Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Kein Training ohne Feedback. Niemals. Chancen und Möglichkeiten dafür gibt es jede Menge: Feedback der einzelnen Teilnehmer untereinander, zwischen Gruppen und Teams, Einzelnen und Gruppen, Feedback durch den Trainer und - natürlich - Feedback für den Trainer. Aber warum? Was bringt Feedback? Eine ganze Menge, wenn wir uns dazu durch das Johari-Fenster betrachten.

Tue Gutes und rede darüber lautet eine alte PR-Weisheit. Aber wie kommt folgendes bei Ihnen an: "Mein Blog zählt garantiert zu den Top-Seiten zum Thema Weiterbildung im Netz. Meine Beiträge weisen einen hohen Informationsgehalt auf. Außerdem biete ich hier umfassende weiterführende Zusatzinformationen und Service-Leistungen." Vermutlich fällt Ihnen eine andere Lebensweisheit ein als Tue Gutes und rede darüber, nämlich: Eigenlob stinkt!

Alle Jahre wieder steht man vor den gleichen Fragen: Soll ich meinen Geschäftsfreunden und Kunden Weihnachtskarten schicken oder doch lieber eine E-Mail? Und mit welchem Text - dem vom letzten Jahr? Geschenke oder nicht? Statt Geschenke lieber eine Spende? Und wann schicke ich meine Weihnachtspost ab? Fragen über Fragen ... auf die Sie hier die Antworten finden: Zehn Tipps für Ihre Weihnachtspost.

Sie haben ein Problem? Tatsächlich? Frei nach dem Motto "Eine Lösung? Habe ich auch nicht. Aber das Problem fasziniert mich!" gibt es heute 9+1 Dinge, die Sie mit einem Problem anstellen können.

Mit einer einheitlichen Marke präsentiert sich (endlich) die Region rund um den Bodensee. Sehr gelungen, wie ich finde. Zum ersten Mal konnte ich heute beim Business-Breakfast-Bodensee der Wirtschaftsförderung Bodenseekreis den Imagefilm der Dachmarke sehen.

Und den sollten Sie sich auch anschauen - ich empfehle Vollbildmodus und mit Ton:

Können Sie jonglieren? Nein? Haben Sie sich jemals Gedanken darüber gemacht, dass Sie nicht jonglieren können, bevor ich Sie danach gefragt habe? Und wenn Sie jonglieren können: Wie gut? So "Lala" mit zwei Bällen oder doch schon locker einhändig, während Sie mit der anderen Hand eine Tasse Kaffee trinken? Egal, ob Sie jonglieren können oder nicht: Eben haben Sie im Schnelldurchlauf die vier Phasen der Kompetenzentwicklung und -wahrnehmung kennengelernt. Die lassen sich zwar auf alle Kompetenzen (Kenntnisse und Fähigkeiten) anwenden, die Kompetenz des Jonglierens ist aber ein gutes Beispiel, denke ich ...

Toller Vortrag von Dr. Hans-Georg Häusel, den ich am Dienstag erleben durfte - jetzt weiß ich endlich, warum Kunden kaufen. Naja, das wusste ich schon vorher. Aber nach der kurzweiligen Lektüre von BrainView - Warum Kunden kaufen (Kauftipp!) wollte ich ihn unbedingt einmal live erleben. Spannend war's. Und unterhaltsam. Und SIE waren auch wieder dabei. Fast schon egal, womit Sie sich heute befassen: Kommunikation, zwischenmenschliche Beziehungen, Lern- und Erkenntnisprozesse, Neuromarketing - zwangsläufig fällt irgendwann der Begriff Spiegelneurone. Aber was sind das eigentlich für Dinger in unserem Gehirn? Und was machen die den ganzen Tag?

Wenn Sie dagegen sind, machen Sie Ihr Kreuz bei "Ja". Ist doch ganz einfach, oder? Einfach schon. Aber deswegen noch lange nicht logisch. Kein Wunder, dass ich mir die "Amtlichen Unterlagen zur Volkabstimmung" mehrmals durchlesen musste, bevor ich verstanden habe, wie ich mein Kreuz setzen muss - und was passiert, wenn eine relevante Mehrheit genauso abstimmt wie ich.

Berechtigte Frage, oder? Was meinen Sie? Sind Hundehalter die preisbewussteren Kunden? Und alle anderen werfen das Geld zum Fenster raus. Der junge Mann, der mich letzten Freitag anrief, muss wohl zu diesem Schluss gekommen sein. Zumindest was mich betrifft. Unser Dialog lief etwa so ...

