Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Hin und wieder passiert es eben doch: Verwandte, Freunde, Bekannte, mitunter professionelle Berater und Coaches geben Ratschläge, mit denen Sie so rein gar nichts anfangen können. Mal sind sie schnell und unbedacht gegeben, ein anderes Mal wirklich gut gemeint (wobei es dann durchaus stimmt, dass gut das Gegenteil von gut gemeint ist …). Was sie aber in beiden Situationen auf jeden Fall sind: Für den Empfänger sinn- und nutzlos.

„Muss das sein?“, fragt der Projektleiter völlig entnervt. „Wir hatten uns doch bei Projektstart geeinigt, wie wir miteinander umgehen wollen. Und jetzt DAS …“ Kaum jemand nimmt Notiz davon. Im Gegenteil: Denn DAS fordert gerade jeden Einzelnen – im Projektteam fliegen gehörig die Fetzen. Und das ist gut so …

Ob herkömmliche Printwerbung, Radio, Fernsehen oder Social Media – letztlich gilt für alle Werbeformen noch das gute alte AIDA-Prinzip: A ttention I nterest D esire A ction Und AIDA beginnt mit Attention – Aufmerksamkeit, Achtung, Auffallen. Damit Sie das gut können, stellen Sie sich zunächst 17 Fragen, mit denen Sie so richtig auffallen

„Sparen Sie sich teure Werbung – machen Sie Empfehlungsmarketing“, lautet heute der gut gemeinte Ratschlag. Empfehlungsmarketing gut und schön, aber wie geht das? Aus meiner Sicht gibt es … Vier Stufen des Empfehlungsmarketings Die Wahrscheinlichkeit, zu einer wirklich guten Empfehlung zu kommen, wächst aus meiner Erfahrung von Stufe zu Stufe – bei der letzten mehr als deutlich.

Das Gerücht, wir würden unsere Kaufentscheidungen rational treffen, hält sich hartnäckig - oft sind es reine „Bauchentscheidungen“ für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und selbst wenn es Kopfentscheidung ist – Sie sollten sich nicht zu sicher sein, dass Ihr Gehirn Ihnen da nicht einen Streich spielt. Sie erinnern sich: Im Beitrag Vom Sehen, Glauben und Erwarten habe ich Ihnen an zwei kleinen Experimenten gezeigt, was Ihr Gehirn so treibt, wenn es die Wahl hat. Es filtert einfach mal so ein paar Informationen raus oder macht etwas anderes als es soll.

Ist das so? Dann nutze ich das gleich, um einen der wichtigsten Grundsätze für ein Verkaufsgespräch zu verdeutlichen. Ein kleiner Trick soll mir dabei helfen ... Schauen Sie sich bitte das folgende Bild an:

Glauben Sie tatsächlich, was Sie sehen. Oder sind Sie wie ich der Überzeugung, dass wir eher sehen, was wir glauben. Nein, ich meine keine gefälschten Fotos und Videos. Ich meine unsere Erwartungen. Das, was wir erwarten zu sehen, sehen wir auch. Glauben Sie nicht? Dann machen Sie zwei kleine Experimente mit mir. Hier und jetzt, los geht's ...

… hin und wieder mache ich mir Gedanken, ob meine Schreibe noch politisch korrekt ist. Schließlich schreibe ich immer nur Kunde, Verkäufer, Verhandler, Partner … und nie Kundin, Verkäuferin, Verhandlerin und Partnerin. Geschweige denn Kunde/-in, VerkäuferIn, Verhandler und Verhandlerin oder Partner (m/w).

Diese Situation kennt (sicher) fast jeder Verkäufer: Das Produkt ist vorgestellt. Der Kunde ist augenscheinlich wenn schon nicht begeistert (was natürlich immer besser ist), so doch zumindest überzeugt, dass ihm das Produkt nützlich ist. Und er zeigt ein klares Kaufinteresse – er fragt nach dem Preis (irgendwann musste es ja dazu kommen). Also schnell noch mal eine motivorientierte Nutzenargumentation nachgeschoben und dann nennen Sie die magische Zahl. Die ernüchternde Antwort: „Dafür reicht mein Budget leider nicht.“ Punkt. Was jetzt?