Heiko Stein // Alles Verhandlungssache

"Sag mal", fragt mich der Sportfreund in der Halbzeitpause, "worum geht es in deinen Verhandlungstrainings, wer besucht die?" Ich erkläre die Inhalte grob in einem Satz und dass ich überwiegend Verkäufer aus dem B2B unter den Teilnehmern habe. "Und Privatleute?" Eher nicht, sage ich. Aber das habe mit meiner Positionierung zu tun. Denn grundsätzlich ähneln sich Verhandlungssituationen im Business und im privaten Bereich sehr. "Was sind denn die größten Fehler, die ich als Verkäufer eines Gebrauchtwagens machen kann?" Leider kommen wir über einen Punkt nicht hinaus, dann beginnt das Spiel wieder. Aber warum nicht einen Blogbeitrag daraus machen? Gesagt, getan.

Ein wenig in den Gebrauchtwagenangeboten der gängigen Internetportale geschmökert und ein paar Folgen "Biete Rostlaube − Suche Traumauto" (ich weiß, Doku-Soap, trotzdem unterhaltsam und lehrreich) mit Panagiota Petridou geschaut, da werden die vier wesentlichen Punkte für bessere…

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…