Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Da liegt er nun, der Stapel Weihnachtskarten. Fertig geschrieben, adressiert, frankiert. Die kleinen Präsente für Kunden sind letzte Woche schon raus. Die Karten stecke ich am Montag in den Briefkasten. Zweifel bleiben: Wie werden sie, im übertragenen Sinne, beim Empfänger ankommen? Denn der scheint mittlerweile ziemlich verwöhnt …

Es gibt Interessenten und Kunden, da können Sie sich soviel Mühe geben, wie Sie wollen. Sie kommen einfach nicht so richtig auf einen gemeinsamen Nenner. Trösten Sie sich, Ihre Wettbewerber kennen das Gefühl auch, denn … Was ist eigentlich ein Denkzettel ?

Da müht sich der Verkäufer redlich. Über Wochen, Monate bearbeitet er den potenziellen Kunden. Sein Vertriebsleiter wird auch schon unruhig. In nahezu jedem der wöchentlichen Kurzmeetings wird über diesen (und ähnliche) Fälle fabuliert, denn so richtig greifbare Informationen hat der Verkäufer auch nicht zu bieten. Mit einem "Wir bleiben dran!" wird die Diskussion beendet. Bis zum nächsten Meeting, zum nächsten Quartal … Gerade bei komplexen Vertriebsprozessen, etwa im Bereich der Investitionsgüter, blicken Verkäufer oft unbegründet zu optimistisch in die Zukunft. Wenn der Verkaufsprozess endgültig ins Stocken geraten ist oder gar der Wettbewerber den großen Deal gemacht hat, ist guter Rat teuer. Meist sind es jedoch kleine Fehler im Prozess oder fehlende Informationen, die eine realistische Einschätzung der Kaufwahrscheinlichkeit oder gar den Abschluss verhindern: