Direkt zum Hauptbereich

Posts

Es werden Posts vom 2015 angezeigt.

Weihnachtsgrüße: Statt Karten heißt es "Mut zur Lücke"

"Schreibt ihr eigentlich Weihnachtsgrüße an eure Kunden und Geschäftspartner?", fragte PR-Doktor Kerstin Hoffmann kürzlich in einem Post auf Facebook. Die Antworten aus ihrem Netzwerk spiegelten eine Palette der Möglichkeiten: Von "Nein, noch nie." über "Ich antworte jedem, der mir eine Karte schickt." bis hin zu "Jeder bekommt von mir eine individuelle Karte, handgeschrieben." war eine ganze Menge dabei.

Mir ist es jedes Jahr ein Bedürfnis, Kunden, Partnern, Netzwerkern und Freunden einen Weihnachtsgruß zukommen zu lassen. Nicht, weil mir sonst Aufträge oder Kunden durch die Lappen gehen könnten. Sondern weil ich es einfach nett finde. In diesem Jahr allerdings …, in diesem Jahr ist es anders. Keine Karten. Keine Geschenke. Mut zur Lücke.

Fünf einfache Dinge, mit denen Du wirklich neue Kunden gewinnst*

Du hast keine Lust mehr, nach dem ultimativen Programm zur automatischen Kundengewinnung zu suchen? Du willst Dir keine Gedanken mehr machen, welchem Verkaufsexperten Du vertrauen, welchem Marketing- oder Vertriebs-Rockstar Du hinterherlaufen sollst? Du hast es satt, Dich tagelang mit hoch komplizierten Superverkaufssystemen zu beschäftigen? Du willst endlich was verkaufen? Ja?

"Ja!"

Wenn Du wirklich erfolgreich verkaufen und neue Kunden gewinnen willst, dann mach einfach folgende fünf Dinge:
#1
Geh dorthin, wo Deine Kunden sind! Du hast jetzt lange genug gewartet, dass Deine Kunden zu Dir kommen. Du hast Dir alle möglichen tollen Angebote und Aktionen einfallen lassen. Die haben aber nicht viel gebracht. Du hast schon drei Neukundengewinnungsprogramme durchgezogen. Ohne Erfolg.

"Aber jetzt, das vierte, nächsten Monat. Das wird's!"

Glaubst Du wirklich daran? Warum sollte das vierte auf einmal funktionieren?

Hör endlich auf, Dir Gedanken zu machen, mit welchem P…

Eine Frage, die mir so noch nie gestellt wurde und die ich gerade aus diesem Grund beantworte

Die Frage treibt mich schon länger um. Weil sie sich aufdrängt. Nicht mir, Ihnen. Eher nicht, wenn Sie mich bereits persönlich kennen.  Aber vermutlich, wenn Sie über meinen Blog auf mich aufmerksam werden. Wenn Sie sich hier erst einmal umschauen, was ich denn für einer bin. Und dann Kontakt aufnehmen – oder auch nicht.

Vielleicht denkt sich der eine oder andere die Frage. Vielleicht war der Gedanke dahinter sogar der entscheidende Grund, von einem Kontakt abzusehen. Gestellt wurde sie mir jedoch bislang nicht. Und genau aus diesem Grund werde ich sie heute beantworten.

Nutzenargumentation: Up to date oder altbackenes Verkaufstrainergetue?

Wer schon einmal in einem meiner Verkaufstrainings war, weiß Bescheid: Früher oder später landen wir im Thema Verkaufsgespräch bei der klassischen Nutzenargumentation. Da kann es dann auch schon mal ans Eingemachte gehen. Weil ich bei der sinnvollen Verbindung von Kaufmotiv, Produktmerkmal und individuellem Kundennutzen ziemlich pingelig sein kann. Und bei der einigermaßen verständlichen Formulierung in ein paar zusammenhängenden Sätzen ebenfalls. Und das dann so, dass potenzielle Kunden in ihrer Gedanken- und Erlebniswelt etwas damit anfangen können.


