Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Welches Bild hat man gewöhnlich von Vorstandsvorsitzenden weltweit tätiger Konzerne? Strategische Lenker und Denker, immer das große Ganze im Blick (was natürlich richtig ist), wenig Sinn für die kleinen Details der eigenen Produkte. Ein anderes Bild vermittelt da VW-Chef Martin Winterkorn, als er auf der IAA 2011 persönlich und einen Hyundai new generation i30 unter die Lupe nimmt.

Wie ich darauf komme? Ich war gestern morgen im Auto unterwegs, das Radio dudelte nebenher. Glücklicherweise, muss ich sagen. Denn das Thema in der SWR3-Morningshow war interessant: NEIN sagen. Also richtig. Nicht „Jein“ oder „Mal sehen“, „Ist schon in Ordnung“ oder „Passt schon“, wenn man doch „nein“ meint. Einfach „NEIN“ – verständlich aber trotzdem sympathisch ...

Jetzt beginnt sie wieder, die Zeit der langen Herbstläufe – da bin ich dann auch schon mal zwei, zweieinhalb Stunden im lockeren Lauftempo unterwegs. Damit so ein langer Lauf nicht zur Qual wird, musste ich vorher noch etwas ins Laufequipment investieren. Trinkgurt, Iso-Pulver, lange Laufbekleidung waren schnell ausgesucht im Lieblings-Läufer-Online-Shop. Aber seitdem fühle ich mich irgendwie verfolgt ...

Jawohl, Sie lesen richtig: Das Social Web hat seine Unschuld verloren. Aber bevor Sie auf falsche Gedanken kommen: Nein, ich meine nicht die Beinahe-Love-Story , die letzte Woche für mächtig Bewegung auf der Facebook-Fanseite von Hornbach YippieYeah sorgte (und zum Schutz der Beteiligten dort inzwischen wieder entfernt wurde). Obwohl - sie könnte als Metapher dienen. Denn Oliver – der männliche Protagonist – wollte mehr als nur einen netten Dialog auf der Fanseite führen oder zum besten geben, wie toll er Hornbachs Schrauben- und Dübelsortiment findet. Er wollte eine bestimmte Hornbach-Angestellte kennenlernen und zum Essen einladen. Leider fanden Angebot und Nachfrage nicht zusammen, weil letztere nicht existierte: die junge Frau war bereits vergeben ...

Seit den Erzählungen des Hieronymus Carl Friedrich Freiherr von Münchhausen, der es darin mit der Wahrheit nicht immer so genau nahm, hat sich die Bezeichnung „Lügenbaron“ zu einem geflügelten Wort gemausert. Dabei schwingt schon ein wenig Anerkennung mit – denn ein Lügenbaron, der diesen Titel wirklich verdient, lügt nicht nur häufig und besonders ausschweifend. Er lügt vor allem: ziemlich überzeugend. Aber was macht einen perfekten Lügner aus? Weshalb lügen manche Menschen überzeugender als andere? Warum neigen wir dazu, bestimmten Zeitgenossen eher zu glauben als anderen?

Offene Fragen, geschlossene Fragen, Alternativfragen, Suggestivfragen, hypothetische Fragen zirkuläre Fragen ... nach dem Lesen der letzten beiden Blogbeiträge dürften Sie hinsichtlich Frageformen und Fragetechniken für das nächste Verkaufs- oder Verhandlungsgespräch gut gerüstet sein. Aber bitte: Fragen Sie nicht blindlings drauflos und setzen Sie Ihre Fragen mit Bedacht ein. Sonst tappen Sie womöglich noch in eine der drei Fragen-Fallen ...

... welchen Betrag wären Sie bereit für einen interessanten und nützlichen Beitrag zu zahlen? „Spinnt der?“, werden Sie vielleicht jetzt denken. Nein, tue ich nicht. Ich hatte in meinem gestrigen Beitrag „Warum lesen Sie eigentlich schon wieder meinen Blog?“ bereits angekündigt, dass noch einige Fragen offen wären. Die oben gestellte Frage ist eine davon, und zwar eine ...

Es gibt keine dummen Fragen, nur dumme Antworten – also unterschreiben würde ich das nicht. Manche Frage kommt schon ziemlich dumm ungeschickt daher. Und provoziert – genau: eine dumme Antwort. Dabei war die Frage vielleicht gar nicht so dumm: War es einfach die richtige Frage zur falschen Zeit? Oder die falsch gestellte Frage zur richtigen Zeit? Die falsche Frage zur falschen Zeit? Fragen über Fragen ... apropos Fragen – ich hab da mal eine, oder besser, einige für Sie.

Als Einstimmung auf das Wochenende habe ich ein kleines Experiment herausgesucht. Ihre Aufgabe: Zählen Sie, wie oft sich die Spielerinnen mit den weißen Shirts in diesem Video den Ball zuspielen. Aber: Erst zählen, dann nach unten scrollen! Also, Video ansehen, los geht's ... Video "The Monkey Business Illusion" auf Youtube ansehen ↓ Jetzt dürfen Sie nach unten scrollen ... ↓ Noch ein Stück ... ↓ Das genügt. Haben Sie richtig gezählt? Ist Ihnen der schwarze Gorilla aufgefallen? Haben Sie auch gesehen, dass eine Spielerin vom Team Schwarz zwischenzeitlich das Spielfeld verlassen hat? Und die Veränderung der Farbe des Vorhangs im Hintergrund, haben Sie die bemerkt? Wenn Ihnen von den letzten beiden Punkten einer oder beide nicht aufgefallen sind, ist das nicht weiter schlimm, sondern nur eine Folge der so genannten Unaufmerksamkeitsblindheit. Dieses Phänomen haben Sie sicher auch schon erlebt. Sie sind vertieft in eine bestimmte

... sagt der Volksmund. Sehe ich nicht so. Denn egal, was ich geschenkt bekomme (oder schenke): irgendjemand kostet es immer irgendwas. Was mir hingegen besser gefällt: Was nichts wert ist, taugt auch nichts. Denn das beste Geschenk taugt tatsächlich nichts, wenn der Beschenkte dessen Wert – sei er ideell oder materiell – nicht einordnen kann, wenn er es nicht wert -schätzt. Dann ist es, im wahrsten Sinne des Wortes, wert -los. Auch im Geschäftsleben.