Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Das Kaufmotiv: Wir möchten, dass es uns und unseren Nächsten gut geht: Gesund bleiben, Krankheiten vermeiden, Unfällen vorbeugen und sich davor schützen. Und zu einem gesunden Leben gehört immer mehr auch der Wunsch nach einer gesunden Umwelt.

Das Kaufmotiv: Das Kaufmotiv Prestige wird stark vom unserem Selbstwertgefühl geprägt: wir sehnen uns nach Ansehen, möchten respektiert und anerkannt, manchmal auch bewundert werden.

Das Kaufmotiv: Der Wunsch nach Planbarkeit und Vorhersehbarkeit steuert uns, wenn Sicherheit unser Kaufmotiv ist. Wir möchten das Geschehen kontrollieren und Risiken oder Nachteile ausschließen bzw. Gefahren vermeiden oder diesen entkommen.

Das Kaufmotiv: Beim Kaufmotiv Wirtschaftlichkeit dreht sich’s vor allem um eines: um das liebe Geld. Wenn finanzielle Beweggründe unser Handeln steuern, geht es um Gewinn oder Verlust, Deckungsbeitrag, Rendite, Ertrag, Amortisation …

Verkaufen Sie dem Kunden keinen Bohrer – verkaufen Sie dem Kunden das Loch in der Wand. Eine Metapher, die ich schon oft gehört und gelesen habe – auch als ich selbst noch als Teilnehmer in Verkaufsschulungen, -workshops, -trainings und Vorträgen saß. Verkaufen Sie dem Kunden also kein Produkt, sondern eine Lösung, einen Nutzen. Kurz und schmerzlos. Und ganz einfach.

Da bin ich überzeugt, dass ich mich klar und deutlich ausgedrückt habe - trotzdem bleiben meine Worte von Seiten der Zuhörer ohne die gewünschte Reaktion. Dabei hatte ich mich gut vorbereitet und die Rede in Gedanken strukturiert, damit ich sie frei halten kann und authentisch rüberkomme. Geht Ihnen das auch manchmal so? Dann ist es Zeit für klare Worte: Drei Tipps für eine starke Rhetorik.

Der Verkäufer im Elektrofachmarkt gibt sich wirklich Mühe. Er will wissen, wie viele Personen wir im Haushalt sind, wie wir unseren Kaffee am liebsten trinken. Wer fragt, der führt. Und er kennt sich wirklich gut aus. Das sind die Vorteile dieses Kaffeautomaten, das die des ähnlichen einer anderen Marke. Und das ist das Top-Produkt, das die preiswerteste Version. Und dann schaut er mich fragend an … und ich schaue fragend zurück. Ich unterbreche das Schweigen. „Welche empfehlen Sie mir? Welche würden Sie an meiner Stelle kaufen?“, will ich wissen. „Die hier“, sagt er und zeigt nicht auf das Top-Modell, aber auch nicht auf die Billigmaschine. Na also, geht doch.

Mehrmals täglich treffen wir Entscheidungen – manchmal sind sie mehr, manchmal weniger wichtig. Wir treffen richtige, aber auch falsche Entscheidungen. Wie genau die Entscheidungsfindung funktioniert, was in uns vorgeht, war und ist Gegenstand zahlreicher wissenschaftlicher Untersuchungen. Dabei haben wir viele hilfreiche Erkenntnisse gewonnen – aber noch kein Patentrezept dafür, wie wir immer die richtige Entscheidung treffen.

Kaum zu glauben! Ein Schreiben mit folgendem Inhalt erhielt ich heute von der Zentrale für die Erfassung, Speicherung und Verknüpfung persönlicher Informationen : „Sehr geehrter Herr Stein, im Zuge der Vereinfachung der Erfassung, Speicherung und Verknüpfung persönlicher Informationen bitten wir Sie künftig um mindestens tagesaktuelle Mitteilung folgender Angaben zu Ihrer Person: - Zufriedenheit mit Ihrer Lebenssituation - Zufriedenheit mit Ihrer beruflichen Situation - durchgeführte und geplante Tätigkeiten - aktuelle und geplante Aufenthaltsorte - derzeitige Gemütsverfassung - … “

Karl-Theodor zu Guttenberg ist zurückgetreten ( Rücktrittserklärung im Wortlaut ). Und ich bin der festen Überzeugung, dass es nicht die Plagiats-Affäre an sich war, die den überaus beliebten Politiker letztlich zum Rücktritt zwang. Die hätte er überstanden. Er ist Opfer eines schlechten Krisenmanagements geworden ...