Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Wer schon einmal in einem meiner Verkaufstrainings war, weiß Bescheid: Früher oder später landen wir im Thema Verkaufsgespräch bei der klassischen Nutzenargumentation . Da kann es dann auch schon mal ans Eingemachte gehen. Weil ich bei der sinnvollen Verbindung von Kaufmotiv, Produktmerkmal und individuellem Kundennutzen ziemlich pingelig sein kann. Und bei der einigermaßen verständlichen Formulierung in ein paar zusammenhängenden Sätzen ebenfalls. Und das dann so, dass potenzielle Kunden in ihrer Gedanken- und Erlebniswelt etwas damit anfangen können. Manchmal sehe ich förmlich die Fragen in den Köpfen der Teilnehmer, die oft genug nicht gestellt werden: "Müssen wir das wirklich können?" "Warum machen wir das heutzutage überhaupt noch?" "Ist das nicht völlig überholt, altbackenes Verkaufstrainergetue?"

Schon wieder eine landet eine dieser "Starten Sie mit meinem Super-Angebot durch und werden Sie im Handumdrehen reich, schön und berühmt"-Aufforderungen zu einem einzigartigen Online-Coaching-Programm in meinem Mailfach. Weniger sind es ja übers Jahr schon nicht geworden. Aber jetzt werden es wieder mehr. Das möchte ich deutlich sagen: Nicht alle dieser Angebote, die man da im Netz findet, sind nutzlos. Nicht alle Anbieter sind schlecht. Das aber auch: Mancher verspricht mehr als er halten kann. Und will nur mein Bestes: Mein Geld. Zehn Indizien, an denen Sie windige Angebote erkennen. Indiz 1: Das "Erfolg ist planbar"-Prinzip Das "Erfolg ist planbar"-Prinzip erkennen Sie schon der Betreffzeile der Mail, dem Titel des Programms oder der Headline der Website. In die Grundversion gehören drei Zutaten: Ein bislang scheinbar unerreichbares, aber extrem lukratives Ziel Ein todsicherer, aber (noch) geheimer Plan Die Erkenntnis, dass mit diese

In unregelmäßigen Abständen beantworte ich im "Wunschkonzert!" Ihre Fragen rund um die Themen Vertrieb, Verkauf und Verhandlungsführung. Wie Sie Ihre Fragen stellen können und auf welchem Weg Sie eine Antwort bekommen, erfahren Sie hier. Die folgende Frage erhielt ich von Angelika Eder, Trainerlotse | Akquise für Training & Coaching : Die Ursprungsfrage – von meinen Kunden ein Klassiker an mich – lautet so: "Nun, Frau Eder, haben wir mit Ihrer Hilfe einen Erstkontakt zu unseren neuen Wunschkunden hergestellt. Wie soll's denn jetzt weitergehen?" En detail verhält es sich dabei meist so, dass in einem Kaltakquiseprojekt ein gut Teil der Ergebnisse noch im Ungefähren bleibt, will heißen: Es kommt im ersten Aufschlag weder ein explizites Nein noch ein Ja, sondern ein 'Weiß noch nicht, vielleicht später mal'. Das ist – zumal im Bereich Training & Coaching – erwartbar und ganz normal. Vor diesem Hintergrund: Experte Stein, bitte übernehmen Sie! (

Als Reklamationstrainer könnte ich hin und wieder Luftsprünge machen. Es gibt tatsächlich Unternehmen, die mit reklamierenden Kunden so richtig gut umgehen. Zumindest hat es den Anschein. Auf den ersten Blick. Richtig schade, wenn nach dem Luftsprung die Landung unerwartet unsanft ausfällt.