Direkt zum Hauptbereich

Ein Blick durch das Johari-Fenster oder: was uns Feedback bringt

Kein Training ohne Feedback. Niemals. Chancen und Möglichkeiten dafür gibt es jede Menge: Feedback der einzelnen Teilnehmer untereinander, zwischen Gruppen und Teams, Einzelnen und Gruppen, Feedback durch den Trainer und - natürlich - Feedback für den Trainer. Aber warum? Was bringt Feedback? Eine ganze Menge, wenn wir uns dazu durch das Johari-Fenster betrachten.


Das Johari-Fenster, 1955 durch die Sozialpsychologen Joseph Luft und Harry Ingham entwickelt, ist ein Analysemodell zur Betrachtung der Unterschiede in unserer Selbst- und Fremdwahrnehmung. Die Matrix ähnelt einem viergeteilten Fenster (daher auch JoHarI-Fenster), durch das wir selbst bzw. andere auf uns und unser Verhalten blicken. Je nachdem, wer durch das Fenster auf mich "schaut" (ich oder andere), sieht oder erkennt derjenige bestimmte meiner Eigenschaften oder sie bleiben ihm bzw. mir verborgen.

Die vier "Fenster" ergeben dann ein unterschiedlich scharfes Bild meiner Eigenschaften und meines Verhaltens, wie die Grafik zeigt:


Die Öffentliche Person
... wird oft auch der Bereich des freien Handelns genannt. Dieser Bereich umfasst alle meine Eigenschaften, die sowohl mir als auch anderen bekannt sind: mein Verhalten, wahrnehmbare Fähigkeiten und Charaktereigenschaften. In diesem Bereich kann ich bewusst frei handeln, das ist mein Handlungsspielraum.

Mein Geheimnis
... grenzt die Öffentliche Person deutlich der Wahrnehmung von Eigenschaften anderen gegenüber ab. Hier findet sich alles das, was ich über mich weiß oder kenne, was gleichzeitig jedoch anderen nicht bekannt ist. Für letzteres gibt es zwei Gründe: zum einen können es Eigenschaften sein, die für andere nicht zugänglich sind. Zum anderen kann ich bestimmte Eigenschaften auch bewusst und aktiv vor anderen verbergen.

Der blinde Fleck
... ist die Abgrenzung der öffentlichen Person in die andere Richtung - das ist mein blinder Fleck. Eigenschaften und Verhaltensweisen, die andere an mir erkennen oder die anderen bereits bekannt sind, mir selbst aber verborgen bleiben.

Unbekanntes
... ist das unentdeckte Terrain meiner Eigenschaften und Verhaltensweisen. Verborgene Talente, ungenutzte Begabungen können das genauso sein wie verdrängte und unbewusste Ängste.


In der Erweiterung des Handlungsspielraums (also der öffentlichen Person)lassen sich anhand des Johari-Fensters zwei Dimensionen ableiten:

(Etwas von)sich preisgeben
Durch das "Preisgeben" von Eigenschaften oder Verhaltensweisen aus dem geheimen Bereich vergrößert sich der eigene Handlungsspielraum in der Öffentlichkeit, der Bereich der Öffentlichen Person. Gleichzeitig verringert sich der Aufwand, der für die Geheimhaltung dieser Eigenschaften aufgewendet werden musste.

Feedback geben
Der Bereich der Öffentlichen Person kann aber auch - und nun schließt sich der Kreis zur Einleitung - durch Feedback von anderen vergrößert werden. Wenn mir andere Informationen zu meinem Blinden Fleck geben, gewinne ich neue Erkenntnisse über mich selbst und kann meinen Handlungsspielraum bewusster wahrnehmen und nutzen.

Das Johari-Fenster spielt nicht nur in der Einzelwahrnehmung eine große Rolle, sondern eignet sich auch zur Analyse gruppendynamischer Prozesse (z. B. in der Teamentwicklung). Auf die Wahrnehmung von Teams und Gruppen untereinander lässt sich das Johari-Fenster ebenfalls übertragen.

Beliebte Posts aus diesem Blog

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:

Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme…

An diesen drei Kompetenzen müssen Verkäufer unermüdlich arbeiten - und diese vierte brauchen sie dazu

Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
1. Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mi…

Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.

"Ist Ihnen zu helfen?" – Vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…

"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…

Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:
Schulung Die Schulung ist der Klassiker der Personalentwicklung, sozusagen der Frontalunterricht im Arbeitsleben. Hier werden standardisierte Basis-Kenntnisse und -Fähigkeiten vermittelt. Der aktive Anteil des Schulungsleiters ist entsprechend hoch. Die Aktivität der Schüler hat eher übenden Charakter - sie wenden an, was sie vorher gelernt haben, oft 1:1.

Vorteil: schnelle Vermittlung standardisierter Inhalte, große Teilnehmerzahl mgl., geringe Kosten pro Teilnehmer
Nachteil: wenig Freiraum für Teilnehmer, geringe Variabilität des Schulungsablaufs bzw. der Inhalte
Beispiele: Schulung zur Einführung…

Zehn Gründe, warum ein Kunde reklamiert ...

1. Meine Erwartungen wurden nicht erfüllt.
2. Ich komme mit dem Produkt nicht zurecht.
3. Das Produkt hat einen Mangel.
4. Das Produkt ist beschädigt.

Preisverhandlung: Flotte Sprüche helfen selten!

Es war mein erstes Barcamp, das #bebuC in Singen. Wie es sich für einen Neuling gehört, hatte ich meine erste Session. Wie es sich für einen Barcamp-Teilnehmer gehört, blogge ich darüber. Unsere Runde war gut durchmischt und mit knapp über zehn Teilnehmern nahezu familiär. Trotzdem (oder gerade deswegen ‒ was mir im Grunde egal ist) war der Tag in der Stadthalle Singen für mich kurzweilig und informativ.

Die Session

Kaum ein Verkäufer oder Unternehmer, der nicht schon mit dem Thema Preisverhandlungen konfrontiert war. "Rabatt ist eine Stadt in Marokko" wünschten sich Teilnehmer als Arbeitstitel für die Session. So sollte es sein. Hier nun, in der Zusammenfassung, meine Tipps zum Thema Preisverhandlungen besonders für Freiberufler, Kleinst- und Kleinunternehmer. Tipps, die ich gab, die sich aus der Diskussion entwickelten und die ich im Rückblick hinzufügen möchte.

Sieben Fragen, die Sie einem Trainer stellen sollten

Sieben Fragen, die Sie sich vor der Trainersuche stellen sollten kennen Sie schon.  Nun wissen Sie, wo Sie gerade stehen, wohin Sie wollen und wer mit auf die Reise gehen soll. Und Sie können möglichen Anbietern schon eine ganze Menge Informationen geben. Aber wie unter den verschiedenen Trainern den passenden finden? Dabei helfen Ihnen ...