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17 Fragen, mit denen Sie so richtig auffallen

Ob herkömmliche Printwerbung, Radio, Fernsehen oder Social Media – letztlich gilt für alle Werbeformen noch das gute alte AIDA-Prinzip:

Attention
Interest
Desire
Action

Und AIDA beginnt mit Attention – Aufmerksamkeit, Achtung, Auffallen. Damit Sie das gut können, stellen Sie sich zunächst

17 Fragen, mit denen Sie so richtig auffallen


Womit falle ich auf?
  • Was ist mein Angebot?
  • Was ist der Nutzen meines Angebots?
  • Warum soll sich der Kunde gerade für mich entscheiden?

Wem will ich auffallen?
  • Wer hat das Problem, für das ich die Lösung habe?
  • Für wen ist mein Angebot relevant?
  • Wer im Unternehmen setzt mein Angebot ein/hat den Nutzen?
  • Wer entscheidet über mein Angebot?

Wie falle ich auf?
  • Wie erreiche ich die potenziellen Nutzer meines Angebots?
  • Wie erreiche ich die Entscheider?

Wie fallen mir meine Kunden auf?
  • Wie erkenne ich meine Kunden?
  • Wo treffe ich meine Kunden?
  • Wo treffen sich meine Kunden?
  • Wo informieren sich meine Kunden?
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Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

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*Vorab:
Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme…
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"Ist Ihnen zu helfen?" – Vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

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"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

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No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

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Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
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