Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Es ist der Moment, an dem gestandene Verkäufer weiche Knie bekommen und Vertriebsleitern nichts Gutes schwant: "Wir müssen noch zum Einkauf." Kein Wunder, was ist auch zu erwarten, wenn man mit dem Einkauf in den Ring muss: Top geschulte und mit allen Wassern gewaschene Einkaufsprofis zerpflücken erst das Angebot und dann den Anbieter, bis der letztlich klein bei gibt. Am Ende bedankt er sich noch dafür, dass er seine Leistung zu diesem miesen Preis erbringen darf. In Vertrieblerkreisen hört man die wildesten Einkäufergeschichten. Verkäufer haben ein neues, klares Feindbild, so scheint es. Und das ist der Einkauf..

Eins vorab, Verkäufer: Das wird nicht besser, im Gegenteil. Es wird in Zukunft noch mehr Einkäufer, noch mehr Einkaufsabteilungen, noch mehr durchstrukturierte Einkaufsprozesse geben. Gewöhnen Sie sich daran.
Glückwunsch: Sie dürfen zum Einkauf! Ein Unternehmen benötigt etwas, Sie haben ein Angebot abgegeben. Und jetzt bekommen Sie eine Audienz beim Einkauf. Das …

Wir hatten hartes und weiches Verkaufen. Der Kunde stand im Mittelpunkt oder außen vor. Sein Interesse war unser Ziel. Seine Bedürfnisse waren unsere Türöffner. Sein in finanziellen Ressourcen bezifferter Bedarf weckte unsere Begehrlichkeiten. Jetzt soll alles anders werden: "Ehrlich verkaufen" trifft auf breite Resonanz. Wollen wollen alle ‒ und können? Können werden es nur die, die umdenken. Die, die ihr eigenes und das Tun ihres Berufsstandes hinterfragen. Und das zurückgewinnen, was unter der Fahne bedingungsloser Umsatzzielerreichung geopfert wurde:
VERTRAUEN. Liebe Werbe- und Marketingleute, Ihr habt unser Gewissen gequält mit solch schrecklichen Dingen wie Lochfraß, der unsere Waschmaschinen befällt. Wir haben uns Gedanken gemacht, ob Freunden und Bekannten wohl der grässliche Grauschleier unserer Gardinen auffallen würde ‒ wie peinlich wäre das. Und bei "Igitt, das ist ja Gefrierbrand" haben wir erfahren, dass Gefrierbeutel eben nicht gleich Gefrierbeutel…