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Es werden Posts vom August, 2013 angezeigt.

10 Gründe, warum ein Kunde reklamiert: Der zehnte ist der wichtigste für Sie!

Reklamationen gelten oft als lästig. Dabei sind sie in den meisten Fällen ein Hilferuf frustrierter Kunden, die ein Problem mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Die richtige Einstellung sowie eine kunden- und lösungsorientierte Reklamationsbearbeitung sorgen für zufriedene Käufer und eine stabilere Kundenbeziehung.


Argumentieren im Verkaufsgespräch: Erst zuhören, dann kramen!

Nach ein wenig Smalltalk kommen Verkäufer und Wunschkunde schnell zur Sache. "Worauf legen Sie besonderen Wert?", fragt der Verkäufer. Die Antwort des Kunden kommt ziemlich ausführlich. Der Verkäufer bereitet gedanklich schon die Antwort vor, schließlich hat er alle passenden Argumente parat. Dabei überhört er, was der Kunde weiter sagt. Leider. Denn das wäre sein Verkaufsargument schlechthin gewesen.

Zuhören? Das kann doch jedes Kind! Und erst recht jeder Verkäufer! Stimmt. Menschen sind von Natur aus gute Zuhörer. Die Sache hat allerdings einen Haken.
Kramen im Erfahrungsrucksack Eine ähnliche Situation wie die oben beschriebene hat der Verkäufer  schon etliche Male erlebt. Er kennt alle Kundenanforderungen (oder glaubt, alle zu kennen) und er kennt sein Produkt. So viel Input, wie das Verkäufergehirn jetzt vertragen könnte, kann der Kunde gar nicht liefern. Was liegt näher, als die scheinbar ungenutzten Ressourcen anderweitig zu nutzen? Das Verkäuferhirn geht gedanklich…