Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

Die SWOT-Analyse ist in aller Munde. Kaum ein Bereich, in dem sie mir nicht begegnet: Vertrieb, Positionierung, Social-Media-Strategie, Bewerbung … Weil ich finde, dass sie ein sehr praktikables Tool ist, setze ich sie ebenfalls gern ein. Und freue mich im Grunde über ihre Beliebtheit. Warum "im Grunde"? Mit der SWOT ist es wie mit einem Werkzeug: Um gute Ergebnisse zu erzielen, muss ich mein Werkzeug wenigstens gut, besser sehr gut, am besten perfekt beherrschen. Genau da hakt es: Bei der SWOT-Analyse steckt der Teufel sprichwörtlich im handwerklichen Detail. Genauer gesagt in drei handwerklichen Fehlern, die Ihre SWOT zum Flop werden lassen. Fehler 1: Sie wissen nicht, wofür Sie eine SWOT machen Das ist zumindest mein Eindruck: Eine SWOT-Analyse wird häufig deswegen gemacht, weil irgendwer grad irgendwo irgendwas von einer SWOT gelesen hat. Und nun glaubt, dass man das auch mal machen müsse. Weil dann alles gut wird. Oder wenigstens besser. Warum? Was heißt gut?

Wenn Petra-Alexandra Buhls Coaching-Klienten über eigene Verhandlungssituationen berichten, zeichnen sie oft ein ähnliches Bild: Verhandlungen erscheinen zunehmend komplexer und langwieriger, die Verhandlungspartner wirken angespannter. Wie schaffe ich es, den eigenen Ärger über verschleppte Verhandlungen in den Griff zu bekommen? Wie kann ich Verbindlichkeit herstellen und Ergebnisse sichern? Wie setze ich meine Interessen durch? Antworten auf diese und andere Fragen gibt's im Interview, das sie mit mir geführt und im Buhl Coaching Blog veröffentlicht hat.

Der Impuls zu diesem Blogpost bringt es nur zu einem kurzen Zwischenruf. Er gibt nicht mehr her als ein paar Zeilen. Leider . Womit ich auch schon beim Thema bin. "Vielen Dank für Ihr detailliertes Angebot, leider haben wir uns für einen anderen Anbieter entschieden." Oder: "Sie haben recht, leider haben bei uns derzeit andere Dinge Priorität." Leider kann ich mit diesem " leider " nichts anfangen.

Donnern Sie gelegentlich bei Rot über die Kreuzung? Oder brettern mit 120 Sachen durch die belebte Innenstadt? Balancieren Sie 15 Meter über dem Abgrund auf einem schmalen Brückengeländer? Ziehen Sie Ihre Verhandlungspartner regelmäßig gehörig über Tisch? Hinterziehen Sie Steuern? Manipulieren Sie Abgaswerte? Ist Ihnen der versemmelte Kundentermin so richtig egal? Ja? Klasse, dann sind Sie ja in bester Gesellschaft. Schließlich ist Fehler machen en vogue und Scheitern neuerdings so richtig schick. Macht mehr Fehler und entdeckt die Lust am Scheitern! Dann werdet Ihr auch richtig erfolgreich!