nach Hause tragen. Das gilt natürlich auch für Verhandlungsergebnisse. Während große, umfangreiche Verhandlungen sowie deren Ergebnisse ohnehin oft vertraglich fixiert werden, scheitern insbesondere kleinere Verhandlungen am Ende gelegentlich an der Umsetzung des erreichten Ergebnisses. Mitunter zieht sich die Gegenseite dann mit einem „Das haben wir aber anders verstanden/anders gemeint …“ gekonnt aus der Affäre.

Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie alle wichtigen Verhandlungsergebnisse schriftlich fixieren und sich von Ihrem Verhandlungspartner bestätigen lassen. Das kann – je nach Bedeutung und Art der Geschäftsbeziehung – per E-Mail, Brief oder förmlichen Vertrag erfolgen und gibt letzten Endes beiden Seiten die nötige Sicherheit.

Verhandlungen können Stunden, Tage, Wochen oder auch Monate dauern. Je länger sie sich hinziehen, um so wichtiger ist es, sich selbst und den Stand der Verhandlung abzusichern. Von Zeit zu Zeit sollten Sie deshalb den aktuellen Verhandlungsstand zusammenfassen. Stellen Sie fest, wo der Ausgangspunkt war, welche Zugeständnisse beide Seiten bereits gemacht haben und in welchen Punkten Einigung herrscht. Formulieren Sie auch die Punkte, die noch zu klären sind und holen Sie sich die Zustimmung Ihres Verhandlungspartners („Habe ich das so richtig wiedergegeben? Sind aus Ihrer Sicht noch weitere Punkte offen?“).

Wenn nötig, formulieren ein tatsächlich erreichtes Zwischenergebnis/Teilziel und sorgen Sie für die Einhaltung bzw. Umsetzung ("Wir sind uns also einig, dass wir unabhängig vom weiteren Verlauf ab 1. Januar folgende Maßnahmen umsetzen: ...").

Was sind Junktims?
Ein Junktim (von lat. iunctum, „verbunden“) ist ein juristischer Begriff für die Koppelung von Regeln oder Bedingungen, die an sich separat und voneinander unabhängig sind. Junktimierung ist eine juristische Technik bei Verhandlungen über Verträge oder Gesetzentwürfe. Vereinfacht kann man sagen, dass man sich auf den Standpunkt stellt ’Ohne das eine geht das ganze andere nicht.‘ (Quelle: Wikipedia)

Was heißt das für eine Verhandlung?
Verknüpfen Sie Zugeständnisse mit eigenen wichtigen Forderungen untrennbar miteinander. Forderungen und Zugeständnisse müssen dabei sachlich nicht zusammengehören.

Im Verhandlungstipp 12 habe ich es bereits gesagt: Eine Verhandlung ist nur dann sinnvoll und kann zu einer Einigung führen, wenn es Verhandlungsmasse gibt. Damit ausreichend davon vorhanden ist, überlegen Sie sich, was Sie zu bieten haben und was Sie tatsächlich fordern wollen. Wenn Sie nur mit Forderungen in die Verhandlung starten, die Ihnen ausgesprochen wichtig und praktisch nicht oder kaum verhandlungsfähig sind, wird es ein zähes Ringen. Ebenso, wenn Sie nur Zugeständnisse ins Gespräch bringen, die Ihren Verhandlungspartner nicht interessieren.

Unter den selben Aspekten, wie Sie Ihr Team zusammenstellen und mit Ihrem Team in die Verhandlung starten, sollten Sie auch die Gegenseite unter die Lupe nehmen. Das „who is who“ des Verhandlungspartners kann Ihnen wertvolle Hinweise zur Strategie und zu den Verhandlungsmotiven geben, kann Ihnen zeigen, wo und wie Sie „ansetzen“ müssen, um zum Erfolg zu kommen.