Manchmal sehe ich förmlich die Fragen in den Köpfen der Teilnehmer, die oft genug nicht gestellt werden:
"Müssen wir das wirklich können?" "Warum machen wir das heutzutage überhaupt noch?" "Ist das nicht völlig überholt, altbackenes Verkaufstrainergetue?"

Exklusiv, todsicher, tausendfach erprobt: Wie Sie windige Angebote erkennen

Schon wieder eine landet eine dieser "Starten Sie mit meinem Super-Angebot durch und werden Sie im Handumdrehen reich, schön und berühmt"-Aufforderungen zu einem einzigartigen Online-Coaching-Programm in meinem Mailfach. Weniger sind es ja übers Jahr schon nicht geworden. Aber jetzt werden es wieder mehr.

Das möchte ich deutlich sagen: Nicht alle dieser Angebote, die man da im Netz findet, sind nutzlos. Nicht alle Anbieter sind schlecht.

Das aber auch: Mancher verspricht mehr als er halten kann. Und will nur Ihr Bestes: Ihr Geld.

Zehn Indizien, an denen Sie windige Angebote erkennen.
Indiz 1:
Das "Erfolg ist planbar"-Prinzip Das "Erfolg ist planbar"-Prinzip erkennen Sie schon der Betreffzeile der Mail, dem Titel des Programms oder der Headline der Website. In die Grundversion gehören drei Zutaten:
Ein bislang unerreichbares, aber extrem lukratives Ziel Ein todsicherer, aber (noch) geheimer Plan Die Erkenntnis, dass mit diesem Plan jeder das Ziel erreich…

Wunschkonzert: Kaltakquise ist Dialog mit dem richtigen Timing

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert!" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb, Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen stellen können und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Die folgende Frage erhielt ich von Angelika Eder, Trainerlotse | Akquise für Training & Coaching:
Die Ursprungsfrage – von meinen Kunden ein Klassiker an mich – lautet so: "Nun, Frau Eder, haben wir mit Ihrer Hilfe einen Erstkontakt zu unseren neuen Wunschkunden hergestellt. Wie soll's denn jetzt weitergehen?" En detail verhält es sich dabei meist so, dass in einem Kaltakquiseprojekt ein gut Teil der Ergebnisse noch im Ungefähren bleibt, will heißen: Es kommt im ersten Aufschlag weder ein explizites Nein noch ein Ja, sondern ein 'Weiß noch nicht, vielleicht später mal'. Das ist – zumal im Bereich Training & Coaching – erwartbar und ganz normal. Vor diesem Hintergrund: Experte Stein, bitte übernehmen Sie! (… und …

Wenn der Reklamationsfall zur Reklamationsfalle wird

Als Reklamationstrainer könnte ich hin und wieder Luftsprünge machen. Es gibt tatsächlich Unternehmen, die mit reklamierenden Kunden so richtig gut umgehen. Zumindest hat es den Anschein. Auf den ersten Blick. Richtig schade, wenn nach dem Luftsprung die Landung unerwartet unsanft ausfällt.

Diplom-Psychologe Martin Heß: Manipulation ist nützlich, wenn der Kunde einen Nutzen hat

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Diplom-Psychologe, Coach und Trainer Martin Heß über die Marke NeuroSales, den Blick ins Gehirn, quirlige Goldhamster und warum es sich für Verkäufer nicht lohnt, Kunden mit Manipulationen hinters Licht zu führen.

Auf Ihrer Internetpräsenz finde ich den Begriff „NeuroSales“. Sie haben sich diesen Begriff als Marke schützen lassen. Was muss ich mir unter „gehirngerechtem“ Verkaufen vorstellen? Was steckt hinter NeuroSales?

Der Begriff „gehirngerecht“ wurde ja ursprünglich von Vera F. Birkenbihl im Zusammenhang mit dem menschlichen Lernprozess geprägt. Es war nur eine Frage der Zeit, bis einige der guten Ideen dahinter auch in andere Bereiche Einzug halten würden. Ich habe mir die Marke NeuroSales im Jahr 2005 schützen lassen, weil zu dieser Zeit immer häufiger der Begriff Neuromarketing auftauchte.


