Das Verkaufsgespräch ist positiv gelaufen, der Preis ist genannt. "Ohhhh", entgegnet der Kunde, "mehr als 12.000 Euro … ich hätte mit maximal 7.000 Euro gerechnet. Was halten sie davon, wenn wir uns in der Mitte treffen? Das wäre doch fair, oder?" Die Aussicht auf ein schnelles Geschäft ohne lange Verhandlung ist verlockend. Und fair scheint es obendrein. Schließlich spricht man nicht umsonst von der goldenen Mitte. Wer sich allerdings als Verkäufer darauf einlässt, verliert gleich dreifach.
Sie verlieren Geld
Der erste Preisvorschlag kommt, bis auf ganz wenige Ausnahmen, vom Verkäufer. Man kann davon ausgehen, dass dieser Preis gut kalkuliert ist, die Selbstkosten deckt und etwas Gewinn abwirft. Das "Ohhhhh" des Kunden und sein "ich hätte maximal mit 7.000 Euro gerechnet" hat nichts davon als Grundlage. Es entspricht allein den Vorstellungen des Kunden. Die 12.000 des Verkäufers stehen, der Kunde hat jetzt die freie Auswahl. Mit der Artikulation seiner Preis-Vorstellungen legt er fest, wo die Mitte ist. Je nachdem , welche Zahl er nennt.Sie verlieren Respekt
Wenn der Verkäufer so schnell und unnötig Zugeständnisse in dieser Größenordnung macht, kann das aus Kundensicht verschiedene Gründe haben:- Der Verkäufer muss/will unbedingt verkaufen.
- Der Verkäufer kennt sein Produkt nicht und kann nicht rechnen.
- Der großzügige Nachlass war vorher schon eingepreist.