Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Wer mit anderen spricht, etwas zu sagen hat, sein Gegenüber überzeugen will, sucht vor allem eines: Wirkung. Besser und souveräner ankommen – wie geht das, ganz konkret? In einer dreiteiligen Blogserie gebe ich Tipps für "Mehr Wirkung".

Mehr Wirkung III: Feedback

Wer mit anderen spricht, etwas zu sagen hat, sein Gegenüber überzeugen will, sucht vor allem eines: Wirkung. Besser und souveräner ankommen – wie geht das, ganz konkret? In einer dreiteiligen Blogserie gebe ich Tipps für "Mehr Wirkung".

Mehr Wirkung II: Klartext

Wer mit anderen spricht, etwas zu sagen hat, sein Gegenüber überzeugen will, sucht vor allem eines: Wirkung. Besser und souveräner ankommen – wie geht das, ganz konkret? In einer dreiteiligen Blogserie gebe ich Tipps für "Mehr Wirkung".

Mehr Wirkung I: Stille

Lieber Interessent,

wir müssen weiter über Deine Preisvorstellungen reden. Du sagst, was ich hier geschrieben habe, sei richtig. Aber: Keiner Deiner zehn Verkäufer verdiene an einem Tag so viel, wie ich an Tageshonorar veranschlage. Auf den ersten Blick hast Du Recht. Das wäre wirklich ein stattlicher Betrag!

Lieber Interessent,

wir müssen über Deine Preisvorstellungen reden. Zehn Deiner Verkäufer soll ich trainieren. Zwei Tage lang, produkt- und unternehmensbezogen. Kein Training von der Stange. Schwerpunkt Produktpräsentation, Abschlusstechniken und Preisverhandlung. Darin steckt noch jede Menge Potenzial, sagst Du.

Das mache ich gern: Telefoninterviews zur Bedarfsermittlung, Trainings-Konzeption, Anreise, zwei Tage Training in einem Hotel in Norddeutschland, Abreise, Nachbereitung, telefonisches Abschlussgespräch.

Mein detailliertes Angebot liegt auf dem Tisch. Zwei Tagessätze Trainerhonorar plus Hotelkosten. Sonst nix, all inclusive. Heißt bei mir: "Fairpreisgarantie: Sie zahlen, wenn Sie mich sehen."

Dein Kommentar: Zu teuer!

Jeder Verkäufer hat schon mal einen erlebt. Im Verkäuferslang sind sie die "Kunden aus der Hölle": Chaoten, Nörgler, Besserwisser. Ihre Stempel bekommen sie schnell aufgedrückt, jeder Kundenbesuch wird fortan zum Horrortrip. Aber irgendwie muss man ja trotzdem mit Ihnen auskommen. In einem Gastbeitrag auf business-netz.com gebe ich vier Tipps zum Umgang mit schwierigen Kunden. Einen kleinen Vorgeschmack gibt's für Sie in der nebenstehenden Infografik. Den kompletten Beitrag finden Sie hier.

Wer kennt sie nicht, die eingängige Werbung der Baumarktkette Praktiker: "20 Prozent auf alles! Außer irgendwas." Schlaue Werbe-Kenner wollten mir sogar mal die wahnsinnig geschickten psychologischen Tricks erklären: "Außer Tiernahrung" suggeriere unterschwellig, dass es im Baumarkt auch Tiernahrung gäbe und man deswegen zum Praktiker fahren müsse(?). So geschickt kann's nicht gewesen sein: Praktiker kündigt Insolvenz an. Wenigstens taugt die Werbung nun noch als Beispiel einer katastrophalen Preispolitik.

Manchmal ist es wie verhext: Da müht sich der Verkäufer redlich und hat in einer schlüssigen Argumentationskette einen Einwand aus dem Weg geräumt.  Simsalabim, zaubert der Wunschkunde den nächsten aus dem Hut. Das Spiel beginnt von vorn und ist längst nicht zu Ende. Im Gegenteil. Ein Einwand nach dem anderen taucht auf wie der sprichwörtliche Kai aus der Kiste. Dem armen Verkäufer steht das "Ich bin Verkäufer, holt mich hier raus!" förmlich ins Gesicht geschrieben. Was ist da los?

Und warum entscheiden sie sich gerade für Ihr Angebot? Fragen, über die es sich hin und wieder genauer nachzudenken lohnt. Nur wer die Kauf- und Handlungsmotive seiner potenziellen Kunden kennt, kann die richtigen Argumente liefern und den individuellen Kunden-Nutzen herausstellen. Der Schlüssel hierfür ist die motivorientierte Nutzen-Argumentation. Wann haben Sie zum letzten Mal die passenden Produktmerkmale zusammengetragen und mit dem entsprechenden Nutzen in Zusammenhang gebracht?