Neuromarketing befasst sich vor allem mit der Wirksamkeit von Werbung, v…

Die Knaller-Angebote im Super-Sommer-SALE ‒ wegen der großen Nachfrage verlängert!

Buchen Sie bis zum 31. August10. September ‒ wegen der großen Nachfrage noch einmal verlängert! ‒ ein Training, ein Coaching oder eine Beratung und bekommen Sie jede Menge Leistung fürs Geld! Noch mehr haben Sie davon, wenn Sie gleich mehrere Trainingstage nehmen oder die verschiedenen Angebote kombinieren. Das Beste am Super-Sommer-SALE: Bei mir bekommen Sie nicht nur 3 für 2 oder 2 für 1. Und auch nicht magere 10, 20 oder 30 Prozent Rabatt.

Bei mir bekommen Sie sagenhafte und unglaubliche …

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:

Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme…

"Kauf! Mich! Jetzt!" oder: Warum Kunden (wirklich) kaufen

Dieses 100 mm Makro mit USM und IS von Canon ist schon ein tolles Obkjektiv. Wäre genau das Richtige für mein neues Hobby. Obwohl: So lange mache ich das ja noch nicht. Da tut's für den Anfang vielleicht eine Vorsatzlinse. Zum Üben. Eine hochwertige ist schon für ein Zehntel des Objektivpreises (der es in sich hat) zu haben. Oder ein Objektiv eines anderen Herstellers, preislich etwa dazwischen. Von der Differenz könnte ich mir etliches an Karateanzügen, Karateliteratur, Laufschuhen kaufen. Oder wirklich wichtige Sachen … ;-)

Manchmal ist es mir es mir selbst nicht ganz klar, warum ich etwas kaufe oder eben nicht. Und dann wollen Verkäufer von mir wissen, warum Kunden kaufen? Naja: Bedürfnis, Bedarf, Kaufmotive, Produktmerkmale, Nutzen, Impuls, Verkäufer ‒ die Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen sind hinreichend bekannt. Allerdings: Daraus eine logische Argumentationskette nach dem Muster
   Bedürfnis
+ finanzielle Mittel
+ zum Motiv passendes Produktmerkmal
+ individueller Kund…

Hurra, ein Einwand! Drei Tipps für Ihr nächstes Verkaufsgespräch

Waren und Leistungen im Übermaß, leicht austauschbare Produkte und Anbieter. Wen wundert's, dass die Kunst des Verkaufens wieder an Bedeutung gewinnt. Darunter die Königsdisziplin im Verkaufsgespräch: die Einwandbehandlung. Weit über die Hälfte der auf meinem Blog landenden organischen Suchverweise kommen über diesen Suchbegriff. Deshalb heute drei Tipps für alle Fälle in Sachen Einwandbehandlung. Mit Links zu früheren Beiträgen, die sich intensiver mit dem jeweiligen Tipp beschäftigen.
Tipp 1: Freuen Sie sich über jeden Einwand! Ist Einwandbehandlung überhaupt noch zeitgemäß? Ist sie nicht längst überholt, überflüssig, sinnlos? Lassen Sie mich andere Fragen stellen. Wie oft wird ein potenzieller Kunde sofort sagen: "Ja, das kaufe ich." Und ist das die Garantie, dass er tatsächlich das Richtige gekauft hat, dauerhaft zufrieden mit dem Geschäft ist? Was machen Sie mit all denen, die nicht sofort ja sagen?

Sie können sich aus verschiedenen Gründen über einen Einwand freue…

Markenberaterin Maren Martschenko: Marke ist, was gesagt wird, wenn man den Raum verlässt.

"100 Prozent Verkaufen" ist weder Podcast noch Hangout, sondern ein ganz normales Interview. Heute spricht Markenberaterin Maren Martschenko über paradiesische Zustände, über Wunschkunden, mit denen man gern und gut zusammenarbeitet, über Fokussierung, die nicht ohne Loslassen funktioniert und warum Marken von allen gelebt statt nur verwaltet werden müssen.

