Die motivorientierte Nutzenargumentation gehört zum
Handwerkszeug eines jeden Verkäufers. Sie sollte gelegentlich aufgefrischt und
wieder in Erinnerung gerufen werden. Wenn das geschieht, zum Beispiel im Rahmen
eines Verkaufstrainings, erarbeiten die Teilnehmer in kurzer Zeit zahlreiche
Argumentationen für ihre Produkte und Dienstleistungen. Zügig sind die
wesentlichen Produktmerkmale aufgelistet, ist ein Kundennutzen formuliert und
dem entsprechenden Kaufmotiv zugeordnet. In der Praxis wird nun entscheidend
sein, ob Sie die Kaufmotive Ihres Kunden erkennen. Aber wie geht das?
Im wesentlichen haben Sie dafür zwei Möglichkeiten:
1. Hinhören
Hören Sie genau hin, was Ihr Kunde sagt und wie er es tut.
Oft lassen sich aus Einwänden und Detailfragen im Verkaufsgespräch Rückschlüsse
auf verschiedene Kaufmotive ziehen. Welche Einwände, Detailfragen oder geäußerte Interessen auf welches Kaufmotiv hinweisen, das habe
ich in der Blog-Serie Die Sache mit dem Nutzen
erläutert.
2. Fragen
Wenn Sie nicht warten wollen, was Ihnen der Kunde von allein
erzählt, fragen Sie ihn einfach. Diese Art der "Bedarfsklärung" lässt
sich auch gut in den Anfang einer Produktpräsentation oder eines Verkaufsgesprächs
einbauen.
Fragen Sie Ihren Kunden ...
- was er von einem Produkt/einer Dienstleistung wie der Ihren erwartet.
- vor welchen Herausforderungen er gerade in dem Bereich steht, in dem Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zum Einsatz kommen würde.
- was ihn von einem Einsatz eines Produkts/einer Dienstleistung wie der Ihren abhalten könnte.
Sollten Sie das Gefühl haben, dass ein wesentliches
Kaufmotiv zu kurz kommt, können Sie noch einmal gezielt danach fragen. Etwa: "Wie
wichtig ist Ihnen, dass Ihre Mitarbeiter ohne lange Einarbeitung und sicher mit
der neuen Software umgehen können?"
Die Antworten Ihres Kunden geben Ihnen wichtige Hinweise auf
relevante Kaufmotive – auf die Sie dann im Gespräch detailliert eingehen
können.