Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Anruf. An der Sekretärin vorbei. Ansprechpartner erreicht. Termin bekommen. Das heißt aber noch lange nicht, dass der Verkauf jetzt unter Dach und Fach ist. Nach den 15 Möglichkeiten, ein Verkaufsgespräch zu vermasseln, gibt es heute 15 Tipps, mit denen Sie einem Abschluss jeweils ein Stückchen näherkommen.

Meist merkt der Verkäufer schon in frühen Phasen des Verkaufsprozesses, wenn irgendwas in der Beziehung zum Kunden nicht stimmt. Es gibt aber auch andere Situationen: Da glaubt man, den Auftrag schon in der Tasche zu haben und plötzlich …


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Mails mit dem Inhalt "Sehr geehrte Damen und Herren, ich finde Ihren Blog toll und könnte mir gut vorstellen, einen Gastbeitrag zu einem passenden Thema bei Ihnen zu veröffentlichen" kommen häufiger. Da diese Angebote allgemein gehalten sind und nach dem Gießkannenprinzip an Blogbetreiber gesendet werden, habe ich eine andere Vorstellung. Folgerichtig nehmen solche Anfragen den direkten Weg in den virtuellen Papierkorb.

Jede fünfte Entscheidung für einen neuen Mitarbeiter stellt sich als Fehlentscheidung heraus – mit dieser Aussage konfrontierte mich Karrierefaktor.de kürzlich in einem Interview. Abgesehen davon, dass ich die tatsächliche Zahl von Fehlbesetzungen offener Stellen für deutlich höher halte, stellt sich selbst bei 20 Prozent Fehlgriffen die Frage: Warum ist das so?