Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Sieben Fragen, die Sie sich vor der Trainersuche stellen sollten kennen Sie schon.  Nun wissen Sie, wo Sie gerade stehen, wohin Sie wollen und wer mit auf die Reise gehen soll. Und Sie können möglichen Anbietern schon eine ganze Menge Informationen geben. Aber wie unter den verschiedenen Trainern den passenden finden? Dabei helfen Ihnen ...

Man lernt nie aus. Auch (oder gerade) als Trainer und Coach nicht. Weiterbildung kann nicht nur nicht schaden, sie ist eine Grundlage für Weiterentwicklung und neue Einsichten. Also heißt es auch 2012: Sich selbst die Zeit nehmen, "auf den Hosenboden setzen" und dazulernen. Aber was? Nachdem ich mich im letzten Jahr intensiv mit nonverbaler Kommunikation beschäftigt habe, greife ich nun ein Thema auf, das ich vor ein paar Jahren schon einmal im Fokus hatte: Persönlichkeitsmodelle.

"Wir müssen mal wieder ein Verkaufstraining machen", ist der Vertriebsleiter überzeugt und macht sich auf die Suche nach einem geeigneten Trainer. Kann ja so schwer nicht sein: der Markt ist voll und dank Google sind schnell ein paar Kandidaten gefunden, die den Job sicher übernehmen könnten. Welchen Job eigentlich? Welcher Trainer ist der richtige? Und was kostet das? Ganz klar, jetzt müssen Angebote her ...

Bis hierher ist alles gut gegangen. Und jetzt? Jetzt wird sich zeigen, ob aus der Preisfrage des potenziellen Kunden eine Preisdiskussion wird. Das hängt nicht zuletzt vom Verkäufer ab. Denn: Spätestens in der Preisverhandlung rächt sich jede Nachlässigkeit im Verkaufsgespräch.

Die motivorientierte Nutzenargumentation gehört zum Handwerkszeug eines jeden Verkäufers. Sie sollte gelegentlich aufgefrischt und wieder in Erinnerung gerufen werden. Wenn das geschieht, zum Beispiel im Rahmen eines Verkaufstrainings, erarbeiten die Teilnehmer in kurzer Zeit zahlreiche Argumentationen für ihre Produkte und Dienstleistungen. Zügig sind die wesentlichen Produktmerkmale aufgelistet, ist ein Kundennutzen formuliert und dem entsprechenden Kaufmotiv zugeordnet. In der Praxis wird nun entscheidend sein, ob Sie die Kaufmotive Ihres Kunden erkennen. Aber wie geht das?