Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

1. Meine Erwartungen wurden nicht erfüllt.
2. Ich komme mit dem Produkt nicht zurecht.
3. Das Produkt hat einen Mangel.
4. Das Produkt ist beschädigt.

Wenn alles klappt, kauft der Kunde heute. Also bloß cool bleiben und kein unnötiges Risiko eingehen, den Ball flach halten. Mit diesem Vorsatz in ein Verkaufsgespräch zu gehen, kann durchaus sinnvoll sein. Allerdings sollten Sie sich rechtzeitig von dieser Taktik verabschieden, wenn auch die andere Seite zu einer offensiveren Spielweise übergeht.

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen ist schon schwer genug: Sie müssen akquirieren, präsentieren, argumentieren. Manchmal wünschen Sie sich sicher, Ihre Kunden würden sich nur über den direkten, einfachen Weg entscheiden:
1. Produkt/Dienstleistung anfragen.
2. Angebot prüfen und akzeptieren.
3. Kaufen.
Nie mehr verhandeln, nie mehr um Preise, Konditionen, Zugaben feilschen müssen.
Kurz und schmerzlos. Und toll!

Zahlreiche Zugriffe, Re-Tweets und Feedback brachte mir mein Blogbeitrag Sage mir, was Du postest, und ich sage Dir, wer Du bist! ein - Links und Empfehlungen zu meinem Beitrag, Zustimmung aber auch Zweifel an dem, was ich dort beschrieb.

Zwei gut gemachte Clips von Alexander Lehmann zeigen, was wirklich möglich ist. Schauen Sie sie sich in Ruhe an und bilden Sie sich selbst ein Urteil.

Berechtigte Frage. Doch bevor ich darauf näher eingehe, gestatten Sie mir noch drei abschließende Anmerkungen zu meiner Blog-Serie zur motivorientierten Nutzenargumentation:

1. Motive sind keine Einzelgänger
In vielen Fällen gibt es ein bestimmendes Kaufmotiv – aber nicht ein alleiniges. Oft bestimmen mehrere Kaufmotive unser Handeln – dabei mag eines besonders hervortreten, das heißt aber nicht, dass Sie die anderen unberücksichtigt lassen können.

Das Kaufmotiv:
Wir hätten es gern ein wenig bequemer und suchen deshalb nach Entlastung. Es wäre schön, wenn das eine oder andere etwas einfacher wäre und wir weniger Aufwand benötigten. Und: Wenn im Zuge des Kaufs Aufwand nötig ist, dann bitte so wenig wie möglich.

Das Kaufmotiv:
Neues und Innovatives begeistert und weckt den Pioniergeist in uns. Wir wollen mehr erleben, etwas Neues entdecken, Innovationen nutzen - wir wollen vorn dabei sein, statt immer nur den Trends hinterher zu folgen.

Das Kaufmotiv:
Dieses Motiv sorgt dafür, dass wir uns um unsere Mitmenschen Gedanken machen. Bei der Kaufentscheidung denken wir nicht so sehr an uns, sondern an Dritte. Das kann der Ehepartner, können die Kinder oder die Eltern sein – aber auch Freunde, Angestellte, Kunden.