Direkt zum Hauptbereich

K. o. in der ersten Runde: Warum eine Verhandlung kein Boxkampf ist


Ich sehe das Bild noch deutlich vor mir: zwei Boxer im Businessoutfit. Anzug, Hemd, Krawatte, dazu knallrote Boxhandschuhe. Zwischen ihnen der Ringrichter, der den Arm des strahlenden Siegers nach oben reißt. Der Unterlegende steht etwas abseits. Mit gesenktem Kopf und hängenden Schultern. Ein Loser eben. Zumindest jetzt, in diesem Moment.

Unter dem Bild in fetten Lettern:

Wie Sie jede Verhandlung gewinnen!

Auch der weitere Einladungstext zum Seminar verspricht so einiges: vom Gewinnen ist die Rede und von ultimativen Tricks, die garantiert zum Sieg führen.

Mir stellt sich vor allem eine Frage: Will ich mit jemanden, der um jeden Preis gewinnen will, an einem Verhandlungstisch sitzen? Wollen Sie? Ich will nicht. Und es wäre mir völlig egal, ob der im Team gegenüber oder an meiner Seite säße. Weil "Ich will/muss um jeden Preis gewinnen"-Typen zwangsläufig mindestens einen Verlierer produzieren.

Anderes Spiel, andere Regeln

Boxkampf und Verhandlung unterscheiden sich in zwei wesentlichen Punkten:

1. Das Ergebnis

Im Boxkampf gibt es am Ende einen Sieger, muss es einen geben. Weil es genau darum geht: herauszufinden, wer der Stärkere, der Bessere ist. Sie erinnern sich: Das ist das Spiel. Das sind die Regeln. Eine Verhandlung ist kein gegenseitiges Kräftemessen. Es geht um einen Verhandlungsgegenstand. Ein höheres Ziel als das eigene Ego. Es geht darum, ein für beide (oder mehrere) Seiten akzeptables gemeinsames Ergebnis in Bezug zu diesem Verhandlungsgegenstand zu erreichen.

2. Das Leben "danach"

Der Boxkampf endet mit dem Schlussgong der letzten Runde. Es gibt möglicherweise einen Rückkampf, eine Revanche. Aber ansonsten gehen Klitschko und Fury getrennte Wege. Es gibt für beide kein gemeinsames Leben danach.

Und in Verhandlungen zwischen Verkäufern und Kunden, Vorgesetzen und Mitarbeitern, Kollegen, Partnern … Sie merken schon: Wenn ein Ende der wie auch immer gearteten Beziehung nicht schon besiegelt ist, werden die Beteiligten weiter miteinander auskommen wollen und/oder müssen. Keiner kann oder will einfach den Verhandlungsring auf Nimmerwiedersehen verlassen. Selbst wenn: Man trifft sich immer zweimal im Leben.

Rache ist Blutwurst

Was glauben Sie tut ein Verlierer, der von Ihnen über zwölf Runden durch den Verhandlungsring geprügelt wurde? Wird er sich künftig einfach weigern, noch einmal mit Ihnen in den Ring zu steigen? Wird er trainieren, damit er beim nächsten Mal der Stärkere ist? Wird er das irgendwie kompensieren und es Ihnen auf andere Weise heimzahlen? Wird er unfaire Mittel suchen und anwenden? Vieles ist möglich.

Eines jedoch ist unwahrscheinlich: Dass er das Ganze noch einmal einfach so über sich ergehen lassen wird. Im Gegenteil: Einmal Gegner, immer Gegner und Rache ist Blutwurst.

Wer Mitarbeiter zu Höchstleistungen führen will, tut gut daran, auch deren Motive und Interessen zu berücksichtigen. Verkäufer gewinnen und binden Kunden, wenn sie sich auf deren Sicht der Dinge einlassen und ihnen einen klaren Nutzen bieten. Eine Gehaltserhöhung ist drin, wenn auch Chef und Unternehmen etwas von der Leistung der Mitarbeiter haben. In einer Kooperation läuft es am besten, wenn alle Beteiligten profitieren.

Aber das wissen wir doch …

Anfänger kämpfen, Könner verhandeln

Stimmt, das wissen wir. Trotzdem ziehen wir die Boxhandschuhe über und steigen in den Ring, sobald die erste Verhandlungsrunde eingeläutet ist. Trotzdem besuchen wir Seminare, die uns den großen Reibach im Verhandlungspoker versprechen. Trotzdem wollen wir am Ende als der strahlende Sieger dastehen. Trotzdem behandeln wir die, die eben noch unsere Partner waren, ab sofort wie (Verhandlungs-)Gegner.

Was soll das bringen? Wenn Sie auf diese Frage eine überzeugende Antwort haben, schreiben Sie sie bitte in einen Kommentar zu diesem Beitrag! Ich setze mich gern damit auseinander.

