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Das 1x1 des erfolgreichen Verkaufens

Verkaufsseminar Basis | Basisseminar Verkaufen | Verkaufstraining

Wer erfolgreich verkaufen will, benötigt mehr als gute Produktkenntnis und ein sympathisches Auftreten. Ein klares Rollenverständnis, eine gezielte Vorbereitung auf jeden Kundenkontakt, das Beherrschen motivorientierter Überzeugungs- und Argumentationstechniken und eine kunden- und zielorientierte Gesprächsführung machen den entscheidenden Unterschied. Sie sind die Garanten für einen langfristigen Verkaufserfolg und eine hohe Kundenbindung.



Nach dem Seminar ...
  • ist Ihr Vertriebsteam "fit" und startet professionell und mit Engagement in den Verkauf.
  • ist vorhandenes Wissen und Können aufgefrischt, der Methodenkoffer Ihrer Vertriebler ist unternehmens- und produktspezifisch gepackt, sortiert und einsatzbereit.
  • sind durch den Austausch in der Gruppe neue Vertriebsimpulse gesetzt.
  • hat ein Wissens- und Kompetenztransfer im Team stattgefunden.
  • ist das Rollenverständnis weiter gefestigt und das Teamgefühl gestärkt.

Inhalte
  • Das Rollenverständnis des Verkäufers
  • Die Kraft der inneren Einstellung
  • Warum gerade ich? Alleinstellungsmerkmale
  • Kaufmotive und Produktnutzen
  • Die motivorientierte Nutzenargumentation
  • Kaufsignale erkennen, Verkaufsabschluss
  • Nach dem Kauf ist vor dem Kauf - Kundenbindung
Alle Inhalte werden in Absprache mit dem Auftraggeber bedarfs- und zielgruppengerecht angepasst. 

Fakten

Dauer
Basis: 1 Tag
Basis + Aufbau: 2 Tage
Basis + Aufbau + Intensiv: 3 Tage

Teilnehmerzahl
max. 14 Teilnehmer

Zielgruppe
Vertriebs- und Verkaufsteams im Innen- und Außendienst, Verkäufer im stationären Einzelhandel, B2B, B2C

Methodik
Im Seminar liegt der Schwerpunkt auf Lernen durch Erleben - das Verhältnis von theoretischer Wissensvermittlung durch den Trainer und praktischem Tun durch die Teilnehmer liegt bei 1:3.
Theoretische Wissensvermittlung (Grundlagen), Praxisübungen (Gruppenarbeit), Arbeit mit eigenen Beispielen, Gruppen- und Einzelfeedback

Sie wünschen nähere Informationen zum Verkaufsseminar, -Coaching oder eine Beratung? Rufen Sie mich an: 0171 7563465.


Blogbeiträge zum Thema Verkaufen

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Die 50 besten* Fragen, die Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch stellen können

Fragen, fragen und nochmals fragen sollen Verkäufer im Gespräch mit dem potenziellen Käufer. Und dann richtig zuhören. Hört und liest man überall. Aber was? Mitunter ist es gar nicht so einfach, die richtige Frage parat zu haben. Hier und heute meine 50 besten Fragen fürs Verkaufsgespräch. Vielleicht ist ja die eine oder andere passende Frage für Sie dabei.

*Vorab:
Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

Frage 1: 
Wer bin ich?
Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme…
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"Ist Ihnen zu helfen?" – Vom Kleinen 1x1 der Kundenansprache im Einzelhandel

"Machen Sie auch noch manchmal Mystery Shopping?", fragen mich die Azubis einer großen Elektrofachhandelskooperation am Ende des Trainingstages. Ich muss schmunzeln. "Naja", antworte ich, "mit dem direkten Vorsatz eher selten. Aber da ich beim Einkaufen mit meinem Kerngeschäft konfrontiert werde, bin ich quasi ständig mysteryshoppend unterwegs." So wie kürzlich in der Ravensburger Innenstadt. Da bot sich wieder einmal die ganze Bandbreite verkäuferischer Kundenansprache auf der Fläche.In einem Geschäft hatte ich kaum den Fuß über die Türschwelle gesetzt, als mir überfallartig ein forderndes "Suchen Sie was Bestimmtes?" entgegen geschmettert wurde. "Ähhhh, ich schau mich erst mal etwas um, danke", reagierte ich und wandte eine drohende Dauerbegleitung gerade noch ab.