Wenn Sie im Team verhandeln (müssen), dann sprechen Sie mit einer Stimme – in zweierlei Hinsicht. Auf der einen Seite sorgen Sie dafür, dass alle Mitglieder Ihres Verhandlungsteams in Ihre Verhandlungsziele, Ihre Strategie und Taktik eingeweiht sind und am selben Strang ziehen.

Verhandeln in großem Stil scheint in Mode gekommen zu sein: ganze Heerscharen nehmen an manchen Verhandlungstischen Platz. Da wird dann gerungen, argumentiert, widerlegt, verworfen … mitunter tage-, wochen- oder monatelang.

Wovon ich Ihnen in Tipp 15 ausdrücklich abriet – Ihrem Verhandlungspartner schwache Argumente zu liefern – danach sollten Sie im Gegenzug gezielt suchen. Machen Sie die Schwachstellen in der Argumentation Ihres Gegenübers aus und widerlegen Sie gezielt die schwachen Argumente, statt sich an einer starken Argumentation die Zähne auszubeißen. Jeder noch so kleine Verhandlungserfolg stärkt Ihre Verhandlungsposition und bringt Sie Ihrem Ziel ein Stückchen näher.

Machen Sie sich bereits vor der Verhandlung Gedanken und stellen Ihre Argumentation zusammen. Dabei sollte Klasse vor Masse gehen. Nehmen Sie Ihre Argumente genau unter die Lupe und priorisieren Sie:
Welche Ihrer Argumente sind für Ihren Verhandlungspartner von Bedeutung? Welches ist Ihr stärkstes Argument? Welches ist das schwächste?

Es ist legitim, auch auf negative Folgen aufmerksam zu machen. Wenn die Verhandlung ins Stocken gerät, kann ein Zukunftsszenario alles wieder in Bewegung setzen.

Zeigen Sie Ihrem Verhandlungspartner immer wieder, wie viel Ihnen an einer Einigung in beiderseitigem Interesse liegt. Machen Sie dies auch dadurch deutlich, was und wie Sie kommunizieren.

Natürlich braucht es in einer Verhandlung auch ein gesundes Maß an Verhandlungsstärke. Wenn Sie von keiner Ihrer Forderungen abrücken wollen (oder können), sparen Sie sich und Ihrem Verhandlungspartner die Zeit. Verhandeln hat nur dann Erfolg und führt zu einer Einigung, wenn es Verhandlungsmasse gibt.

Sie haben ein klares Verhandlungsziel, das Sie unbedingt erreichen wollen. Machen Sie Ihrem Verhandlungspartner deutlich, dass Ihnen eine Einigung bei dieser Verhandlung wichtig ist – jedoch auch die Erreichung Ihrer Ziele! Bleiben Sie standhaft, rücken Sie nicht gleich beim ersten Gegenargument von Ihrem Standpunkt ab und geben klein bei.

... dann schweigen Sie!

Wenn Sie fair mit Ihrem Verhandlungspartner umgehen, kommt das Ihnen und der Verhandlung zugute. Wenn Sie unfair werden, wundern Sie sich nicht, dass auch Ihr Gegenüber das Interesse an einer fairen Verhandlung verliert. Jeder möchte anerkannt und respektiert werden – wer andere nicht respektiert, hat selbst keinen Respekt verdient. Wenn Sie sich also Ihrem Verhandlungspartner überlegen fühlen, lassen Sie es ihn nicht spüren. Wenn Sie ihm ein wichtiges Zugeständnis abgerungen haben, sollten Sie nicht deutlich erkennbar triumphieren.

Im Verlauf einer Verhandlung kann es von entscheidender Bedeutung sein, ob Sie bislang Spannungen vermieden und sich verschiedene Optionen offengehalten haben. Denn: Eine direkte und offene Konfrontation erschwert oder verhindert eine Annäherung beider Verhandlungspartner. Und sie kann ursprünglich mögliche Optionen ausschließen.

Ja, genau, kontrollieren Sie Ihre Gedanken. Ich weiß, das hört sich etwas esoterisch oder übersinnlich an. Ist es aber gar nicht. Machen wir ein kleines Experiment – lesen Sie sich den folgenden Satz bitte ganz aufmerksam durch:


Denken Sie jetzt nicht an einen roten Affen.