Kampfgetöse und Siegermentalität sind was für Anfänger. Verhandlungskönner sind besonnen und geschickt. Sie verhandeln nicht gegen andere, sondern mit ihnen. Sie stellen nicht Gegensätze heraus, sondern bringen gemeinsame Ziele und Interessen ins Spiel. Sie fordern nicht, sondern bieten an. Sie wechseln die Perspektive, statt auf ihrer Ansicht zu beharren. Sie zeigen Respekt und verkneifen sich das Siegerlächeln.

Verhandlungskönner sind hart in der Sache, aber weich zum Menschen.

Mehr Infos, Tipps und Strategien in Sachen Verhandlung gibt's in meinem Vortrag "Die sieben Sünden der Verhandlungsführung", den ich gern auch bei Ihnen halte.

Beliebte Posts aus diesem Blog

Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:

Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme…

An diesen drei Kompetenzen müssen Verkäufer unermüdlich arbeiten - und diese vierte brauchen sie dazu

Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
1. Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

Nun können Sie argumentieren, dass immer seltener im direkten Kontakt mi…

Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp

Im vorherigen Blogbeitrag (Haben Sie noch nicht gelesen? Sollten Sie aber … ) haben Sie erfahren, welche Arten von Einwänden es gibt, was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen, wie Sie Einwände ernst nehmen und gegenüber Ihrem Gesprächspartner Verständnis signalisieren. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung* und einen simplen, aber nützlichen Praxistipp.

"Ist Ihnen zu helfen?" – Vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…

"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

Was alle Fragen gemeinsam haben: Die Chancen, dass daraus Verkaufsgespräche werden, stehen bestenfalls  fifty-fifty und hängen ganz von Lust und Laune des potenziellen Kunden ab. Dem stehen als Antwortalternativen auf diese geschlossenen Fragen "ja" oder "nein" zur Verfügung. Und eine Variante steht in diesem Fall für das Ende eines kurzen Verkaufsgesprächs.

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
2. Kunden nicht ansprechen Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
Blickkontakt zum Kunden aufbauenKunden begrüßenK…

Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:
Schulung Die Schulung ist der Klassiker der Personalentwicklung, sozusagen der Frontalunterricht im Arbeitsleben. Hier werden standardisierte Basis-Kenntnisse und -Fähigkeiten vermittelt. Der aktive Anteil des Schulungsleiters ist entsprechend hoch. Die Aktivität der Schüler hat eher übenden Charakter - sie wenden an, was sie vorher gelernt haben, oft 1:1.

Vorteil: schnelle Vermittlung standardisierter Inhalte, große Teilnehmerzahl mgl., geringe Kosten pro Teilnehmer
Nachteil: wenig Freiraum für Teilnehmer, geringe Variabilität des Schulungsablaufs bzw. der Inhalte
Beispiele: Schulung zur Einführung…

Zehn Gründe, warum ein Kunde reklamiert ...

1. Meine Erwartungen wurden nicht erfüllt.
2. Ich komme mit dem Produkt nicht zurecht.
3. Das Produkt hat einen Mangel.
4. Das Produkt ist beschädigt.

Preisverhandlung: Flotte Sprüche helfen selten!

Es war mein erstes Barcamp, das #bebuC in Singen. Wie es sich für einen Neuling gehört, hatte ich meine erste Session. Wie es sich für einen Barcamp-Teilnehmer gehört, blogge ich darüber. Unsere Runde war gut durchmischt und mit knapp über zehn Teilnehmern nahezu familiär. Trotzdem (oder gerade deswegen ‒ was mir im Grunde egal ist) war der Tag in der Stadthalle Singen für mich kurzweilig und informativ.

Die Session

Kaum ein Verkäufer oder Unternehmer, der nicht schon mit dem Thema Preisverhandlungen konfrontiert war. "Rabatt ist eine Stadt in Marokko" wünschten sich Teilnehmer als Arbeitstitel für die Session. So sollte es sein. Hier nun, in der Zusammenfassung, meine Tipps zum Thema Preisverhandlungen besonders für Freiberufler, Kleinst- und Kleinunternehmer. Tipps, die ich gab, die sich aus der Diskussion entwickelten und die ich im Rückblick hinzufügen möchte.

Sieben Fragen, die Sie einem Trainer stellen sollten

Sieben Fragen, die Sie sich vor der Trainersuche stellen sollten kennen Sie schon.  Nun wissen Sie, wo Sie gerade stehen, wohin Sie wollen und wer mit auf die Reise gehen soll. Und Sie können möglichen Anbietern schon eine ganze Menge Informationen geben. Aber wie unter den verschiedenen Trainern den passenden finden? Dabei helfen Ihnen ...