Das Vertriebs-Jahr 2011 2013 ist (fast) gelaufen - Ihr Sales-Team hat noch einmal alles gegeben. Zeit, kurz durchzuatmen. Investieren Sie jetzt ein oder zwei Tage, um Ihre Verkäufer wieder fit zu machen: Wissen und Können auffrischen, den Methodenkoffer unternehmens- und produktspezifisch packen und sortieren, Kompetenzen weitergeben, das Team stärken. Und dann motiviert und engagiert ins neue Vertriebsjahr starten!

Mehr Informationen und Inhalte zum Training hier: Kick-off 2012 2014 - Das Fitness-Training für Ihr Verkaufsteam!

Meine Tätigkeit bringt so manche Hotelübernachtung mit sich: vor einem Seminartag, nach einem Seminartag und dazwischen manchmal auch. Neuerdings fahre ich schon mit einem etwas mulmigen Gefühl in meine Herberge, wenn es ein Hotel ist, in dem ich noch nicht war. Ich versuche nämlich, eine ganz bestimmte Hotel-Kategorie zu meiden: Die Gerne-Hotels. Nein, das ist kein Schreibfehler. Ich meine tatsächlich die Gerne-Hotels. Sie wissen nicht, was ein Gerne-Hotel ist? Das erkennen Sie ganz leicht am Dialog mit den Hotelangestellten. Der hört sich in einem Gerne-Hotel ungefähr so an ...

Welches Bild hat man gewöhnlich von Vorstandsvorsitzenden weltweit tätiger Konzerne? Strategische Lenker und Denker, immer das große Ganze im Blick (was natürlich richtig ist), wenig Sinn für die kleinen Details der eigenen Produkte. Ein anderes Bild vermittelt da VW-Chef Martin Winterkorn, als er auf der IAA 2011 persönlich und einen Hyundai new generation i30 unter die Lupe nimmt.

Wie ich darauf komme? Ich war gestern morgen im Auto unterwegs, das Radio dudelte nebenher. Glücklicherweise, muss ich sagen. Denn das Thema in der SWR3-Morningshow war interessant: NEIN sagen. Also richtig. Nicht „Jein“ oder „Mal sehen“, „Ist schon in Ordnung“ oder „Passt schon“, wenn man doch „nein“ meint. Einfach „NEIN“ – verständlich aber trotzdem sympathisch ...

Jetzt beginnt sie wieder, die Zeit der langen Herbstläufe – da bin ich dann auch schon mal zwei, zweieinhalb Stunden im lockeren Lauftempo unterwegs. Damit so ein langer Lauf nicht zur Qual wird, musste ich vorher noch etwas ins Laufequipment investieren. Trinkgurt, Iso-Pulver, lange Laufbekleidung waren schnell ausgesucht im Lieblings-Läufer-Online-Shop. Aber seitdem fühle ich mich irgendwie verfolgt ...

Jawohl, Sie lesen richtig: Das Social Web hat seine Unschuld verloren. Aber bevor Sie auf falsche Gedanken kommen: Nein, ich meine nicht die Beinahe-Love-Story, die letzte Woche für mächtig Bewegung auf der Facebook-Fanseite von Hornbach YippieYeah sorgte (und zum Schutz der Beteiligten dort inzwischen wieder entfernt wurde). Obwohl - sie könnte als Metapher dienen. Denn Oliver – der männliche Protagonist – wollte mehr als nur einen netten Dialog auf der Fanseite führen oder zum besten geben, wie toll er Hornbachs Schrauben- und Dübelsortiment findet. Er wollte eine bestimmte Hornbach-Angestellte kennenlernen und zum Essen einladen. Leider fanden Angebot und Nachfrage nicht zusammen, weil letztere nicht existierte: die junge Frau war bereits vergeben ...

Seit den Erzählungen des Hieronymus Carl Friedrich Freiherr von Münchhausen, der es darin mit der Wahrheit nicht immer so genau nahm, hat sich die Bezeichnung „Lügenbaron“ zu einem geflügelten Wort gemausert. Dabei schwingt schon ein wenig Anerkennung mit – denn ein Lügenbaron, der diesen Titel wirklich verdient, lügt nicht nur häufig und besonders ausschweifend. Er lügt vor allem: ziemlich überzeugend. Aber was macht einen perfekten Lügner aus? Weshalb lügen manche Menschen überzeugender als andere? Warum neigen wir dazu, bestimmten Zeitgenossen eher zu glauben als anderen?