In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…
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No-Gos im Service: 33 Sätze, die reklamierende Kunden nicht hören wollen

Dass Reklamationen jede Menge Chancen bieten, hat sich inzwischen rumgesprochen. Allerdings steckt in Reklamationsgesprächen auch einiges an Konfliktpotenzial. Ein falsches Wort oder ein leichtfertig dahingesagter Satz kann manchen ohnehin verärgerten Kunden so richtig auf die Palme bringen. Für die Blogparade "Reklamation: Horrorvision oder Chance" habe ich 33 Sätze zusammengetragen, die Ihre reklamierenden Kunden nicht hören wollen.

"Was haben Sie für ein Problem?"
Bis jetzt hatte Ihr Kunde vielleicht nur eine Frage. Jetzt weiß er endlich, dass er ein richtiges Problem hat.

"Da sind Sie bei mir völlig falsch."
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Und warum gehen Sie dann ans Telefon?

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"Suchen Sie was Bestimmtes?" und andere Grausamkeiten

"Kann ich Ihnen vielleicht helfen?" und "Kann ich etwas für Sie tun?" sind zwar keine gelungenen, aber noch verhältnismäßig harmlose Varianten der Kundenansprache im Einzelhandel. Sätze wie "Ist Ihnen zu helfen?", "Sie kommen zurecht?" oder "Suchen Sie was Bestimmtes?" transportieren unterschwellig noch eine andere Botschaft.

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No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten

Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.
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Was braucht ein Verkäufer, um in seinem Beruf erfolgreich zu sein? Die Frage scheint auf den ersten Blick einfach zu beantworten. Entweder kommen mit "sein Produkt kennen", "auf Kunden zugehen", "gut reden" und "überzeugen können"  die üblichen Verdächtigen. Oder man verliert sich in der Antwort in einem Durcheinander zahlloser Kleinigkeiten. Egal, wie man sich der Kernfrage nähert − am Ende sind es drei Kernkompetenzen, die Verkäufer aufbauen und an denen sie unermüdlich arbeiten sollten.
1. Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

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Schulung, Training, Workshop, Coaching: Was ist was … und wofür?

Das Angebot an Möglichkeiten der Personalentwicklung ist breit gefächert, fast unüberschaubar. Gut, wer da noch durchblickt und weiß, was er will und braucht. Dass das mittlerweile nicht mehr ganz so einfach ist, merkt man schon an der Bezeichnung zahlreicher Veranstaltungen: Schulung, Training, Seminar, Workshop, Coaching … was ist was? Und was das Richtige für Sie? (M)Eine Begriffsklärung:
Schulung Die Schulung ist der Klassiker der Personalentwicklung, sozusagen der Frontalunterricht im Arbeitsleben. Hier werden standardisierte Basis-Kenntnisse und -Fähigkeiten vermittelt. Der aktive Anteil des Schulungsleiters ist entsprechend hoch. Die Aktivität der Schüler hat eher übenden Charakter - sie wenden an, was sie vorher gelernt haben, oft 1:1.

Vorteil: schnelle Vermittlung standardisierter Inhalte, große Teilnehmerzahl mgl., geringe Kosten pro Teilnehmer
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K. o. in der ersten Runde: Warum eine Verhandlung kein Boxkampf ist

Ich sehe das Bild noch deutlich vor mir: zwei Boxer im Businessoutfit. Anzug, Hemd, Krawatte, dazu knallrote Boxhandschuhe. Zwischen ihnen der Ringrichter, der den Arm des strahlenden Siegers nach oben reißt. Der Unterlegende steht etwas abseits. Mit gesenktem Kopf und hängenden Schultern. Ein Loser eben. Zumindest jetzt, in diesem Moment.

Unter dem Bild in fetten Lettern:
Wie Sie jede Verhandlung gewinnen! Auch der weitere Einladungstext zum Seminar verspricht so einiges: vom Gewinnen ist die Rede und von ultimativen Tricks, die garantiert zum Sieg führen.

Mir stellt sich vor allem eine Frage: Will ich mit jemanden, der um jeden Preis gewinnen will, an einem Verhandlungstisch sitzen? Wollen Sie? Ich will nicht. Und es wäre mir völlig egal, ob der im Team gegenüber oder an meiner Seite säße. Weil "Ich will/muss um jeden Preis gewinnen"-Typen zwangsläufig mindestens einen Verlierer produzieren.
Anderes Spiel, andere Regeln Boxkampf und Verhandlung unterscheiden sich in…
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