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ZOPA, BATNA & Co.: Wichtige Begriffe der Verhandlungsführung einfach erklärt

Es gibt diese Momente in Verhandlungen, da geht nichts mehr. Am liebsten möchte man davonlaufen. Was der Grund für dieses "Walkaway" sein kann und was das Ganze mit ZOPA und BATNA zu tun hat, erfahren Sie in meiner Infografik. Am Beispiel einer Preisverhandlung beim Gebrauchtwagenkauf erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Begriffe, die Sie in Sachen Verhandlungsführung kennen sollten.


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Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.
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Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:
Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme…
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Neun miese Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie dagegen tun können

Aus wirklich harten Verhandlungen dringt nur selten etwas an die Öffentlichkeit. Man habe sich "nach zähem Ringen auf einen tragfähigen Kompromiss einigen können", heißt es bei der Präsentation des Verhandlungsergebnisses. Und die Beteiligten machen gute Miene zum (mitunter) bösen Spiel. Denn oft genug wird nicht nur mit harten, sondern auch mit unfairen umstrittenen Bandagen gekämpft. Die miesen Tricks aus der Giftküche des Verhandelns und was Sie im Fall des Falles dagegen tun können.
Trick 1:
Mutt'n'Jeff oder good guy/bad guyDer Trick:
Ihre Gegenseite verhandelt als Duo, das aber unterschiedlicher nicht sein könnte (so wie das ungleiche Paar Mutt and Jeff). Während der Gute auf Ihrer Seite zu stehen scheint, torpediert der Böse, was es zu torpedieren gibt. Um zu beschwichtigen, ringt Ihnen der Gute so manches ungeplante Zugeständnis ab.

Ihre Reaktion:
Option A: Sie drehen den Spieß um und nutzen den Guten als Ihren eigenen Interessenvertreter. Sie bleiben hart in…
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"Ist Ihnen zu helfen?" – Vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…
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No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…
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"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.
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An den Richtigen verkaufen: Von Kümmerern, Entscheidern und dem langen Weg zum M-A-N

"Einen schönen guten Tag, Frau Müller! Mein Name ist Siegfried Sale von Better Recycling. Sagen Sie, Frau Müller, wer kümmert sich bei Ihnen um die Entsorgung der Problemabfälle?" "Das macht bei uns der Herr Schmidt, Volker Schmidt. Wenn Sie möchten, kann ich Sie gleich zu ihm durchstellen!?" Siegfried Sale macht insgeheim Luftsprünge und kann seine Begeisterung kaum zurückhalten. So reibungslos klappt das selten: keine Ausflüchte, kein Abwimmeln, kein "schicken Sie mal Unterlagen". Name, Vorname, direkter Kontakt − besser geht's nicht.

Was dann kommt, wird dafür doppelt zäh: kein Interesse, langfristig gebunden, kein Budget. Siegfried Sale zieht wirklich alle Register. Nach zehn Minuten allerdings versucht er nur zu retten, was noch zu retten ist: "Kann ich mich denn in einem Jahr wieder bei Ihnen melden?", fragt Sale. "Können Sie gern", antwortet Schmidt, "aber machen Sie sich nicht zu viel Hoffnung."

Was Siegfried Sal…
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Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:
Schulung Die Schulung ist der Klassiker der Personalentwicklung, sozusagen der Frontalunterricht im Arbeitsleben. Hier werden standardisierte Basis-Kenntnisse und -Fähigkeiten vermittelt. Der aktive Anteil des Schulungsleiters ist entsprechend hoch. Die Aktivität der Schüler hat eher übenden Charakter - sie wenden an, was sie vorher gelernt haben, oft 1:1.

Vorteil: schnelle Vermittlung standardisierter Inhalte, große Teilnehmerzahl mgl., geringe Kosten pro Teilnehmer
Nachteil: wenig Freiraum für Teilnehmer, geringe Variabilität des Schulungsablaufs bzw. der Inhalte
Beispiele: Schulung zur Einführung…
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An diesen drei Kompetenzen müssen Verkäufer unermüdlich arbeiten - und diese vierte brauchen sie dazu

Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
1. Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mi…
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