Offene Fragen, geschlossene Fragen, Alternativfragen, Suggestivfragen, hypothetische Fragen zirkuläre Fragen ... nach dem Lesen der letzten beiden Blogbeiträge dürften Sie hinsichtlich Frageformen und Fragetechniken für das nächste Verkaufs- oder Verhandlungsgespräch gut gerüstet sein. Aber bitte: Fragen Sie nicht blindlings drauflos und setzen Sie Ihre Fragen mit Bedacht ein. Sonst tappen Sie womöglich noch in eine der drei Fragen-Fallen ...

... welchen Betrag wären Sie bereit für einen interessanten und nützlichen Beitrag zu zahlen? „Spinnt der?“, werden Sie vielleicht jetzt denken. Nein, tue ich nicht. Ich hatte in meinem gestrigen Beitrag „Warum lesen Sie eigentlich schon wieder meinen Blog?“ bereits angekündigt, dass noch einige Fragen offen wären. Die oben gestellte Frage ist eine davon, und zwar eine ...

Es gibt keine dummen Fragen, nur dumme Antworten – also unterschreiben würde ich das nicht. Manche Frage kommt schon ziemlich dumm ungeschickt daher. Und provoziert – genau: eine dumme Antwort. Dabei war die Frage vielleicht gar nicht so dumm: War es einfach die richtige Frage zur falschen Zeit? Oder die falsch gestellte Frage zur richtigen Zeit? Die falsche Frage zur falschen Zeit? Fragen über Fragen ... apropos Fragen – ich hab da mal eine, oder besser, einige für Sie.

Als Einstimmung auf das Wochenende habe ich ein kleines Experiment herausgesucht. Ihre Aufgabe: Zählen Sie, wie oft sich die Spielerinnen mit den weißen Shirts in diesem Video den Ball zuspielen. Aber: Erst zählen, dann nach unten scrollen!
Also, Video ansehen, los geht's ...

Video "The Monkey Business Illusion" auf Youtube ansehen




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Jetzt dürfen Sie nach unten scrollen ...

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Noch ein Stück ...
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Das genügt.

Haben Sie richtig gezählt? Ist Ihnen der schwarze Gorilla aufgefallen?Haben Sie auch gesehen, dass eine Spielerin vom Team Schwarz zwischenzeitlich das Spielfeld verlassen hat?Und die Veränderung der Farbe des Vorhangs im Hintergrund, haben Sie die bemerkt?

Wenn Ihnen von den letzten beiden Punkten einer oder beide nicht aufgefallen sind, ist das nicht weiter schlimm, sondern nur eine Folge der so genannten Unaufmerksamkeitsblindheit. Dieses Phänomen haben Sie sicher auch schon erlebt. Sie sind vertieft in eine bestimmte Aufgabe und merken nicht, was um Sie herum geschie…

... sagt der Volksmund. Sehe ich nicht so. Denn egal, was ich geschenkt bekomme (oder schenke): irgendjemand kostet es immer irgendwas. Was mir hingegen besser gefällt: Was nichts wert ist, taugt auch nichts. Denn das beste Geschenk taugt tatsächlich nichts, wenn der Beschenkte dessen Wert – sei er ideell oder materiell – nicht einordnen kann, wenn er es nicht wert-schätzt. Dann ist es, im wahrsten Sinne des Wortes, wert-los. Auch im Geschäftsleben.

“Note: excessive blinking is NOT a micro expression!” – schrieb Humintell vor ein paar Tagen auf der Facebook-Fanseite. Stimmt. Ein verstärktes Blinzeln, ein häufigerer Lidschlag, ist kein Mikroausdruck und kann folglich auch keiner Gefühlsregung eindeutig zugeschrieben werden. Noch weniger taugt es dazu, jemanden einer Lüge zu überführen. Dennoch hält sich das Gerücht hartnäckig: Wer häufiger blinzelt (sich an die Nase oder ans Ohrläppchen fasst …), der lügt.

Die zahlreichen virtuellen Netzwerke scheinen uns, was unser Kontaktverhalten betrifft, wieder an die Anfänge der menschlichen Entwicklung zurück zu katapultieren. Wir gehen auf Kontakt- wie seinerzeit auf Nahrungssuche. Drei Spezies sind z. B. im Business-Netzwerk Xing besonders häufig anzutreffen: der Jäger, der Sammler und der Trapper. Eine nicht ganz ernst gemeinte Typologie.

