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Nutzenargumentation: Up to date oder altbackenes Verkaufstrainergetue?

Wer schon einmal in einem meiner Verkaufstrainings war, weiß Bescheid: Früher oder später landen wir im Thema Verkaufsgespräch bei der klassischen Nutzenargumentation. Da kann es dann auch schon mal ans Eingemachte gehen. Weil ich bei der sinnvollen Verbindung von Kaufmotiv, Produktmerkmal und individuellem Kundennutzen ziemlich pingelig sein kann. Und bei der einigermaßen verständlichen Formulierung in ein paar zusammenhängenden Sätzen ebenfalls. Und das dann so, dass potenzielle Kunden in ihrer Gedanken- und Erlebniswelt etwas damit anfangen können.


Manchmal sehe ich förmlich die Fragen in den Köpfen der Teilnehmer, die oft genug nicht gestellt werden:
  • "Müssen wir das wirklich können?"
  • "Warum machen wir das heutzutage überhaupt noch?"
  • "Ist das nicht völlig überholt, altbackenes Verkaufstrainergetue?"
    Zugegeben: Eine motivorientierte Nutzenargumentation hört sich anfangs ziemlich holprig (und vielleicht auch ein bisschen altbacken) an. Vor allem dann, wenn sich Verkäufer noch nicht intensiv mit Produktmerkmalen und der Formulierung des individuellen Kundennutzens beschäftigt haben. Wenn sie sich schwer damit tun, den Kundennutzen herauszufinden und selbst noch mit jeder Formulierung ringen. Am Ende gilt auch hier: Übung macht den Meister.

    Dass sich die Arbeit lohnt, zeigt Apple derzeit. Ob in der Pressemitteilung, auf der Website oder in Printanzeigen für das iPhone 6s – überall finden sich beispielhaft formulierte Nutzenargumentationen:

    "Mit 3D Touch kannst du jetzt Dinge tun, die nie zuvor möglich waren. Es spürt, wie fest du auf das Display drückst. So lässt es dich besonders wichtige Dinge besonders schnell und einfach machen. "



    "Außerdem kommt es mit Live Photos, das deine Lieblingserinnerungen auf neue Art lebendig werden lässt. Live Photos nimmt die Augenblicke vor und nach dem Bild auf – und du musst nur einmal drücken, um den ganzen Moment zu sehen."



    "Durch den hochentwickelten Fingerabdrucksensor, der jetzt noch schneller und besser ist als zuvor, kannst du mit Touch ID dein iPhone einfach und sicher entsperren."


    So locker können sich gut gemachte Nutzenargumentationen lesen.
    So verständlich können sie sein.
    Und so gar nicht altbacken.


    Quelle der zitierten Texte: Website des iPhone 6s
    Apple ist nicht Teilnehmer oder Sponsor dieses Angebots und
    steht mit mir in keiner Geschäftsbeziehung.
    Stichworte:

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    Trick 1:
    Mutt'n'Jeff oder good guy/bad guyDer Trick:
    Ihre Gegenseite verhandelt als Duo, das aber unterschiedlicher nicht sein könnte (so wie das ungleiche Paar Mutt and Jeff). Während der Gute auf Ihrer Seite zu stehen scheint, torpediert der Böse, was es zu torpedieren gibt. Um zu beschwichtigen, ringt Ihnen der Gute so manches ungeplante Zugeständnis ab.

    Ihre Reaktion:
    Option A: Sie drehen den Spieß um und nutzen den Guten als Ihren eigenen Interessenvertreter. Sie bleiben hart in…
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