Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Immer wieder höre und lese ich Glaubenssätze, die selbst von gestandenen Vertrieblern gebetsmühlenartig wiederholt werden. Letzteres macht sie deshalb zwar noch nicht zur uneingeschränkten Wahrheit. Dennoch: Einige Irrtümer scheinen sich besonders hartnäckig zu halten und werden von Vertrieblergeneration zu Vertrieblergeneration weitergegeben ... Die zehn größten Irrtümer im Vertrieb  Irrtum Nr. 1: Am Ende entscheidet sich alles über den Preis. Wenn das stimmen würde, gäbe es nur noch No-Name-Produkte, Discounter und Restpostenmärkte. Irrtum Nr. 2: Vertriebler führt man am besten mit viel Druck. Vertriebler sind (auch nur) Menschen. Warum sollten sie eine besonders autoritäre Art der Führung benötigen? Irrtum Nr. 3: Ein guter Verkäufer muss vor allem eines können: reden. Da war schon der griechische Philosoph Epiktet weiter: Gott hat uns zwei Ohren aber nur einen Mund gegeben, damit wir doppelt so viel zuhören wie sprechen. Irrtum Nr. 4: Am Montag vor zwölf und Fr

Mit "Ich bin der Klaus" brachte Autor Torsten Seelbach den Ball ins Spiel. Die Rednermacherin Judith Thorma fing ihn gekonnt auf und spielte ihn mit dem Hashtag #Kampf_den_themenfremden_Kennlernspielchen  zurück an @Trainingaktuell. "Spiel oder nicht Spiel, das ist hier die Frage" möchte ich da fast sagen … Genau: Spiel oder nicht Spiel? Die Frage stelle ich mir bei jeder Trainingskonzeption neu. Sie zu beantworten, dabei helfen mir drei einfache Fragen:

Beim Schmökern entdeckt: "Streng genommen gibt es für einen geschickten Verkäufer mit einer verkäuflichen Ware nur zwei Möglichkeiten, den Umsatz zu erhöhen: Mehr neue Kunden bearbeiten oder vorhandene Kunden häufiger besuchen und zum Kauf bewegen." Heinz M. Goldmann Immer noch ein Klassiker und Pflichtliteratur für jeden Verkäufer: Heinz M. Goldmann: Wie man Kunden gewinnt Das weltweit erfolgreichste Leitbuch moderner Verkaufspraxis.