„Die verbleibenden zwei Tage müssen wir auf jeden Fall nutzen, ein paar Kleinigkeiten können wir noch verbessern“, sagt der Perfektionist mit fester Stimme. „Lasst uns doch mal ein paar andere Sachen ausprobieren, Kreativität ist alles“, mischt sich ein anderer ein. Zweifelnd meldet sich der Dritte: „Möchte bloß mal wissen, wer überhaupt auf diese Schnapsidee gekommen ist.“
Ein kurzer Moment der Ruhe ...
„Einfach schauen, wie’s läuft. Was zählt, ist doch der olympische Gedanke“, klingt es gelassen aus dem Hintergrund. „Auf keinen Fall. Ohne den festen Willen zum Erfolg brauchen wir gar nicht erst anzufangen!“

Die gute Nachricht: Das Sommerloch fällt heuer aus. Zumindest innerhalb der Zeitungsverlage, so scheint mir. Ob das Auswirkungen auf Inhalte und damit auf Leser und/oder Abonnenten der täglich erscheinenden Printmedien hat, bleibt abzuwarten. Zumindest beschäftigt sich die Branche intensiv mit sich und der Zukunft ihrer Medien – was grundsätzlich nicht schaden kann. Der Blick nach vorn bleibt dennoch ein Blick in die Glaskugel ... nur von verschiedenen Seiten.

Weihnachtsabend. Die Kerzen flackern vor sich hin, das brennende Holz im Kamin knistert, ein Paar sitzt mit einem Glas Rotwein vor dem Kamin …

Sie: „Schöööön …“
Er: „Ja, es ist toll.“
Sieschaut erwartungsvoll
Er: „Nun ist es schon unser zehntes gemeinsames Weihnachten, und da habe ich mir gedacht …“
Sieschaut noch erwartungsvoller
Er: „… und da habe ich mir gedacht, ich schenke Dir in diesem Jahr nichts, sondern spende das für Dein Geschenk vorgesehene Geld für die armen Kinder der Welt.“
Sie …
Na dann: Fröhliche Weihnachten! Fataler Fehler, oder? Keine Frage.

... was nicht alles:
Vertriebler, Kundenberater, Repräsentant, Treppenterrier, Außendienstler, Sales Consultant, Problemlöser, Ideenlieferant, Beziehungsmanager, Vertriebsbeauftragter, Reklamationsbearbeiter, Kundenfinder, Key Accounter, Netzwerker, Kontaktmaschine, Klinkenputzer, Account Manager, Hunter, Farmer, Kontakter, Kundenmanager, Vertreter, Ideenentwickler, Kundenbetreuer, Gebietsvertreter, Sales Manager , Akquisiteur ...

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Noch ein bisschen schlaftrunken kommen Sie in die Küche, um sich einen Kaffee zu machen. Ein Griff … was ist das? Wo bis gestern noch die Tassen standen, haben Sie jetzt eine Bratpfanne in der Hand. Endlich die Tassen gefunden, beginnt die Sucherei nach dem Kaffee. Der steht nun dort, wo die Gewürze waren. Und die – hätten fast zu einem Oregano-Aufguss geführt. Derweil erklärt ihr Mitbewohner stolz, dass er in den letzten Wochen zahlreiche Tests gemacht und Ihre Küche über Nacht nach neuesten Erkenntnissen der Benutzerfreundlichkeit optimiert hätte. Und wo sind eigentlich Zucker und Sahne? Braucht kein Mensch, ohnehin ungesund, meint er. Warum ich das in meinen Blog schreibe? Weil ich mich gestern Nachmittag auf der Business-Plattform Xing ein bisschen wie in der Küche gefühlt habe …

So ein Monatserster ist immer eine gute Gelegenheit für einen neuen, großen Schritt. Dem kann auch ich mich auf Dauer nicht entziehen und habe mir überlegt, welcher das für mich sein kann. Da ich meinen Blog nun schon ein dreiviertel Jahr betreibe, wurde mir schnell klar: Ich muss was tun. Und deshalb – Alles Verhandlungssache wird NEU: JETZT NOCH BESSER!