Kennen Sie Mutt und Jeff? Ich habe die beiden während meines Studiums kennengelernt. Und Sie kennen sie garantiert auch: Aus „Polizeiruf 110“, „Tatort“ oder irgend einem anderen Krimi. Denn dort tauchen Sie am häufigsten auf, die zwei Typen. Allerdings sind sie besser bekannt als good cop/bad cop oder guter Bulle/böser Bulle.

Aktives Zuhören kennt heutzutage fast jeder. Die meisten praktizieren es auch, wenn sie sollten. Sie geben Ihrem Gesprächspartner durch Mimik, Gestik und verbale Äußerungen zu verstehen, dass sie ihm noch folgen. Dabei ist das jedoch nicht immer der Fall.

Verhandlungsexperte Matthias Schranner verweist in seinem Buch Verhandeln im Grenzbereich: Strategien und Taktiken für schwierige Fälle auf einen Streich, den uns unser Gehirn spielt: Unser Gehirn ist in der Lage, in kurzer Zeit eine Vielzahl von Informationen aufzunehmen, zu filtern und zu verarbeiten. Viel mehr, als uns ein Verhandlungspartner liefern kann. Weil das so ist, sucht sich unser Gehirn eine Beschäftigung …

Nicht nur in vielen Verhandlungs-, auch in den meisten Verkaufstrainings wird immer wieder die alte Weisheit vermittelt: Beginnen Sie Ihr Gespräch mit etwas Smalltalk oder ein paar persönlichen Worten. Dumm nur, wenn man dabei so richtig ins Fettnäpfchen hüpft:

„Wie ich sehe, haben Sie Ihren neuen Wagen bekommen …“
„Hören Sie auf, der war in den letzten zwei Wochen schon drei mal in der Werkstatt.“ Kein optimaler Start.

„Was für ein netter Mensch“, mögen Sie über Ihren Verhandlungspartner denken, „er nimmt mir sogar den ganzen Schreibkram ab.“ Eigentlich sind Sie ziemlich froh, dass sich Ihr Partner dieser leidigen Aufgabe angenommen und eine Tagesordnung samt Zeitplan für die kommende Verhandlung erstellt hat …

Wenn Sie Verhandlungstipp 1 beherzigt haben, wissen Sie jetzt, was Sie wollen. Damit ist die Vorbereitung jedoch nicht abgeschlossen. Je wichtiger die Verhandlung, desto intensiver sollten Sie sich im Vorfeld mit Ihrem Verhandlungspartner beschäftigen.

50 Prozent, 80 Prozent, 90 Prozent – so bedeutend soll angeblich die Vorbereitung auf eine Verhandlung hinsichtlich des Verhandlungserfolgs sein. Mir ist nicht klar, wie man auf diese Zahlen gekommen ist. Denn selbst mit einer Top-Vorbereitung, die 90 Prozent des Erfolgs ausmacht, können Sie mit den restlichen 10 Prozent jede Verhandlung noch ordentlich in den Sand setzen. Eine gute Vorbereitung garantiert also nicht unbedingt einen Erfolg. Aber: Eine schlechte oder gar keine Vorbereitung kann ursächlich für einen Misserfolg sein, zumindest lässt sie ihn wahrscheinlicher werden.

Ich bin fit, habe ordentlich gefrühstückt. Das weiße Hemd ist gebügelt, Krawatte gebunden, Anzug sitzt perfekt. Also wenn das heute nichts wird ... dann weiß ich auch nicht weiter.

10.00 Uhr
Ich bin pünktlich da und harre der Dinge, die da auf mich zukommen. Kurz nach zehn der erste Kontakt: ein Bekannter, den ich über ein Jahr nicht gesehen habe. Ein bisschen Smalltalk: Wie geht's so? Was macht der Job? Was die Kollegen? Immerhin, die erste halbe Stunde ist gut rumgebracht.

