Nach ein wenig Smalltalk kommen Verkäufer und Wunschkunde schnell zur Sache. "Worauf legen Sie besonderen Wert?", fragt der Verkäufer. Die Antwort des Kunden kommt ziemlich ausführlich. Der Verkäufer bereitet gedanklich schon die Antwort vor, schließlich hat er alle passenden Argumente parat. Dabei überhört er, was der Kunde weiter sagt. Leider. Denn das wäre sein Verkaufsargument schlechthin gewesen.
Zuhören? Das kann doch jedes Kind! Und erst recht jeder Verkäufer! Stimmt. Menschen sind von Natur aus gute Zuhörer. Die Sache hat allerdings einen Haken.
Kramen im Erfahrungsrucksack
Eine ähnliche Situation wie die oben beschriebene hat der Verkäufer schon etliche Male erlebt. Er kennt alle Kundenanforderungen (oder glaubt, alle zu kennen) und er kennt sein Produkt. So viel Input, wie das Verkäufergehirn jetzt vertragen könnte, kann der Kunde gar nicht liefern. Was liegt näher, als die scheinbar ungenutzten Ressourcen anderweitig zu nutzen? Das Verkäuferhirn geht gedanklich…