Hin und wieder passiert es eben doch: Verwandte, Freunde, Bekannte, mitunter professionelle Berater und Coaches geben Ratschläge, mit denen Sie so rein gar nichts anfangen können. Mal sind sie schnell und unbedacht gegeben, ein anderes Mal wirklich gut gemeint (wobei es dann durchaus stimmt, dass gut das Gegenteil von gut gemeint ist …). Was sie aber in beiden Situationen auf jeden Fall sind: Für den Empfänger sinn- und nutzlos.

„Muss das sein?“, fragt der Projektleiter völlig entnervt. „Wir hatten uns doch bei Projektstart geeinigt, wie wir miteinander umgehen wollen. Und jetzt DAS …“ Kaum jemand nimmt Notiz davon. Im Gegenteil: Denn DAS fordert gerade jeden Einzelnen – im Projektteam fliegen gehörig die Fetzen. Und das ist gut so …

Ob herkömmliche Printwerbung, Radio, Fernsehen oder Social Media – letztlich gilt für alle Werbeformen noch das gute alte AIDA-Prinzip:

Attention
Interest
Desire
Action

Und AIDA beginnt mit Attention – Aufmerksamkeit, Achtung, Auffallen. Damit Sie das gut können, stellen Sie sich zunächst

17 Fragen, mit denen Sie so richtig auffallen

„Sparen Sie sich teure Werbung – machen Sie Empfehlungsmarketing“, lautet heute der gut gemeinte Ratschlag. Empfehlungsmarketing gut und schön, aber wie geht das? Aus meiner Sicht gibt es …

Vier Stufen des Empfehlungsmarketings

Die Wahrscheinlichkeit, zu einer wirklich guten Empfehlung zu kommen, wächst aus meiner Erfahrung von Stufe zu Stufe – bei der letzten mehr als deutlich.

Das Gerücht, wir würden unsere Kaufentscheidungen rational treffen, hält sich hartnäckig - oft sind es reine „Bauchentscheidungen“ für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und selbst wenn es Kopfentscheidung ist – Sie sollten sich nicht zu sicher sein, dass Ihr Gehirn Ihnen da nicht einen Streich spielt. Sie erinnern sich: Im Beitrag Vom Sehen, Glauben und Erwarten habe ich Ihnen an zwei kleinen Experimenten gezeigt, was Ihr Gehirn so treibt, wenn es die Wahl hat. Es filtert einfach mal so ein paar Informationen raus oder macht etwas anderes als es soll.

Ist das so? Dann nutze ich das gleich, um einen der wichtigsten Grundsätze für ein Verkaufsgespräch zu verdeutlichen. Ein kleiner Trick soll mir dabei helfen ...

Schauen Sie sich bitte das folgende Bild an:

Glauben Sie tatsächlich, was Sie sehen. Oder sind Sie wie ich der Überzeugung, dass wir eher sehen, was wir glauben. Nein, ich meine keine gefälschten Fotos und Videos. Ich meine unsere Erwartungen. Das, was wir erwarten zu sehen, sehen wir auch.

Glauben Sie nicht? Dann machen Sie zwei kleine Experimente mit mir. Hier und jetzt, los geht's ...

… hin und wieder mache ich mir Gedanken, ob meine Schreibe noch politisch korrekt ist. Schließlich schreibe ich immer nur Kunde, Verkäufer, Verhandler, Partner … und nie Kundin, Verkäuferin, Verhandlerin und Partnerin. Geschweige denn Kunde/-in, VerkäuferIn, Verhandler und Verhandlerin oder Partner (m/w).

Diese Situation kennt (sicher) fast jeder Verkäufer: Das Produkt ist vorgestellt. Der Kunde ist augenscheinlich wenn schon nicht begeistert (was natürlich immer besser ist), so doch zumindest überzeugt, dass ihm das Produkt nützlich ist. Und er zeigt ein klares Kaufinteresse – er fragt nach dem Preis (irgendwann musste es ja dazu kommen). Also schnell noch mal eine motivorientierte Nutzenargumentation nachgeschoben und dann nennen Sie die magische Zahl. Die ernüchternde Antwort: „Dafür reicht mein Budget leider nicht.“ Punkt.

Was jetzt?

1. Meine Erwartungen wurden nicht erfüllt.
2. Ich komme mit dem Produkt nicht zurecht.
3. Das Produkt hat einen Mangel.
4. Das Produkt ist beschädigt.

