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Stochern im Nebel oder: Drei fatale Forecast-Fehler

"Prognosen sind schwierig, vor allem, wenn sie die Zukunft betreffen", wusste schon Winston Churchill. Ein Sales-Forecast ist nichts anderes als eine Prognose. Und oft ist er nicht nur schwierig, sondern nutzlos. Das prognostizierte und das tatsächliche Ergebnis liegen meilenweit auseinander. Das ist vor allem dann der Fall, wenn sich einer der drei fatalen Forecast-Fehler eingeschlichen hat.

FFF 1 ‒ Forecast als Wunschkonzert
Wer seinen Forecast "top down", also von einer Zielvorgabe her aufbaut, steht regelmäßig vor der gleichen Situation: Im vierten Quartal droht einem der Forecast um die Ohren zu fliegen. Die Prognosewerte brechen ein und die Zielvorgabe ist entweder nicht oder nur mit größtem Vertriebsaufwand zu erreichen. Weshalb? Übers Jahr wurde der Forecast aufgebläht und mit dem Ziel im Fokus schöngerechnet. Sie kennen das: Das sind die Aufträge, die "sicher im nächsten Quartal kommen, weil der Kunde noch etwas Bedenkzeit braucht."

Die Lösung:
Prognostizieren Sie Ihren Forecast immer "bottom up", also vom aktuellen IST zum prognostizierten Ergebnis. Eine Zielvorgabe hat in einem Forecast nichts zu suchen.

FFF 2 ‒ Forecast im Blindflug
Wer keine Vertriebszyklen definiert hat oder nicht weiß, an welcher Position im Vertriebszyklus sich der Interessent befindet, kann seine Prognose auch würfeln. Geht da noch was oder reiten wir schon ein "totes Pferd"? Wissen wir alles, was wir wissen sollten? Ist es sinnvoll, dem Interessenten ein detailliertes Angebot zu unterbreiten? Haben wir unsere Pipeline mit ausreichend neuen Kontakten gefüttert oder drohen "Löcher" in unseren Vertriebszyklen?

Die Lösung:
Definieren Sie möglichst klar voneinander abgegrenzte Entwicklungszyklen anhand fester Kriterien. Legen Sie fest, was in welcher Entwicklungsstufe geschehen soll (z. B.: Wann wird präsentiert? Wann erhält der Interessent ein detailliertes Angebot?) und wie gut gefüllt jeder Entwicklungszyklus sein muss.

FFF 3 ‒ Forecast "aus dem Bauch"
Wer sich in Sachen Forecast auf das Bauchgefühl verlässt, ist verlassen. So subjektiv wie das Bauchgefühl, so subjektiv fällt die Prognose aus. Starke Schwankungen inklusive. Wenn Sie dann noch die Bauchgefühl-Wahrscheinlichkeiten mehrerer Vertriebler unter einen Hut bringen müssen, ist das Prognosechaos vorprogrammiert.

Die Lösung:
Weisen Sie den einzelnen Vertriebszyklen Wahrscheinlichkeiten zu, die für alle Vertriebler und Projekte gelten. Die werden zwar auch nicht immer zu 100 Prozent treffsicher sein, können allerdings anhand Ihrer Erfahrungswerte angepasst und immer mehr verfeinert werden.

Zum Abschluss:
Selbstständige und andere vertriebliche "Einzelkämpfer" mit einer überschaubaren Kontakt- bzw. Kundenzahl können ihren Forecast anhand einer Exel-Mappe ermitteln und im Auge behalten. Für umfangreiche und komplexe Vertriebsaktivitäten lohnt die Investition in ein leistungsfähiges CRM mit integrierter bzw. integrierbarer Forecast-Lösung oder ein autarkes Forecast-Tool. Gern unterstütze ich Sie bei der Suche nach der für Sie besten Lösung.


Foto: clipdealer.de

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