Ein Coach ist ein lieber Mensch, der mit kreativen und innovativen Tools und Interventionen hilft, Probleme zu lösen, von denen der Coachee bislang überhaupt nicht wusste, dass er sie hat. Natürlich ist diese Definition nicht ernst gemeint. Aber: Für viele steht hinter dem Begriff Coaching immer noch ein großes Fragezeichen: Was ist das eigentlich? Wie funktioniert Coaching? Wie arbeitet ein Coach?

Planen Sie noch - oder machen Sie schon? Nicht dass Sie mich falsch verstehen: Planung und Vorbereitung sind richtig und wichtig. Manchmal leider so sehr, dass über dem Planen, Diskutieren, Abwägen das eigentliche Tun in weite Ferne rückt. Oft beschäftigen wir uns mehr und eingehender mit der Frage, ob wir etwas richtig tun (könnten), als das Richtige zu tun. Wir reden über Effizienz, statt effektiv zu tun. Mitunter landen auch beide Begriffe in einem Topf und werden wild durcheinandergewirbelt. Richtig gebraucht bedeutet
- Effizienz = Wirtschaftlichkeit: Tun wir etwas richtig?
- Effektivität = Zielerreichung: Tun wir das Richtige?

Was hat Sporttauchen mit Stressmanagement zu tun? Nichts. Dachte ich auch bis zu meiner ersten Unterwassererfahrung. Im S.S.I.*-Ausbildungshandbuch zum Open Water Diver fand ich eine interessante und praxisgerechte Analogie:

"Die Kontrolle der Atmung ist die wichtigste Maßnahme, um Stress und Anspannung zu reduzieren. Befolgen Sie folgendes Handlungsmuster, um Angst oder Stress zu kontrollieren:

1. Anhalten (mit dem, was Sie gerade tun).
2. Durchatmen (Bringen Sie Ihre Atmung wieder unter Kontrolle).
3. Nachdenken (Wie reagiere ich?)"

Akquise ist ein hartes Geschäft - was zählt, sind Aufträge. Aber immer nur dann telefonisch, virtuell oder persönlich beim Kunden "auf der Matte stehen", wenn es ums Geld geht? Und wie kommen Sie an Ihren Wunschkunden, bei dem bisher jeder Kontaktversuch vergeblich war? Versuchen Sie es doch mal mit Kundenansprache der etwas anderen Art:

"Guten Tag, Herr Stein. Schön, dass es mit dem Termin geklappt hat. Wir wollten uns ja heute endgültig über die Konditionen einigen. Bevor wir anfangen: Ich habe noch eine tolle Produkt-Idee mitgebracht, die Sie sicher interessieren wird - die zeige ich Ihnen, wenn wir fertig sind. Bitte erinnern Sie mich daran, wenn ich es vergessen sollte ...", sagt mein Gegenüber mit einem Lachen.

So oder so ähnlich schon mal erlebt? Und, war die Idee am Ende wirklich so toll? Oder hatten Sie nur einen ziemlich cleveren Verhandlungspartner vor sich ...

Das haben Sie sicher schon erlebt: Sie geben viel Geld für eine Anzeige in einer Zeitung oder Zeitschrift aus und sind am Ende enttäuscht über die Resonanz: Kaum ein Kunde mehr, der Ihr Angebot wahrnimmt. Der Grund liegt auf der Hand: Das kann nur an der Zeitung liegen!

Sicher, kann es. Dann haben Sie die falsche Zeitung, also das falsche Werbemedium gewählt. In vielen Fällen liegt es allerdings nicht am Werbemedium, dass die Anzeigen erfolglos bleiben, sondern an den Anzeigen selbst. Hier gleich sieben Tipps, wie Ihre Anzeige erfolglos bleibt:

... mit meinem Blog. Hier dreht sich alles um die Themen Verhandeln, Verkaufen, Kommunikation und natürlich um die Medienbranche. Ich wünsche viel Spaß beim Lesen ...