Direkt zum Hauptbereich

Nutzenargumentation: Up to date oder altbackenes Verkaufstrainergetue?

Wer schon einmal in einem meiner Verkaufstrainings war, weiß Bescheid: Früher oder später landen wir im Thema Verkaufsgespräch bei der klassischen Nutzenargumentation. Da kann es dann auch schon mal ans Eingemachte gehen. Weil ich bei der sinnvollen Verbindung von Kaufmotiv, Produktmerkmal und individuellem Kundennutzen ziemlich pingelig sein kann. Und bei der einigermaßen verständlichen Formulierung in ein paar zusammenhängenden Sätzen ebenfalls. Und das dann so, dass potenzielle Kunden in ihrer Gedanken- und Erlebniswelt etwas damit anfangen können.


Manchmal sehe ich förmlich die Fragen in den Köpfen der Teilnehmer, die oft genug nicht gestellt werden:
  • "Müssen wir das wirklich können?"
  • "Warum machen wir das heutzutage überhaupt noch?"
  • "Ist das nicht völlig überholt, altbackenes Verkaufstrainergetue?"
    Zugegeben: Eine motivorientierte Nutzenargumentation hört sich anfangs ziemlich holprig (und vielleicht auch ein bisschen altbacken) an. Vor allem dann, wenn sich Verkäufer noch nicht intensiv mit Produktmerkmalen und der Formulierung des individuellen Kundennutzens beschäftigt haben. Wenn sie sich schwer damit tun, den Kundennutzen herauszufinden und selbst noch mit jeder Formulierung ringen. Am Ende gilt auch hier: Übung macht den Meister.

    Dass sich die Arbeit lohnt, zeigt Apple derzeit. Ob in der Pressemitteilung, auf der Website oder in Printanzeigen für das iPhone 6s – überall finden sich beispielhaft formulierte Nutzenargumentationen:

    "Mit 3D Touch kannst du jetzt Dinge tun, die nie zuvor möglich waren. Es spürt, wie fest du auf das Display drückst. So lässt es dich besonders wichtige Dinge besonders schnell und einfach machen. "



    "Außerdem kommt es mit Live Photos, das deine Lieblingserinnerungen auf neue Art lebendig werden lässt. Live Photos nimmt die Augenblicke vor und nach dem Bild auf – und du musst nur einmal drücken, um den ganzen Moment zu sehen."



    "Durch den hochentwickelten Fingerabdrucksensor, der jetzt noch schneller und besser ist als zuvor, kannst du mit Touch ID dein iPhone einfach und sicher entsperren."


    So locker können sich gut gemachte Nutzenargumentationen lesen.
    So verständlich können sie sein.
    Und so gar nicht altbacken.


    Quelle der zitierten Texte: Website des iPhone 6s
    Apple ist nicht Teilnehmer oder Sponsor dieses Angebots und
    steht mit mir in keiner Geschäftsbeziehung.
    Stichworte:

    Beliebte Posts aus diesem Blog

    Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

    Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen

    Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

    Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

    *Vorab:
    Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

    Frage 1: 
    Wer bin ich?
    Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme…
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen

    "Es war einmal …" oder: Die Mär vom authentischen Verkäufer

    "Es war einmal ein fleißiger Verkäufer. Tagein, tagaus fuhr er kreuz und quer durch sein Gebiet. Er machte Termine, beriet Kunden und verkaufte die Produkte seines Herrn. Das klappte mal gut, mal weniger gut. Es gab Kundengespräche, die gingen ihm einfach von der Hand. Im Nu war das Auftragsformular unterschrieben. Aber es gab auch Gespräche, die waren zäh und blieben ohne Abschluss. Nach einem Tag voll mit solch zähen Gesprächen fiel der Verkäufer todmüde ins Bett. Und über dem Gedanken, ob denn das immer so sein müsse, schlief er erschöpft ein …

    Als er am folgenden Morgen aufwachte, war alles anders, freundlicher, besser! Im Traum war ihm eine gute Fee erschienen und sprach: 'Willst Du nie mehr solche Tage erleben? Willst Du nur noch tolle Kundengespräche? Dann musst Du fortan einfach ganz authentisch sein!'

    Der Verkäufer fasste sich ein Herz und tat, wie ihm geheißen. Das Geschäft florierte wie nie zuvor und er verkaufte authentisch, glücklich und zufrieden bis an sei…
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen

    "Ist Ihnen zu helfen?" oder vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

    "Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

    In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen

    No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

    Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
    1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

    Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
    2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
    Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen

    "Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

    "Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

    Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen

    Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

    Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:
    Schulung Die Schulung ist der Klassiker der Personalentwicklung, sozusagen der Frontalunterricht im Arbeitsleben. Hier werden standardisierte Basis-Kenntnisse und -Fähigkeiten vermittelt. Der aktive Anteil des Schulungsleiters ist entsprechend hoch. Die Aktivität der Schüler hat eher übenden Charakter - sie wenden an, was sie vorher gelernt haben, oft 1:1.

    Vorteil: schnelle Vermittlung standardisierter Inhalte, große Teilnehmerzahl mgl., geringe Kosten pro Teilnehmer
    Nachteil: wenig Freiraum für Teilnehmer, geringe Variabilität des Schulungsablaufs bzw. der Inhalte
    Beispiele: Schulung zur Einführung…
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen

    "Was interessiert mich mein Geschwätz von gestern": Wie Sie verbindliche Verkaufs- und Verhandlungsgespräche führen

    "Gestern noch, im Gespräch beim Kundenbesuch, wollte er kaufen. Einen Tag später weiß er plötzlich nichts mehr davon. Und erklärt mir, dass er das so nicht gemeint und gleich gar nicht gesagt hat. Das passiert mir neuerdings häufiger. Zumindest habe ich das Gefühl. Was kann ich da tun?", fragt mich der Seminarteilnehmer. "Was haben Sie denn bisher getan?", frage ich zurück. "Mich geärgert", kommt als Antwort. "Und: Hat's geholfen?"

    Ziemlich schnell sind wir in einer kleinen Diskussion, in die weitere Teilnehmer einsteigen: Alles sei so unverbindlich. Niemand halte sich mehr an das, was er kurz zuvor gesagt habe. Man könne sich auf nichts mehr verlassen … Woran kann das liegen?

    Ich sehe drei mögliche Gründe:
    1. Vorsatz Für den Vorsatz brauche ich keine ausführliche Beschreibung. "Was interessiert mich mein Geschwätz von gestern" trifft diesen Grund genau und ohne viel Drumherum. Ihr Gesprächspartner ist bewusst unzuverlässig, gleic…
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen

    An diesen drei Kompetenzen müssen Verkäufer unermüdlich arbeiten - diese vierte brauchen sie dazu

    Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
    1. Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

    Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mi…
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen

    Achtung, Einwand: Wenn der Kunde "Nein" sagt

    Es soll schon vorgekommen sein, dass potenzielle Kunden ohne Widerspruch und begeistert gekauft haben. Die Regel ist aber eine andere: Früher oder später tauchen in nahezu jedem Verkaufsgespräch Einwände auf, mit denen ein Verkäufer umgehen muss. Wie ich grundsätzlich zu dieser Frage stehe, habe ich in einem früheren Beitrag bereits dargelegt. In diesem und in einem folgenden Beitrag soll es nun darum gehen, was diese Einwände sind und wie Sie mit ihnen umgehen können. Ja, es geht um Einwandbehandlung.*
    >> hier klicken und ganzen Beitrag lesen