Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier . Die folgende Frage erhielt ich von Annika Neumann per E-Mail: "Wir haben immer mal wieder die Situation, dass es nicht weitergeht, wenn sich Interessenten in der Angebotsphase bzw. Anbahnung befinden. Ein Vor-Ort-Termin hat stattgefunden, fachlich passt alles, ein Angebot wurde abgegeben, aber nun hängt es. Kann man aus Ihrer Erfahrung die Entscheidung überhaupt beschleunigen? Was wären hilfreiche Anreize, die zur Entscheidung führen?" Vielen Dank für Ihre Frage zu einer Situation, die den meisten Vertrieblern bekannt sein dürfte und die ich zur Beantwortung aus zwei verschiedenen Blickwinkeln betrachte.

"Das üben wir jetzt solange, bis es klappt." Hand aufs Herz: Wie oft haben Sie diesen Satz, wahlweise in der Du- oder Ich-Form, schon von anderen gehört, selbst anderen gesagt oder sich damit angetrieben? Oft genug, vermute ich. Schließlich fühlt man sich besser, wenn man etwas positiv abschließen kann. Heißt sich besser zu fühlen aber zwangsläufig besser zu lernen? Nein!

Dass Reklamationen jede Menge Chancen bieten, hat sich inzwischen rumgesprochen. Allerdings steckt in Reklamationsgesprächen auch einiges an Konfliktpotenzial. Ein falsches Wort oder ein leichtfertig dahingesagter Satz kann manchen ohnehin verärgerten Kunden so richtig auf die Palme bringen. Für die Blogparade "Reklamation: Horrorvision oder Chance" habe ich 33 Sätze zusammengetragen, die Ihre reklamierenden Kunden nicht hören wollen. "Was haben Sie für ein Problem?" Bis jetzt hatte Ihr Kunde vielleicht nur eine Frage. Jetzt weiß er endlich, dass er ein richtiges Problem hat. "Da sind Sie bei mir völlig falsch." Das hilft Ihrem Kunde ungemein weiter. "Warum sind Sie denn so aufgeregt?" Das wird Ihr Gegenüber Ihnen sicher gleich verraten. Nach der Frage recht deutlich. "Das ist jetzt ein ganz ungünstiger Zeitpunkt." Und warum gehen Sie dann ans Telefon? "Ob ich Ihnen da helfen kann …?" Also wenn Sie das

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier . Der heutige Fragesteller möchte gern ungenannt bleiben: "Darf ich einem Kunden die Zusammenarbeit vor dem Abschluss des Projekts aufkündigen? Ich bin für ein Beratungsprojekt gebucht. Im Laufe der Zusammenarbeit stellt sich heraus, dass mein Auftraggeber und ich bei für mich zwei grundsätzlichen Werten einer guten Zusammenarbeit keinen gemeinsamen Nenner haben: Wertschätzung und Eigenverantwortung. Das ist mir nun zum ersten Mal passiert. Es macht mich befangen, und ich würde am liebsten die Geschäftsbeziehung beenden. Allein beim Gedanken an das Projekt stellen sich mir die Nackenhaare auf. Auf der anderen Seite fühle ich mich verantwortlich für den Prozess und möchte den Kunden

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier . Der heutige Fragesteller möchte gern ungenannt bleiben: "Vor kurzem haben wir einen wichtigen Kunden verloren. Seit 10 Jahren pflegten wir ein bisweilen sehr gutes Verhältnis zu den Bestellerinnen aus dem Unternehmen. Nun haben wir, leider erst auf eigenen Anruf, herausgefunden, dass wir von höherer Stelle quasi abserviert worden sind, weil Kosten eingespart werden sollen. Mit uns ist kein Gespräch gesucht worden, wie man das vielleicht zusammen schaffen könnte. Und uns wurde auch nicht mitgeteilt, das man sich zukünftig für einen anderen, objektiv betrachtet günstigeren Anbieter festgelegt hat. Das finde ich nicht nur schade, sondern es ärgert mich einfach auch. Was macht man i

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert! Oder: Was Sie schon immer übers Verkaufen wissen wollten …" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb/Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen loswerden und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier . Der heutige Fragesteller möchte gern ungenannt bleiben: "An der Einwandbehandlung scheiden sich ja offensichtlich die Geister. Wie ist Ihre Meinung: Ist Einwandbehandlung nun sinnvoll oder nicht? Und wenn sie sinnvoll ist, in welcher Form?" Was im Verkäuferjargon als "Einwandbehandlung" bezeichnet wird, hat zwei Aspekte: den einen nenne ich den methodisch-technischen, der andere ist für mich eine Einstellungsfrage.

Echte Wölfe sind selten. Und sie mögen es sicher nicht, wenn man viel Aufhebens um sie macht. Sie selbst tun es gleich gar nicht. Im Gegenteil: Sie sind eher scheu. Mit echten Experten und Spezialisten ist das ähnlich. Bei jeder passenden (und unpassenden) Gelegenheit darauf aufmerksam machen, dass sie Spezialist oder Experte für ein bestimmtes Thema sind? Haben sie nicht nötig. Denn ihr Expertentitel wurde ihnen sozusagen von ihrem Umfeld verliehen und ist allgemein akzeptiert: aufgrund von Erfahrung und Wissen, das sie sich in einem bestimmten Fachgebiet angeeignet haben.