Wenn alles klappt, kauft der Kunde heute. Also bloß cool bleiben und kein unnötiges Risiko eingehen, den Ball flach halten. Mit diesem Vorsatz in ein Verkaufsgespräch zu gehen, kann durchaus sinnvoll sein. Allerdings sollten Sie sich rechtzeitig von dieser Taktik verabschieden, wenn auch die andere Seite zu einer offensiveren Spielweise übergeht.

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen ist schon schwer genug: Sie müssen akquirieren, präsentieren, argumentieren. Manchmal wünschen Sie sich sicher, Ihre Kunden würden sich nur über den direkten, einfachen Weg entscheiden:
1. Produkt/Dienstleistung anfragen.
2. Angebot prüfen und akzeptieren.
3. Kaufen.
Nie mehr verhandeln, nie mehr um Preise, Konditionen, Zugaben feilschen müssen.
Kurz und schmerzlos. Und toll!

Zahlreiche Zugriffe, Re-Tweets und Feedback brachte mir mein Blogbeitrag Sage mir, was Du postest, und ich sage Dir, wer Du bist! ein - Links und Empfehlungen zu meinem Beitrag, Zustimmung aber auch Zweifel an dem, was ich dort beschrieb.

Zwei gut gemachte Clips von Alexander Lehmann zeigen, was wirklich möglich ist. Schauen Sie sie sich in Ruhe an und bilden Sie sich selbst ein Urteil.

Berechtigte Frage. Doch bevor ich darauf näher eingehe, gestatten Sie mir noch drei abschließende Anmerkungen zu meiner Blog-Serie zur motivorientierten Nutzenargumentation:

1. Motive sind keine Einzelgänger
In vielen Fällen gibt es ein bestimmendes Kaufmotiv – aber nicht ein alleiniges. Oft bestimmen mehrere Kaufmotive unser Handeln – dabei mag eines besonders hervortreten, das heißt aber nicht, dass Sie die anderen unberücksichtigt lassen können.

Das Kaufmotiv:
Wir hätten es gern ein wenig bequemer und suchen deshalb nach Entlastung. Es wäre schön, wenn das eine oder andere etwas einfacher wäre und wir weniger Aufwand benötigten. Und: Wenn im Zuge des Kaufs Aufwand nötig ist, dann bitte so wenig wie möglich.

Das Kaufmotiv:
Neues und Innovatives begeistert und weckt den Pioniergeist in uns. Wir wollen mehr erleben, etwas Neues entdecken, Innovationen nutzen - wir wollen vorn dabei sein, statt immer nur den Trends hinterher zu folgen.

Das Kaufmotiv:
Dieses Motiv sorgt dafür, dass wir uns um unsere Mitmenschen Gedanken machen. Bei der Kaufentscheidung denken wir nicht so sehr an uns, sondern an Dritte. Das kann der Ehepartner, können die Kinder oder die Eltern sein – aber auch Freunde, Angestellte, Kunden.

Das Kaufmotiv:
Wir möchten, dass es uns und unseren Nächsten gut geht: Gesund bleiben, Krankheiten vermeiden, Unfällen vorbeugen und sich davor schützen. Und zu einem gesunden Leben gehört immer mehr auch der Wunsch nach einer gesunden Umwelt.

Das Kaufmotiv:
Das Kaufmotiv Prestige wird stark vom unserem Selbstwertgefühl geprägt: wir sehnen uns nach Ansehen, möchten respektiert und anerkannt, manchmal auch bewundert werden.

Das Kaufmotiv:
Der Wunsch nach Planbarkeit und Vorhersehbarkeit steuert uns, wenn Sicherheit unser Kaufmotiv ist. Wir möchten das Geschehen kontrollieren und Risiken oder Nachteile ausschließen bzw. Gefahren vermeiden oder diesen entkommen.

Das Kaufmotiv:
Beim Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit dreht sich’s vor allem um eines: um das liebe Geld. Wenn finanzielle Beweggründe unser Handeln steuern, geht es um Gewinn oder Verlust, Deckungsbeitrag, Rendite, Ertrag, Amortisation …

Verkaufen Sie dem Kunden keinen Bohrer – verkaufen Sie dem Kunden das Loch in der Wand. Eine Metapher, die ich schon oft gehört und gelesen habe – auch als ich selbst noch als Teilnehmer in Verkaufsschulungen, -workshops, -trainings und Vorträgen saß. Verkaufen Sie dem Kunden also kein Produkt, sondern eine Lösung, einen Nutzen. Kurz und schmerzlos. Und ganz einfach.

