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Jetzt nur noch mit Stempel: Fairpreisgarantie!

So, nun ist für das angefragte Verkaufstraining alles durchkalkuliert und im Angebot übersichtlich aufgelistet: Vor-Ort-Interviews zur Bedarfserfassung, Honorar für Trainingstage, Trainingsmaterial, gedruckte Handouts für alle Teilnehmer, Reise- und Übernachtungskosten. Ich bin gespannt, was der Interessent zu meinem Angebot sagen wird. Und überrascht, als ich das ein paar Tage später erfahre ...

Kunde:
"Inhaltlich tolles Angebot, Herr Stein. Eine Frage hätte ich aber noch: Was kommt zu den Kosten noch dazu?"

Ich (stutze kurz):
"Wie meinen Sie das? Was sollte da noch dazu kommen?"

Kunde:
"Na, die Kosten für die Trainingsvorbereitung zum Beispiel ..."

Ich:
"Ich habe keinen Tagessatz für Trainingsvorbereitung. Die Trainingskonzeption ist mit meinen Trainingshonoraren abgegolten. Sie zahlen, wenn Sie sehen, dass ich für Sie tätig bin. Und nicht, wenn ich Ihnen erzähle, dass ich etwas für Sie tun würde."

Kunde:
"Das klingt gut ..."

Nun war das nicht das erste Mal, dass mir diese Frage so oder so ähnlich gestellt wurde. Neuerdings aber nicht mehr. Seit ein paar Wochen tragen alle meine Angebot über der Investitionsübersicht einen Stempel, der Klarheit schafft:

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Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

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*Vorab:
Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme…
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An diesen drei Kompetenzen müssen Verkäufer unermüdlich arbeiten - und diese vierte brauchen sie dazu

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Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
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