Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Ein Coach ist ein lieber Mensch, der mit kreativen und innovativen Tools und Interventionen hilft, Probleme zu lösen, von denen der Coachee bislang überhaupt nicht wusste, dass er sie hat. Natürlich ist diese Definition nicht ernst gemeint. Aber: Für viele steht hinter dem Begriff Coaching immer noch ein großes Fragezeichen: Was ist das eigentlich? Wie funktioniert Coaching? Wie arbeitet ein Coach?

Planen Sie noch - oder machen Sie schon? Nicht dass Sie mich falsch verstehen: Planung und Vorbereitung sind richtig und wichtig. Manchmal leider so sehr, dass über dem Planen, Diskutieren, Abwägen das eigentliche Tun in weite Ferne rückt. Oft beschäftigen wir uns mehr und eingehender mit der Frage, ob wir etwas richtig tun (könnten), als das Richtige zu tun. Wir reden über Effizienz, statt effektiv zu tun. Mitunter landen auch beide Begriffe in einem Topf und werden wild durcheinandergewirbelt. Richtig gebraucht bedeutet
- Effizienz = Wirtschaftlichkeit: Tun wir etwas richtig?
- Effektivität = Zielerreichung: Tun wir das Richtige?

Was hat Sporttauchen mit Stressmanagement zu tun? Nichts. Dachte ich auch bis zu meiner ersten Unterwassererfahrung. Im S.S.I.*-Ausbildungshandbuch zum Open Water Diver fand ich eine interessante und praxisgerechte Analogie:

"Die Kontrolle der Atmung ist die wichtigste Maßnahme, um Stress und Anspannung zu reduzieren. Befolgen Sie folgendes Handlungsmuster, um Angst oder Stress zu kontrollieren:

1. Anhalten (mit dem, was Sie gerade tun).
2. Durchatmen (Bringen Sie Ihre Atmung wieder unter Kontrolle).
3. Nachdenken (Wie reagiere ich?)"

Akquise ist ein hartes Geschäft - was zählt, sind Aufträge. Aber immer nur dann telefonisch, virtuell oder persönlich beim Kunden "auf der Matte stehen", wenn es ums Geld geht? Und wie kommen Sie an Ihren Wunschkunden, bei dem bisher jeder Kontaktversuch vergeblich war? Versuchen Sie es doch mal mit Kundenansprache der etwas anderen Art: