Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht XING-Experte Nr. 1 Joachim Rumohr über den Klebstoff, der Netzwerke zusammenhält, was ein Schweizer Messer mit Networking zu tun hat, warum er manchmal Kontaktanfragen ablehnt und wie man mit XING erfolgreich und mit Spaß netzwerken kann.

Sie sagen von sich, das ist auch die Bezeichnung in Ihrem XING-Profil, Sie seien "XING-Experte Nummer 1".  Viele wären in ihrem Fachgebiet gern die Nummer 1 ‒ wie haben Sie das geschafft, ganz nach vorn zu kommen, Herr Rumohr? Wie wird man Nummer 1?


Aus heutiger Sicht würde ich sagen: mit viel Arbeit, mit vielen Veröffentlichungen. Ob man das von vornherein so bestimmen und als Ziel formulieren kann "Ich nehme mir jetzt vor, ich werde Nummer 1"? Eher nicht. Bei mir hat sich das über viele Jahre entwickelt. Und es ist inzwischen nicht mehr so, dass ich das von mir sage. Andere sagen das über mich.

Wenn man eine Kundenbeziehung mit ein paar Faktoren erfassen und diese dann noch in eine einfache Formel packen könnte, das hätte doch was. Mit so einer geheimen und ultimativen Erfolgsformel könnte man richtig Geld verdienen. Diese Formel gibt es. Sie sieht auch ganz einfach aus. Sie wollen wissen, was es damit auf sich hat? Das erfahren Sie in meinem Gastbeitrag auf business-netz.com.

Wer die Wahl hat, heißt es, hat die Qual. Und mittlerweile begegnet mir immer häufiger ein Verkäufertyp, der genau daran Spaß zu haben scheint: Den Kunden mit der Qual der Wahl allein zu lassen. Zu erkennen ist dieser Typ  daran, dass er genau das nicht sein will, was er im Grunde ist: Verkäufer. Und deshalb nennt er sich oft Kundenberater.

Das Verkaufsgespräch ist positiv gelaufen, der Preis ist genannt. "Ohhhh", entgegnet der Kunde, "mehr als 12.000 Euro … ich hätte mit maximal 7.000 Euro gerechnet. Was halten sie davon, wenn wir uns in der Mitte treffen? Das wäre doch fair, oder?" Die Aussicht auf ein schnelles Geschäft ohne lange Verhandlung ist verlockend. Und fair scheint es obendrein. Schließlich spricht man nicht umsonst von der goldenen Mitte. Wer sich allerdings als Verkäufer darauf einlässt, verliert gleich dreifach.
Sie verlieren Geld Der erste Preisvorschlag kommt, bis auf ganz wenige Ausnahmen, vom Verkäufer. Man kann davon ausgehen, dass dieser Preis gut kalkuliert ist, die Selbstkosten deckt und etwas Gewinn abwirft. Das "Ohhhhh" des Kunden und sein "ich hätte maximal mit 7.000 Euro gerechnet" hat nichts davon als Grundlage. Es entspricht allein den Vorstellungen des Kunden. Die 12.000 des Verkäufers stehen, der Kunde hat jetzt die freie Auswahl. Mit der Artikulati…

Es war mein erstes Barcamp, das #bebuC in Singen. Wie es sich für einen Neuling gehört, hatte ich meine erste Session. Wie es sich für einen Barcamp-Teilnehmer gehört, blogge ich darüber. Unsere Runde war gut durchmischt und mit knapp über zehn Teilnehmern nahezu familiär. Trotzdem (oder gerade deswegen ‒ was mir im Grunde egal ist) war der Tag in der Stadthalle Singen für mich kurzweilig und informativ.

Die Session

Kaum ein Verkäufer oder Unternehmer, der nicht schon mit dem Thema Preisverhandlungen konfrontiert war. "Rabatt ist eine Stadt in Marokko" wünschten sich Teilnehmer als Arbeitstitel für die Session. So sollte es sein. Hier nun, in der Zusammenfassung, meine Tipps zum Thema Preisverhandlungen besonders für Freiberufler, Kleinst- und Kleinunternehmer. Tipps, die ich gab, die sich aus der Diskussion entwickelten und die ich im Rückblick hinzufügen möchte.