Da bin ich überzeugt, dass ich mich klar und deutlich ausgedrückt habe - trotzdem bleiben meine Worte von Seiten der Zuhörer ohne die gewünschte Reaktion. Dabei hatte ich mich gut vorbereitet und die Rede in Gedanken strukturiert, damit ich sie frei halten kann und authentisch rüberkomme. Geht Ihnen das auch manchmal so? Dann ist es Zeit für klare Worte: Drei Tipps für eine starke Rhetorik.

Der Verkäufer im Elektrofachmarkt gibt sich wirklich Mühe. Er will wissen, wie viele Personen wir im Haushalt sind, wie wir unseren Kaffee am liebsten trinken. Wer fragt, der führt.

Und er kennt sich wirklich gut aus. Das sind die Vorteile dieses Kaffeautomaten, das die des ähnlichen einer anderen Marke. Und das ist das Top-Produkt, das die preiswerteste Version. Und dann schaut er mich fragend an … und ich schaue fragend zurück. Ich unterbreche das Schweigen. „Welche empfehlen Sie mir? Welche würden Sie an meiner Stelle kaufen?“, will ich wissen. „Die hier“, sagt er und zeigt nicht auf das Top-Modell, aber auch nicht auf die Billigmaschine. Na also, geht doch.

Mehrmals täglich treffen wir Entscheidungen – manchmal sind sie mehr, manchmal weniger wichtig. Wir treffen richtige, aber auch falsche Entscheidungen. Wie genau die Entscheidungsfindung funktioniert, was in uns vorgeht, war und ist Gegenstand zahlreicher wissenschaftlicher Untersuchungen. Dabei haben wir viele hilfreiche Erkenntnisse gewonnen – aber noch kein Patentrezept dafür, wie wir immer die richtige Entscheidung treffen.

Kaum zu glauben! Ein Schreiben mit folgendem Inhalt erhielt ich heute von der Zentrale für die Erfassung, Speicherung und Verknüpfung persönlicher Informationen:
„Sehr geehrter Herr Stein,
im Zuge der Vereinfachung der Erfassung, Speicherung und Verknüpfung persönlicher Informationen bitten wir Sie künftig um mindestens tagesaktuelle Mitteilung folgender Angaben zu Ihrer Person:

- Zufriedenheit mit Ihrer Lebenssituation
- Zufriedenheit mit Ihrer beruflichen Situation
- durchgeführte und geplante Tätigkeiten
- aktuelle und geplante Aufenthaltsorte
- derzeitige Gemütsverfassung
- … “

Karl-Theodor zu Guttenberg ist zurückgetreten (Rücktrittserklärung im Wortlaut). Und ich bin der festen Überzeugung, dass es nicht die Plagiats-Affäre an sich war, die den überaus beliebten Politiker letztlich zum Rücktritt zwang. Die hätte er überstanden. Er ist Opfer eines schlechten Krisenmanagements geworden ...

Ein kurzer Tipp, der es in sich hat: Schreiben Sie mal wieder!

Kein Angebot, keine Auftragsbestätigung.
Auch kein Mailing, keine E-Mail, keine SMS.

Sondern: Eine Geburtstagskarte.

Bisher habe ich mich ja rausgehalten aus der Plagiats-Affäre unseres Bundesverteidigungsminister.
Aber nun muss – nein will – ich doch. Es sind jedoch nicht die Vorwürfe an sich, die mich interessieren. Darum kümmern sich andere und die letzte Entscheidung in Sachen Dr.-Titel liegt bei der Uni Bayreuth. Es ist das Krisenmanagement, das mein Interesse geweckt hat. Krisenmanagement, wie es nicht sein sollte und ein Lehrstück für alle, die es im Fall des Falles besser machen wollen.

Fünf Tipps, wie Sie im Krisenmanagement nicht weiterkommen

Ein tolles Verkaufsgespräch: Ich konnte meine Leistungen vorstellen. Der (Fast-)Kunde ist interessiert, freundlich und offen. Auch das sofort unterbreitete Angebot weckt keine Widerstände. Preis und Leistung scheinen zu passen. Nun fehlt nur noch das ausdrückliche "Ja, ich will" des Kunden - aus meiner Sicht reine Formsache. Gedanklich hat er schon gekauft.

