Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Was haben Elefant, Nashorn, Büffel, Löwe und Leopard mit Personalentwicklung zu tun? Auf den ersten Blick: Nichts. Andere Tiere fallen mir da eher ein: Es soll in manchen Unternehmen Mitarbeiter geben, die am liebsten "mit den Wölfen heulen". Und auf dem einen oder anderen Meeting scheinen sich einige wie unsere nächsten tierischen Verwandten zu verhalten: Sie suchen gegenseitig die Läuse im Pelz. Aber, um zum Anfang zurückzukommen: Vielleicht gibt es ja neuerdings einen Safari-Workshop für Führungskräfte …

Immer wieder höre und lese ich Glaubenssätze, die selbst von gestandenen Vertrieblern gebetsmühlenartig wiederholt werden. Letzteres macht sie deshalb zwar noch nicht zur uneingeschränkten Wahrheit. Dennoch: Einige Irrtümer scheinen sich besonders hartnäckig zu halten und werden von Vertrieblergeneration zu Vertrieblergeneration weitergegeben ...

Die zehn größten Irrtümer im Vertrieb Irrtum Nr. 1:
Am Ende entscheidet sich alles über den Preis.
Wenn das stimmen würde, gäbe es nur noch No-Name-Produkte, Discounter und Restpostenmärkte.

Irrtum Nr. 2:
Vertriebler führt man am besten mit viel Druck.
Vertriebler sind (auch nur) Menschen. Warum sollten sie eine besonders autoritäre Art der Führung benötigen?

Irrtum Nr. 3:
Ein guter Verkäufer muss vor allem eines können: reden.
Da war schon der griechische Philosoph Epiktet weiter: Gott hat uns zwei Ohren aber nur einen Mund gegeben, damit wir doppelt so viel zuhören wie sprechen.

Irrtum Nr. 4:
Am Montag vor zwölf und Freitag nach eins kann …