Wenn ich an das Thema "Marke" denke, fallen mir zuerst Autokonzerne ein, Pharmaunternehmen, Kosmetikprodukte. Meist habe ich sofort ein Bild, ein Logo im Kopf. Markenentwicklung scheint bei großen Unternehmen eine Selbstverständlichkeit zu sein. Solounternehmer und Kleinunternehmen haben oft ein eigenes Logo ‒ aber eine eigene Marke? Was sagt die Markenberaterin Maren Martschenko dazu?

Das stimmt. Viele denken bei Marken zuerst an die großen und bekannten Consumer-Marken. Weniger an die kleinen Unternehmen. Einzelunternehmer und Entscheider in kleinen Unternehmen fragen sich: "Was soll ich, was sollen wir m…

Mit Verkaufstricks kommen Sie vielleicht zum Akquise-Quickie. Aber eine Beziehung wird daraus nicht.

Die ultimativen Verkaufs- und Verhandlungstricks (darunter die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns) scheinen der heilige Gral auf dem Weg zum Erfolg. Wer sie gefunden hat (oder so tut), postuliert sie zur Methode. Die trägt man dann wie eine überdimensionale Trophäe vor sich her. Und versucht sie zu versilbern. Oder wenigstens Aufmerksamkeit damit zu erheischen. Heraus kommen in Buch-, Video-, Webinar-, Seminar-, Vortrags- oder Artikelform gegossene Erfolgsratgeber mit ähnlicher Kernaussage:

"Tue es so ‒ und zwar immer und genau so ‒ wie ich es Dir sage. Mit meinen ultimativen Tricks. Dann wird der baldige Reichtum unabwendbar sein. Weil Du dann immer an der Sekretärin vorbeikommst. Weil Du dann in jeder Verhandlung sofort 20 Prozent mehr herausholst. Weil Du dann garantiert doppelt so viel Abschlüsse machst wie Deine Wettbewerber. Weil Du dann von heute auf morgen zum Starverkäufer wirst und … weil Du dann ein bisschen bist wie ich." Getrieben von der Suche nach…

ZOPA, BATNA & Co.: Wichtige Begriffe der Verhandlungsführung einfach erklärt

Es gibt diese Momente in Verhandlungen, da geht nichts mehr. Am liebsten möchte man davonlaufen. Was der Grund für dieses "Walkaway" sein kann und was das Ganze mit ZOPA und BATNA zu tun hat, erfahren Sie in meiner Infografik. Am Beispiel einer Preisverhandlung beim Gebrauchtwagenkauf erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Begriffe, die Sie in Sachen Verhandlungsführung kennen sollten.


Verkaufen X.0: Guter, alter Wein mit hübschen, bunten Etiketten

Wow, wo sind wir angekommen: Verkaufen 2.0, 3.0, 5.0? Und Vertrieb funktioniert heute sowieso völlig anders als früher? Beweise, Thesen, Glaubenssätze folgen: Die Zeiten von Anhauen ‒ Umhauen ‒ Abhauen seien vorbei.

Statt Produkte müssten wir Lösungen verkaufen. Die Kunden von heute hätten ganz neue Kaufmotive. Kunden kauften heute nicht bei Verkäufern, sondern Marken. Wir müssten die Kundenwünsche erkennen und erfüllen. Kunden kauften keinen Nutzen, sondern entschieden sich emotional. Verkäufer verkauften heute nicht an Kunden, sondern Freunde …

Das alles klingt so kundenzugewandt und supermodern. Und ist doch Verkaufshandwerk der alten Schule. Die etwas angestaubten Flaschen mit dem guten, alten Wein werden poliert und bekommen hübsche, bunte Etiketten.

Neuheit 1:
Früher war Anhauen ‒ Umhauen ‒ Abhauen. Diese Zeiten sind vorbei. War es jemals legitim, Kunden über den Tisch zu ziehen? War es nie. Diese Vorgehensweise konnten sich nur die "Verkäufer" leisten, die mit demsel…