Und dann das: "Herr Stein, das ist wirklich ein tolles Angebot, was Sie mir da machen. Ich könnte mir auch gut vorstellen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Aber natürlich habe ich mir auch noch andere Angebote eingeholt. Und deshalb meine letzte Frage an Sie: Warum sollte ich gerade bei Ihnen kaufen?"

Schon wieder liegt der Schreibtisch voller Arbeit. Mehr als man an einem Tag schaffen kann. Aber wie priorisieren: Zuerst das, was mir Spaß macht. Dann das, was sich auf meinen Gemütszustand neutral auswirkt. Und der Rest, naja ... irgendwann.

Sicher kann man so priorisieren und kommt - zumindest über einen begrenzten Zeitraum - vielleicht ganz gut über die Runden. Das Problem: Mit den unerledigten nicht so beliebten Aufgaben bleiben bestimmt auch ein paar wichtige Sachen liegen. In einer ähnlichen Situation muss sich wohl auch irgendwann einmal der frühere US-Präsident und Alliierten-General Dwight D. Eisenhower befunden haben. Er entwickelte ein Prinzip, mit dem sich Aufgaben schnell und unkompliziert priorisieren lassen.

Ein Gastbeitrag von Heike Riedel, Trainerin und Inhaberin von HR - Seminare, Training, Coaching

Im Geschäftsleben reicht es heute nicht mehr aus, nur in seiner Kernkompetenz erfolgreich zu sein, eine hervorragende Leistung oder ein gutes Produkt zu liefern. Vielmehr kommt es darauf an, wie Sie Ihr Gegenüber wahrnimmt. Ein guter Verkäufer, Vorgesetzter, Unternehmer muss mit fremden Menschen in ungewohnten Situationen Kontakt herstellen können. Er muss sich als sozial kompetent erweisen. Sein Unterscheidungsmerkmal ist seine Persönlichkeit. Das, was ihn selbst ausmacht, was das besondere an ihm ist. Denn das ist es, was Sie eigentlich verkaufen und verkörpern – ein Stück von sich selbst.

Fast 9 Millionen Zuschauer und ein Marktanteil von knapp 50 Prozent (14-49 Jahre) bescherten dem Dschungelcamp ein furioses Finale. Mit seinem Promi-Casting-Format ließ RTL die Konkurrenz in Sachen Einschaltquoten und Marktanteil deutlich hinter sich. Doch RTL schafft es nicht nur auf diesem Weg in die heimischen Wohnzimmer. Am Tag danach geht es auf weiteren Medienkanälen direkt zum Konsumenten. Zeitungen, Zeitschriften, Funk, Online – überall ist DAS Camp Gesprächsthema Nummer 1. Oder man hält es zumindest dafür.

In meinem letzten Blog-Beitrag haben Sie erfahren, "Wie Sie in Ihrer Kommunikation immer gute (Visiten-)Karten haben" und was eine gute Visitenkarte ausmacht: Größe, Grammatur, Gestaltung, Inhalt, Aufbewahrung … soweit so gut. Die beste Visitenkarte nützt jedoch nichts, wenn Sie sie nur mit sich herumtragen. Ihre Visitenkarte ist erst dann etwas wert, wenn sie jemand anderes besitzt. Wie Sie Ihre Visitenkarte noch besser nutzen und was genau Sie tun können, das erfahren Sie heute.

Ihre Standardmaße sind 85-54-0,20. Ihr Gewicht liegt bei etwa 1,2 Gramm. Nein, ich meine nicht das Top-Model aus der letzten Casting-Show. Es geht um ein kleines Stück Karton, das aus der kommunizierenden Geschäftswelt nicht mehr wegzudenken ist und auch in Zeiten elektronischer Medien nichts von seiner Bedeutung eingebüßt hat: die Visitenkarte.

Nun ist das Jahr schon ein paar Tage alt und die guten Vorsätze sind längst über Bord geworfen: Der Terminkalender ist übervoll, das Fitness-Studio hat man seit Neujahr nur ein Mal von innen gesehen und die Sache mit dem Rauchen – naja: alle Jahre wieder. Wenn das bei Ihnen auch so oder so ähnlich ist, hier ein paar Tipps, wie Sie Ihre guten Vorsätze in die Tat umsetzen und Ihre Ziele erreichen.

"Wer ist der Beraterkiller?" titelt das Kölner Abendblatt nach dem Tod des Unternehmensberaters Carsten Moll. Das Pikante an der Geschichte: Der Berater stürzte im eigenen Verlagshaus in den Tod ...